22 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 7

Rendas certas temporárias e diferidas

Diferimento final

Postecipadas

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Anticipadas

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Séries de Pagamentos - Parte 6

3) Depositando-se R$ 420,00 mensalmente, à taxa de juros compostos de 10% ao mês, capitalização mensal, tem-se um capital final de R$ 4.383,07 ; 30 dias após o último investimento. Determine o número total de depósitos.

Solução:

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4) A condição de venda a prazo de um aparelho eletrônico é: - entrada de R$ 380,00 e mais 6 prestaçoes mensais de igual valor(6 x 380,00). Se a taxa de juros compostos for 9% ao mês com capitalização mensal, determine o preço à vista deste equipamento.

Solução:

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Séries de Pagamentos - Parte 5

Exemplos:

1) Determinada pessoa deposita R$ 250,00 mensalmente durante 10 meses, à taxa de juros compostos de 12% ao mês com capitalização mensal. Determine o montante destes depósitos, avaliando-os na data do último investimento.

Resolução:

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2) Uma loja está vendendo um artigo esportivo por R$ 994,74 à vista. A mesma mercadoria poderá ser adquirida a prazo, em 3 prestaçoes mensais de R$ 400,00; sem entrada. Determine a taxa de juros utilizada na compra a prazo.

Solução:

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Para continuar a funçao apenas pela matemática financeira, pois o método utilizado é de interação.

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21 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 4

Valor atual

Serve para descobrir qual é o valor inicial do investimento.

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Multiplica-se o montante Image Hosted by ImageShack.us pelo conjunto de variáveis Image Hosted by ImageShack.us que se repete em todos os elementos(lembrando que Image Hosted by ImageShack.us é igual a um, logo vira neutro em uma multiplicação. E multiplica-se o outro lado da função também.

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Agora se diminui a atual função pelo número (1), para reduzir o tamanho da fórmula.

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Agora multiplica-se por Image Hosted by ImageShack.us para tirar do outro lado o Image Hosted by ImageShack.us , como mostra a seguir:

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Passa todos que multiplicam o Image Hosted by ImageShack.us

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Isola-se o PMT

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20 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 3

Renda temporária imediata postecipada


Cálculo do montante:
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Multiplica-se o montante Image Hosted by ImageShack.us pelo conjunto de variáveis que se repete em todos os elementos(lembrando que Image Hosted by ImageShack.us é igual a um, logo vira neutro em uma multiplicação. E multiplica-se o outro lado da função também.

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Agora se diminui a atual função pelo número (1), para reduzir o tamanho da fórmula.

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Passa todos que multiplicam o Image Hosted by ImageShack.us

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Isola-se o PMT

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Exemplo:

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11 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 2

Rendas Certas: Quando a duraçao da série não depende de nenhuma eventualidade externa, mas obedece a um acordo previamente estabelecido.

Temporárias: quando possuem um número limitado de pagamentos (depósitos).

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Perpétuas: quando possuem um número ilimitado de pagamentos(depósitos).

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Imediatas: quando os pagamentos (depósitos) ocorrem a partir do primeiro período do prazo da renda.

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ou

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Diferidas: quando ospagamentos (depósitos) ocorrem numa data futura.

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ou

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Postecipadas: Quando os pagamentos(depósitos) ocorrem no fim de cada período.

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Antecipadas: quando os pagamentos(depósitos) ocorremno início de cada período.

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8 de dez de 2008

Séries de pagamentos - Parte 1

É a capitalização múltipla. Aparece quando uma pessoa tem que efetuar uma série de depósitos (ou pagamentos) em datas previamente estabelecidas e que se destinam a constituir um capital (montante) ou a amortizar uma dívida (valor atual).

Exemplo:

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Image Hosted by ImageShack.us = Valor atual

Image Hosted by ImageShack.us Número de depósitos (pagamentos)

i = taxa do período

PMT = Valor dos pagamentos ou depósitos

Montante: É uma parcela única, que equivale a todos os depósitos (estes devidamente capitalizados) no final do fluxo. É a somados montantes dos respectivos depósitos que compõe a série.

Valor atual: É uma parcela única que equivale (ou que substitui) todos os pagamentos (devidamente capitalizados) no início do fluxo. É a somados valores atuais dos respectivos pagamentos que compõe a série.


Classificação das rendas

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7 de dez de 2008

O vendedor é mesmo necessário?

“Nada existe de permanente a não ser a mudança.”
Heráclito

Muitos acreditam que não há necessidade de vendedores, pois se os produtos fossem produzidos, e fosse disseminada a informaçao de que elas existem, não tem por que existir vendedores. Mas na prática, é muito diferente pelos seguintes motivos: Concorrência e principalmente a resistência a mudança.

Concorrência

Como existem diversos produtos similares, o vendedor que melhor satisfazer o cliente, vencerá. Então, se as empresas não procurem seus clientes, outras irão fazer e ela perderá espaço e poder no mercado.

Resistência a mudança

Mesmo com a produção dos bens, e a disseminação da informação, as pessoas sempre terão uma resistência em mudar sua rotina, mesmo que algo possa melhorar. Exemplo disso é agricultura, não seriam difundidos os tratores se não houvessem vendedores que mostrassem aos agricultores as vantagens deles para seus negócios. Outros exemplos são a televisão, rádio, calçados, eletricidade, computadores e etc...

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Neurolinguistica em vendas

“É a ciência que estuda a elaboração cerebral da linguagem. Ocupa-se com o estudo dos mecanismos do cérebro humano que suportam a compreensão, produção e conhecimento abstracto da língua, seja ela falada, escrita, ou assinalada. Trata tanto da elaboração da linguagem normal, como dos distúrbios clínicos que geram suas alterações.”
Wikipédia

Existem frases e palavras que possuem significados iguais, mas que tem um efeito melhor sobre a mente do cliente. Algumas dicas:

“Diminuir o trabalho” vs “diminuir a necessidade de tarefas monótonas”

A primeira coisa que vem a nossa cabeça ao dizer que iremos diminuir o trabalho é que não temos mais força, ou que somos preguiçosos. Por isso a segunda opção é muito melhor, imaginar que estamos deixando de fazer tarefas “chatas” para fazermos mais tarefas “interessantes”.

“Gastar” vs “Pagar”

Todos gostamos de “gastar”, quando vamos ao shopping, vamos “gastar”, ou seja, é uma palavra agradável aos nossos ouvidos. Sempre que pensamos em pagar, associamos as nossas contas de água, luz, condomínio e etc... E que se não pagarmos vamos sofrer com isso. O cérebro associa de forma negativa a palavra pagar, por isso sempre é mais agradável à palavra pagar. Apesar de ter que dizer a palavra “pagar”, tente falá-la o menos possível.

“Economia”, “Comodidade” e “Segurança”.

São palavras que dão conforto ao ouvinte, e são valores que os todos gostam. E se colocar uma entonação de voz diferente (mudar a velocidade e volume) quando falar essas palavras, também ajuda bastante.

Evitar frases negativas como:

- “O senhor não gostou?”.
- “Não gostaria que entregássemos em sua casa?”.
- “Não quer o cardápio para escolher seu pedido?”.

Frases negativas induzem a respostas negativas, afirme sempre e deixe que o cliente diga não por decisão própria.

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6 de dez de 2008

Como persuadir quem tenha opinião contrária

“Quem está disposto a crer numa coisa, deixa-se convencer com os argumentos mais fáceis.”
Gregório Marañón

Muitas vezes ocorre de se encontrar um cliente que tenha as opiniões totalmente opostas as suas, e estar bastante convicto a não mudá-las, por exemplo: acredita que seu produto é completamente inútil, ou que é contra sua empresa, é contras as idéias do próprio consultor de vendas, ou tem opinião contrária à forma como é vendida e etc...
Em uma situação dessas, iniciar uma apresentação unilateral, ou seja, uma abordagem padrão, que mostrando os benefícios e qualidades do produto será ineficiente, pois o cliente já tem uma opinião formada a respeito e possivelmente não irá escutar com atenção a opinião contrária do vendedor.

A melhor forma de se agir em uma situação dessas é conquistar a confiança dele, para que o cliente identifique o consultor como um amigo íntimo, familiar, colega e etc.. Estamos sempre muito mais dispostos a trocar de opinião quando somos influenciados por pessoas da nossa família (digo família no sentido universal, aqueles com quem convivemos e gostamos) do que por um estranho.
Os seguintes passos para conseguir criar laços com o cliente:

1) Não julgue o cliente: Não é seu trabalho ficar julgando o outro, e na mesma medida que julgar você será julgado. Concentre-se no cliente, e na situação, não em criticas pessoais a credo, estilo de vida e etc...

2) Descubra interesses em comum: Todos os grandes amigos possuem muitas características bastante diferentes, e possuem mais opiniões divergentes do que iguais, mas o que constrói essa amizade é a intensidade das características que possuem iguais. O trabalho do vendedor é concentrar-se nas suas características e opiniões parecidas com o cliente e fazer com se acentue. Além de poder se criar uma amizade futura, ele se sentirá mais próximo de você.

3) Imagine-se no lugar dele: Após ter construído uma imagem mental do cliente, com suas características, tente se imaginar no lugar dele, e nos possíveis motivos para ele pensar desta forma, mas sem desmerecer suas opiniões. E a partir dessa analise construir sua argumentação.

Exemplo real:

Benjamin Franklin fez um discurso para convencer os delegados à Convenção Constitucional no sentido de assinar e adotar a Constituição, tal qual ela tinha sido redigida. Na ocasião, a Convenção tinha degenerado em uma série de discussões acaloradas e ataques pessoais, sendo que os partidos políticos possuíam opiniões muito diferentes uns dos outros. E Franklin fez o discurso:

“Confesso que não aprovo integralmente esta Constituição; porém, senhores, não estou certo de que nunca irei aprová-la; pois, tendo vivido muito, experimentei muitos exemplos de, por melhores informações ou exame mais completo, ser obrigado a mudar de opinião, mesmo em relação a assuntos de importância, que primeiro considerei certos, mas depois verifiquei meu engano”.

Quanto mais velho fico, mais pareço duvidar da minha própria opinião a respeito dos outros. Na verdade, a maioria das seitas religiosas, acredita ser possuidora de toda a verdade. Steele uma protestante, em uma dedicatória, diz ao Papa que a única diferença entre as nossas igrejas, quanto as suas opiniões da certeza das duas doutrinas, é que a Igreja Romana é infalível e a Igreja da Inglaterra nunca erra.

É com tais sentimentos, senhores, que concordo com essa Constituição, com todas as suas falhas – se é que o são; pois ache necessário para nós um governo geral e não há forma de governo que não seja a benção do povo, se bem administrada.

No Conjunto, senhores, não posso deixar de expressar o desejo de que todos os membros da convenção, que ainda tenham objeções a ela, duvidem um pouco, comigo, nesta oportunidade, de sua própria infalibilidade e, para tornar manifesta nossa unanimidade, oponham seus nomes a este instrumento.

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4 de dez de 2008

História de Picasso

Picasso foi contratado para fazer um retrato de uma senhora da alta sociedade. E assim ela foi ao estúdio onde o Picasso começou a fazer o retrato.

Uma hora e meia depois, Picasso concluiu a tela com o retrato da senhora.

A senhora ficou deslumbrada com seu retrato feito pelo mestre e perguntou quanto é que era. Ao que Picasso respondeu:

- São US$ 6.000,00, minha senhora.

- Mas isso não é muito, por somente uma hora e meia de trabalho? -, argüiu a senhora.

- Minha senhora, eu não estou cobrando pela uma hora e meia de trabalho, eu estou cobrando pela minha vida inteira de dedicação e estudo à pintura, que me permitiu pintar esse quadro em uma hora e meia!!! - respondeu Picasso.


Você não conseguiria cobrar mais do que 8 horas por dia, 40 horas por semana e 20 dias por mês. Há limitações físicas. No entanto o valor dos benefícios que você pode propiciar tem o tamanho da sua capacidade em agregar valor ao cliente.

Retirado de http://www.merkatus.com.br

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Ser positivo em vendas

Uma técnica chamada “Método presuntivo” consiste em utilizar o estado de espírito do vendedor e o ponto de vista deste em relação a seu cliente. Especialistas do comportamento demonstram que a maneira, pela qual “percebermos” a outra pessoa, e aquilo que a seu respeito presumimos, têm influência bem caracterizada a respeito de como nos comportamos com relação a essa pessoa e também como essa pessoa reage com respeito a nós.

Por exemplo: Se o vendedor experiente achar uma cliente chata e arrogante, e a abordar com tal pensamento, as chances de que ela realmente seja isso mesmo são quase 100%, enquanto se ele pensar de forma diferente, pensando que ela seja amável e educada, as chances de ela ser assim podem ser em torno de 80%.

Ser positivo influência no estado de espírito

Todos sabem que o estado de espírito do vendedor tem uma incrível influência no resultado das vendas, e que é um desafio manter esse mesmo espírito até o final de uma negociação. Por este motivo é importante ter um pensamento positivo, este constrói uma base de autoconfiança que o vendedor já aborda o cliente como se estivesse com venda feita, e os resultados disso é um maior número de vendas.

Por que isso ocorre?

Por que existe uma técnica chamada indução, ou seja, induzir uma pessoa a fazer algo mesmo dando outras opções. Todos gostam de ser tratados como pessoas amáveis, simpáticas, e entre outras qualidades positivas. E em geral as pessoas não gostam de ser chamadas de egoístas, arrogantes, chatas e etc...

A partir do momento que se acreditar piamente que determinada pessoa é amável, por exemplo, mesmo a própria se achando irritante. Invariavelmente ela irá gostar de ser tratada como “amável”, ou seja, ser induzida a acreditar em algo que ela deseja ser.

A mudança também ocorre no vendedor, pois a partir do momento que ele acreditar que determinada pessoa é simpática, invariavelmente o seu estado de espírito e sentimentos serão adequados para tratar com uma “pessoa simpática”. O mesmo ocorre ao contrário, se ele considerá-la hostil, seu estado de espírito e sentimentos vão tratá-la como hostil.

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3 de dez de 2008

Exemplos de vendedores: Cliente difícil

Uma cliente minha, excepcional vendedora porta a porta, conta este caso, muito elucidativo.

Ela estava vendendo em um dado bairro de uma capital de estado do sul do país, quando tirando informações sobre a próxima casa que iria visitar, recebeu a informação de que naquela casa morava uma senhora viúva - viúvas fazem parte do nicho de mercado que ela atende - que não atende bem ninguém, nem vizinhos, nem tampouco vendedores, seja lá do que for.

Chegando perto da casa dessa cliente potencial essa vendedora percebeu que a casa tinha um jardim excepcionalmente bem cuidado - ela também gosta de jardim e horta, cultivando os dois em sua residência - e que e referida senhora estava cuidando do jardim. Ela então seguiu a seguinte abordagem à essa viúva:

- "Bom dia, minha senhora! Eu sou uma vendedora e não pude deixar de reparar no seu jardim! Como ele é bem cuidado, como as flores estão bonitas! A Senhora, pelo visto, sabe muito bem como cuidar do seu jardim! Eu também gosto muito de jardins."

Com esse início de conversa, ela prosseguiu falando do interese comum das duas pelas flores e jardim, obteve a fórmula de um defensivo doméstico contra pragas - com fumo em corda e sabão - e até tomaram café, convidada que foi pela viúva.

Na saída, despedindo-se da viúva, falando em trocas de mudas de plantas, a viúva lembrou-se que ela havia falado que era vendedora e perguntou:
- "Mas o que você vende?"

E então a minha cliente saiu com mais uma venda, feita ao cliente certo! E mais, uma nova amizade!

Retirado de http://www.merkatus.com.br

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A percepção social do vendedor

É como chamam a empatia ou sensibilidade social, que é a capacidade do vendedor de descobrir o que cliente quer e como realizar uma venda com perfeição. Muitos acreditam se nasce com essa habilidade e que não pode ser aprendida, mas é uma capacidade que deve ser treinada.

Esta percepção é fundamental para quem queira se tornar um excelente vendedor, e não existe tipo ideal de pessoa para isso, deve-se tomar cuidado com o seguinte paradigma:

“Para julgares bens os outros, é preciso saberes como te julgam os outros.”

Esse tipo de pensamento faz com que o vendedor não consiga projetar sua personalidade, e os tornam tímidos e ineficazes socialmente por que tem medo da crítica alheia. E acabam se preocupando demais com o que não é o essencial, que é a atenção ao cliente.

“Não é possível saber a fórmula do sucesso, mas é possível saber a fórmula do fracasso: tente agradar a todo mundo.”
Herbert B. Swope

Retrocarga negativa e retrocarga positiva

São os sinais que o cliente dá e que o profissional deve sempre estar sempre atento (Atenção é o requisito principal de um vendedor). Com eles pode-se saber quando sua estratégia de venda está ou não sendo eficiente.

Retrocarga positiva

São sinais que demonstram que o vendedor está indo bem.

Exemplo disso é quando o cliente está demonstrando que está:

- Amistoso
- Afirmativo (fazendo sinais afirmativos com a cabeça, por exemplo)
- Satisfeito
- Interessado
- Atento
- Ouvindo
- Demonstrando desejo

Retrocarga negativa

São sinais que demonstram que o vendedor não está no caminho certo e que deve mudar de estratégia ou desistir.

- Frieza
- Rejeitando
- Negativo
- Contrário
- Aborrecido
- Entediado
- Não ouvindo

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2 de dez de 2008

Marketing orientado para o cliente

A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o cliente “pode fazer” com o produto, e não do que o produto pode fazer ao cliente.
Pode parecer bastante sutil a diferença, mas não é na prática; observem os exemplos:

Voltado ao produto:

1) “Esse cartão de crédito da até 40 dias de prazo para pagar e disponibiliza consulta do seu saldo on-line”.”(Unibanco)

2) “Esse colchão possui molas de aço temperado ensacadas individualmente que proporcionam um maior conforto, e tem garantia de 7 anos”.”(Ortobom)

3) “Essa panela de pressão possui um moderno sistema de válvulas de segurança, e é revestido de material antiaderente que facilita a limpeza e lhe proporciona maior durabilidade”.”

Voltada ao cliente:

1) “Agora o senhor terá uma maior facilidade e organização em suas compras, pois utilizando os nossos cartões de crédito você terá até 40 dias de prazo para pagar sem taxas adicionais e ainda poderá visualizar sua fatura em seu computador pela Internet a hora que quiser a sua fatura”.”

2) “Agora o senhor (e sua mulher – se for casado) terá (terão) noites muito confortáveis com nosso colchão, pois eles possuem molas de aço temperado que são ensacadas individualmente, e poderá (poderão) desfrutar desse conforto por muito tempo, pois ele possui uma garantia de 7 anos”.”

3) “Agora o senhor (ou senhora) não precisará mais passar horas limpando suas panelas, esfregando, esfregando com a esponja de aço. Com as nossas panelas de pressão a comida não irá se prender por que elas são revestidas com antiaderente que além da facilidade na limpeza proporcionam uma maior durabilidade, e ainda terá mais segurança, pois elas possuem este sistema de válvulas de segurança que controlam a pressão da panela.”

Observem que no primeiro caso é algo impessoal, não há uma grande interação, apenas informando como se estivesse dando uma aula. Deve colocar-se no lugar do cliente para que ele visualize o valor do produto e saiba que utilidades vão ter para ele.

Sempre que só despejar vantagens sem utilidade para o cliente, ele irá optar pelo mais barato. Mas se ele visualizar a utilidade, ele escolherá o produto que melhor atendê-lo.

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29 de nov de 2008

Historia: O anel

"Não tentes ser bem sucedido, tenta antes ser um homem de valor."
Albert Einstein

Quanto você vale?

- Venho aqui, professor, porque me sinto tão pouca coisa, que não tenho forças para fazer nada. Dizem-me que não sirvo para nada, que não faço nada bem, que sou lerdo e muito idiota. Como posso melhorar? O que posso fazer para que me valorizem mais?
O professor, sem olhá-lo, disse:
- Sinto muito meu jovem, mas não posso te ajudar, devo primeiro resolver o meu próprio problema. Talvez depois.

E fazendo uma pausa, falou:
- Se você me ajudasse, eu poderia resolver este problema com mais rapidez e depois talvez possa te ajudar.
- C...claro, professor, gaguejou o jovem, que se sentiu outra vez desvalorizado e hesitou em ajudar seu professor.

O professor tirou um anel que usava no dedo pequeno e deu ao garoto e disse:
- Monte no cavalo e vá até o mercado. Devo vender esse anel porque
tenho que pagar uma dívida. É preciso que obtenhas pelo anel o máximo possível, mas não aceite menos que uma moeda de ouro. Vá e volte com a moeda o mais rápido possível.

O jovem pegou o anel e partiu. Mal chegou ao mercado, começou a oferecer o anel aos mercadores. Eles olhavam com algum interesse, até quando o jovem dizia o quanto pretendia pelo anel. Quando o jovem mencionava uma moeda de ouro, alguns riam, outros saíam sem ao menos olhar para ele, mas só um velhinho foi amável a ponto de explicar que uma moeda de ouro era muito valiosa para comprar um anel. Tentando ajudar o jovem, chegaram a oferecer uma moeda de prata e uma xícara de cobre, mas o jovem seguia as instruções de não aceitar menos que uma moeda de ouro e recusava as ofertas.

Depois de oferecer a jóia a todos que passaram pelo mercado, abatido pelo fracasso montou no cavalo e voltou. O jovem desejou ter uma moeda de ouro para que ele mesmo pudesse comprar o anel, assim livrando a preocupação e seu professor e assim podendo receber ajuda e conselhos.

Entrou na casa e disse:
- Professor, sinto muito, mas é impossível conseguir o que me pediu. Talvez pudesse conseguir 2 ou 3 moedas de prata, mas não acho que se possa enganar ninguém sobre o valor do anel.
- Importante o que disse, meu jovem, contestou sorridente o mestre. - Devemos saber primeiro o valor do anel. Volte a montar no cavalo e vá até o joalheiro. Quem melhor para saber o valor exato do anel? Diga que quer vendê-lo e pergunte quanto ele te dá por ele. Mas não importa o quanto ele te ofereça, não o venda. Volte aqui com meu anel.

O jovem foi até o joalheiro e lhe deu o anel para examinar. O joalheiro examinou-o com uma lupa, pesou-o e disse:
- Diga ao seu professor, se ele quiser vender agora, não posso dar mais que 58 moedas de ouro pelo anel.

O jovem, surpreso, exclamou:
- 58 MOEDAS DE OURO!!!
- Sim, replicou o joalheiro, eu sei que com tempo poderia oferecer cerca de 70 moedas , mas se a venda é urgente...

O jovem correu emocionado para a casa do professor para contar o que ocorreu.
- Sente-se, disse o professor, e depois de ouvir tudo que o jovem lhe contou, disse:
- Você é como esse anel, uma jóia valiosa e única. E que só pode ser avaliada por um expert. Pensava que qualquer um podia descobrir o seu verdadeiro valor???

E dizendo isso voltou a colocar o anel no dedo.
- Todos somos como esta jóia. Valiosos e únicos e andamos pelos mercados da vida pretendendo que pessoas inexperientes nos valorizem.
(Autor desconhecido)

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Preço de um bem Versus Valor de um bem em vendas

O valor é o principal motivo de compra e com ele se venderá mais ou menos, o preço é apenas uma medida do valor de um bem. Como se calcular o bem de um produto? Existe uma fórmula prática que é:



(Essa é uma fórmula geral, que se quiser pode-se melhora-la colocando-se os custos de marketing, público alvo, custos com matéria-prima e etc...)


Se o valor for igual a 1, o preço corresponde ao valor do produto.


Se o valor for menor do que 1, o preço está barato.


Se o valor for maior do que 1, o preço está caro.

Qualidade

Neste aspecto estão incluídos os gastos com pesquisas, matéria-prima(considerando o valor médio do mercado), produção e setor de controle de qualidade. E é de incível importância esse setor. Por que é isso que faz com que o consumidor compre mais vezes este produto.

Utilidade

São incluídos neste setor os custos de Marketing e o setor de vendas(é a função do vendedor mostrar as utilidades que o produto possui que atenderá as necessidades de cada cliente especificamente). É importantíssimo que o consumidor tenha em mente o valor da utilidade antes de comprar o produto. Esse é o fator que em geral mais varia de venda para venda.

Assistência

São as facilidades extras que a empresa da ao consumidor, ou o chamado pós-venda. E nesta característica estão incluídas: Frete gratuito, Garantia, setor de atendimento ao público e assistência técnica.
Esse quesito é muito importante, e seu valor da segurança e credibilidade ao produto.

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28 de nov de 2008

Técnicas para vender adicionais

Sempre que uma venda está realizada, ou seja, o cliente irá comprar algo de você; é importante oferecer outros produtos complementares a seu cliente, e deve-se analisar os seguintes aspectos:

Paciência e calma

Não tenha pressa em realizar a venda, faça a venda na velocidade do cliente. O cliente notará que está nervoso e irá criar uma certa resistência.

Analise o contexto

Oferte complementares da venda principal, como por exemplo: ofertar uma gravata após comprar um terno, vender um seguro ao se comprar um carro e etc... Lembre-se que ofertar não é “empurrar” o produto como se fosse um item obrigatório. Não se prenda a valores, por que em uma compra principal de R$ 10.000,00, por exemplo, um complementar de R$ 1.000,00 não significa muito, mas em uma compra de R$ 100,00 oferecer um complementar de R$ 100,00 pesa bastante.

Mostre as utilidades do produto

Se preocupe em explicar o produto e utilidades, e o que ele beneficiaria o cliente se ele compra-se juntamente com o produto principal.

Comece vendendo pouco

Oferte o menor complementar, para que o cliente assimile com tranqüilidade, e progressivamente vá oferecendo mais “extras” conforme o decorrer da negociação.

Como oferecer um modelo melhor e mais caro

Nunca force o cliente comprar o modelo mais caro, ou fazê-lo desistir do modelo anterior para que queira o mais caro. Deve-se mostrar, e sempre de forma gradual. Quanto mais tempo disponível o cliente tiver, melhor. Vá apresentando os outros modelos, contando suas novidades e características para que ele vá se familiarizando com os modelos com calma, e o vendedor vai oferecendo de acordo com o interesse e das necessidades do cliente.

Exemplo:

Uma cliente estava querendo comprar um carro usado bom, por que para ela era inútil comprar um modelo novo se ela só o usaria para percorrer 5 quilômetros, que é à distância da casa dela ao seu trabalho. Ela estava disposta a pagar entre 6 e 8 mil, e antes já tinha visitado outras 3 revendedoras, mas os vendedores insistiam para ela comprar um modelo novo, por isso ela havia desistido da compra.

O vendedor apar das informações, mostrou alguns veículos nesta faixa de preço, explicou suas características e qualidades, mas observou que a cliente não estava bem satisfeita, então começou a mostrar carros entre a faixa de R$ 9.000,00 e R$ 10.000,00. A cliente gostou de um que estava custando R$ 10.000,00, mas achou muito caro para um carro usado, então o profissional ofereceu um modelo novo da mesma fabricante só que menor, que estava custando R$ 11.000,00, ou seja, apenas um pouco mais caro e 0 Km; ela gostou, mas achou muito pequeno. Como o vendedor fora perspicaz e sensível, começou a mostrar-lhe os carros novos e maiores, até que ela acabou comprando um a sua escolha por R$ 22.000,00.

Apesar de este não ser um caso comum, é importante ressaltar que o vendedor foi bastante perspicaz ao oferecer gradativamente os modelos que a cliente preferia, sem insistir na venda. Se ele tivesse oferecido diretamente o modelo de R$ 22.000,00 assim que ela tivesse olhado os modelos de R$ 6.000,00 e R$ 8.000,00, provavelmente não teria comprado.

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27 de nov de 2008

O BOM VENDEDOR NÃO ESQUECE O PRINCIPAL

Na região do Tibet, conta uma lenda da Tradição Sufi, uma mulher muito pobre vagava pelas montanhas com sua filhinha em busca de alimento, quando ao passar pela porta de uma caverna, ouviu uma voz que lhe disse:
- Entre, pode entrar, aqui estão os maiores tesouros da terra, entre mas não esqueça o principal!

A mulher curiosa entrou com sua filhinha na caverna e se viu diante e um imenso tesouro. Ouviu novamente a voz que lhe disse:
- Pegue tudo que quiser, você tem trinta minutos para levar tudo que conseguir carregar, depois deste tempo a porta se fechará e nunca mais a porta se abrirá. Vamos, leve tudo que puder, mas não se esqueça do principal!

A mulher colocou sua filhinha no chão e começou e levar para fora da caverna tudo que podia carregar, ia e voltava. Ouviu a voz que lhe disse:
- Seja mais rápida, faltam apenas três minutos para esgotar o tempo, leve tudo que puder, mas se esqueça do principal! A mulher encheu seu avental e saiu da caverna ainda com a porta se fechando.

Quando chegou lá fora, nem podia acreditar que tinha conseguido carregar tanta riqueza. Porém, ao procurar sua filhinha não a encontrou, ela tinha ficado dentro da caverna.

A riqueza durou pouco, mas a tristeza e a dor foram eternas. Ela esqueceu o principal. Para ser um verdadeiro vendedor, não esqueça o principal. O principal não é o valor da transação, a gorda comissão ou a cota de vendas cumprida, o principal tem haver com outros valores.

O principal é: conseguir criar e manter sua reputação e seu caráter perante o cliente, independente de quão tentadora possa ser a oportunidade de tirar proveito em beneficio próprio da situação.

O principal é: Nunca fazer uma crítica ao cliente que não esteja assinada por uma sugestão muito superior à crítica realizada.

O principal é: trabalhar com produtos honestos que possam trazer benefícios a todos os envolvidos.

O principal é: nunca vender, mas transferir emoções que gerem soluções produtivas, mantendo o compromisso com sua honra e a verdade.

O principal é: nunca sair de sua casa, sem beijar sua família. Nunca sair de casa para trabalhar, mas sim para ter mais uma oportunidade de realizar seus sonhos.

O principal é: não se sentir derrotado pelo "não" - seguir em frente sempre em busca do "sim", nenhum "não" tem poder para lhe fazer desistir, mas sim para poder lhe fazer refletir em seus métodos e atitudes.

O principal é: estar sempre pronto para novos aprendizados, defender sua razão até encontrar uma razão maior.

O principal é: ter sua empresa como um instrumento facilitador para a concretização de sua atuação como profissional de um mercado que necessita de sua capacidade.

O principal é: aplicar sua aptidão com competência, transformando seu esforço em resultados positivos, seguir aferindo estes resultados e trabalhando cada vez mais nas prioridades.

O principal é: nunca, mas nunca, diante de sua estrada, esquecer-se que embora profissionalmente um comprador e um vendedor se encontrem para concretizarem uma transação comercial, por traz de cada um deles existe um ser humano.


Nunca esqueça o principal!

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26 de nov de 2008

Deve-se fazer o cliente dizer “não”

“O estado de espírito de negação precede frequentemente a ocasião de negar. Antes que tenhas falado, se me és antipático, a minha negação está pronta, digas o que disseres - pois é a ti que eu nego.”
Paul Valéry

Pode parecer óbvio isso, mas não é. A maior parte das pessoas não gosta de dizer “não”, da mesma forma que a maioria dos vendedores não gosta de receber um “não”, eles preferem dizer “vou pensar”, “amanha eu volto”, “me de seu número de contato que depois eu te ligo” e etc...

Essa seria uma técnica de último recurso, quando já acha que está perdida a venda, e deve-se ser usado em qualquer tipo de cliente que consequir conversar, mesmo os que não gostaram muito da “sua cara”(por que ocorre de se reverter).

É importante fazer com que ele diga não e por que motivo não quer comprar, fazer com que o cliente fale. Assim o profissional poderá ter argumentos quando o cliente demonstrar dúvida. E até mesmo um “não” com dúvida deve-se persistir um pouco mais(dependendo da situação).

Muitas não-vendas se convertem em vendas só analisando esse aspecto, por isso deve-se respeitar a resposta do cliente. Exemplo de perguntas:

Por que não comprar agora se você gostou tanto do "produto"?

A promoção é agora. Infelizmente não teremos para amanha. Aproveite! Tem alguma dúvida?

Sr. "Nome", vou pedir que me dê uma solução definitiva para...

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25 de nov de 2008

Motivando o cliente a comprar seu produto e sua idéia

“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.”
Marcelo Soriano

Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até mesmo insistindo na negociação que a outra parte já disse um não incisivo e esse tipo de venda acaba desgastando a relação entre o vendedor e cliente.

Não é que as pessoas não gostem de vendas diretas em suas casas, todos adoram comprar, conhecer novidades e experimentá-las, ainda mais receber o produto pronto entrega em sua casa. Em nossa atual Era da Informação, a maior parte de nossos clientes e possíveis clientes já conhecem muitas das técnicas de vendas, tanto as “armadilhas” e o chamado “papo de vendedor”, e quando o cliente se sente enganado cria-se uma grande desconfiança e a resistência para compra fica muito grande, mesmo ele desejando o produto.

Como se reverter isso?
Simples, de algo em troca do tempo de atenção dele.

O que?
A informação. Fale sobre seu produto, se conhece a história do produto e ela é interessante. Conte! Todos gostam de uma boa história, e não irá ter custo ao vendedor (mas não fique contando uma epopéia, apenas uma pequena história). Cative o cliente com o seu produto, não fique desesperado em vender seu produto.

A venda não se faz de fora para dentro do cliente, e sim de dentro para fora. O vendedor deve despertar o desejo pelo produto no cliente. E uma das formas de se fazer isso é a dissonância cognitiva.

Teoria da dissonância cognitiva em vendas

Nome dado aos conflitos, inconsistência, tensões, desarmonia, indecisões e dúvidas das pessoas. A única forma de mudar a opinião de alguma pessoa (cliente) é descobrindo suas dúvidas e contradições, e ajudando a esclarecer essas dúvidas. Após isso o cliente estará muito mais disposto a realizar a compra.
Essa técnica faz com que o próprio cliente decida o desejado, e o papel do vendedor é de esclarecer dúvidas e guiar para a melhor escolha. O vendedor deve argumentar as vantagens e desvantagens de seu produto em relação aos outros (priorizando as vantagens).
Lembre-se que argumentações racionais são mais eficientes que as emocionais, pois depois de um tempo a emoção relacionada ao produto irá passar e de ocorrer arrependimento, e um argumento racional tende a ganhar mais força com o tempo.
Conheça o máximo sobre o cliente (sabendo o que ele faz durante o dia já é um grande passo), e tendo isso, mesmo com uma objeção do tipo “não acredito no produto” ou “acho inútil”, o vendedor terá as ferramentas para mudar a opinião do cliente utilizando-se do cenário e do próprio ponto de vista do cliente.

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18 de nov de 2008

O que motiva uma pessoa a comprar?

“O que empobrece o ser humano, não é a falta de dinheiro, mais sim, a falta de fé,motivação e criatividade.”
Ana Fraga - Ivaiporã

Estudos do comportamento humano mostram que nossos desejos são movidos por nossas necessidades, que estão na Pirâmide de Maslow:

- Necessidades Fisiológicas
- Necessidades de Segurança
- Necessidades Sociais ou de Amor
- Necessidades de estima
- Necessidades de auto-realização

A grande diferença destas necessidades é que as duas primeiras(fisiológicas e de segurança) são prioritárias, pois são vitais para a sobrevivência, e enquanto elas não estiverem suficientemente satisfeitas, são entre todos os motivadores mais poderosos, e se a necessidade for realmente grande, as outras necessidades da pirâmide se tornam secundárias. Mas assim que forem satisfeitas, elas deixarão de ter grande significância.

Exemplos de produtos que suprem essas necessidades é a água e os alimentos, se estes produtos não estiverem satisfeitos, estaremos muito motivados em conseguir eles, mesmo pagando preços muito mais elevados.

Observem que a partir da década de 60 e mais visível hoje, que propagandas que visam as necessidades fisiológicas e de segurança tem pouco ou nenhum retorno, pois elas já foram praticamente supridas, e não causam nenhum ou quase nenhum desejo ao consumidor.

As três últimas necessidades(Social, estima e auto – realização), que não são para a manutenção da vida, mas ao contrário das necessidades fisiológicas e de segurança, não deixam de motivar o comportamento, uma vez que se tenha experimentado a satisfação. E se tratando de auto – realização, a satisfação reforça e reafirma a motivação.

Um exemplo disso são as propagandas atuais que não se detem ao produto(infelizmente) e sim a emoção transmitida; claro que o efeito é bastante satisfatório, pois da valores de “estima” e “social” sempre motivam a comprar, sem um limite “natural” estabelecido.

Utilidade para vendas

- A associação de determinado produto a aceitação social, Status(Poder da marca por exemplo) e de superioridade, proporcionam uma sensação que motiva o cliente a comprar determinado produto, mesmo não conhecendo integralmente todas suas utilidades.

- Ter o produto em mãos, ou amostra grátis(ou até mesmo um test – drive) proporcionam uma sensação de auto – realização (imaginem a sensação de colocar a chave em sua nova casa, ou de seu novo carro), que aumentam o valor de determinado produto.

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14 de nov de 2008

Juros compostos - Parte 9

Convenção linear

Na convenção linear utilizamos juros compostos somente no período inteiro e juros sinples no período fracionário.

Fórmula:



Exemplo:

A importância de R$ 50.000,00 foi aplicada a juros compostos à taxa de 55% ao semestre, com capitalização semestral. Determine o montante, avaliando-o no prazo de 4 anos e 3 meses (convenção linear).

Solução:

1 ano => 2 semestres

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Juros compostos - Parte 8

Quando o prazo da aplicação não for por um periodo inteiro, teremos dois métodos para calcular os juros:

a) Convenção exponencial
b) Convenção Linear

Convenção Exponencial

Na convenção exponencial, calculamos juros compostos tanto no período inteiro como na fração do período.

Exemplo 1:

Prazo = 3 anos e 5 meses com capitalização anual

Juros = 50% a.a.

C = 1000,00

Prazo total = Prazo inteiro + prazo fracionário



Fórmula do juros compostos convencional:



Fórmula do juros compostos na convenção exponencial:



ou



Resolvendo o exemplo:



Exemplo 2:

A importância de R$ 25.000,00 foi aplicada a juros compostos à taxa de 15% a.a. com capitalização anual. Determine o montante, calculando-o no prazo de 3 anos e 5 meses (convenção exponencial).

Solução:

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