Prospecção de Clientes

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usa-la também.
O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro.

Os passos para uma prospecção de clientes é: Análise do negócio, análise do mercado e segmentação do mercado.

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha...
Do produto: caracteristicas dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios...
A partir deste dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:

- quais as preferências de compras deste perfil de cliente
- opinião deste grupo
- quais as suas necessidades
- qual o tamanho deste mercado
- onde eles estão

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.

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• O que é vender?

• Procedimento de vendas

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O que é Pós – Vendas?

É um trabalho de marketing empregado para se manter um cliente fiel a uma empresa. É um diferencial que a empresa tem em relação aos concorrentes, além de desenvolver um vínculo mais próximo entre o cliente e a empresa. Muitas empresas têm 100% do seu lucro líquido proveniente dos serviços de pós- vendas.

Mas o pós-vendas não é um custo extra?

Um custo inicial extra, no longo prazo é um investimento, pois se a empresa tendo um sistema de pós-venda eficiente, ela terá um maior número de clientes satisfeitos com os serviços e com um custo menor para empresa. Conquistar um cliente novo custa entre 4 a 8 vezes mais para a empresa do que manter um cliente fiel.

Os clientes mais antigos, estatisticamente, tendem a consumir mais da mesma empresa ao longo do tempo, do que clientes novos. Isto contribui para que quem consiga manter mais clientes tenha maiores margens de lucro.

Como fazer um pós-venda:

- Serviço de Atendimento aos Clientes (SAC)

- Cadastro atualizado de clientes e de preferência o mais completo possível

- Prestar Serviços Complementares como Garantia do produto e entrega em casa.

- Incentivar a avaliação da Empresa pelo Cliente

- Treinar Funcionários para prestarem de forma mais eficiente possível o pós-venda e que todos na empresa tenham conhecimentos dos o Código de Defesa do Consumidor..

- Criar um Site ou Blog com FAQ de possíveis dúvidas a ser esclarecidas sobre serviços e produtos, para facilitar o trabalho tanto do cliente quanto dos funcionários.

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Formas de motivar a equipe

Motivação pelo Medo: A motivação pelo medo apresenta dois grandes inconvenientes. Primeiro, durante o tempo de sua eficácia esse tipo de motivação condiciona negativamente a pessoa, que se torna incapaz de fazer qualquer coisa a não ser na base do ferrão. Segundo, ela vai tornando a pessoa imune ao medo, que passa a perder força como agente motivador.

Motivação por Incentivo: Outra forma de motivação é o incentivo, baseado no prêmio, na recompensa. A motivação por incentivo tem, entretanto, dois inconvenientes: depois de conseguida uma recompensa, a próxima terá de ser maior, ou seja, quando o individuo obtém uma recompensa, seu apetite fica satisfeito por ela e ela perde o poder de motivá-lo. Outro inconveniente é que, se o individuo nunca atingir a recompensa, ficará desencorajado, desistindo de tentar. Assim, a motivação por incentivo é sempre temporária porque decorre de um fato externo.

Motivação por Mudança de Atitude: As pessoas motivadas através de mudança de atitudes sabem o que querem da vida. Elas compreendem que as limitações que as impedem de alcançar suas metas são suas próprias atitudes e seu modo de pensar. Sabem ainda que precisam agir para conseguir resultados e não ficar esperando que o acaso venha colocar as coisas em suas mãos.

Fonte: Artigos Biz

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Exemplos reais e atuais de segmentação de mercado

Exemplos de empresas que tem segmentado seu mercado nestes últimos dias:

Vinicolas brasileiras apostam no público jovem e feminino

Com o consumo de vinho tinto estabilizado no país, as vinícolas focam no público jovem e feminino. Neste sentido, a grande aposta da Miolo para este ano é o Gamay 2009, que será apresentado na Expovinis. A temperatura ideal para seu consumo é de 10ºC a 12ºC -é, portanto, um tinto que deve ser bebido gelado, hábito incomum entre os brasileiros.
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EUA terão empresa aérea exclusiva para animais domésticos

Uma empresa aérea voltada exclusivamente para o transporte de animais domésticos vai começar a operar nos Estados Unidos.

A Pet Airways, com sede em Delray Beach, na Flórida, vai voar para cinco cidades americanas, Nova York, Denver, Washington, Los Angeles e Chicago. O primeiro voo só para cães e gatos está marcado para o dia 14 de julho.
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Os 10 erros dos vendedores

1) Acreditar que o bom vendedor é aquele que fala muito e ouve pouco: O certo é ouvir o cliente, faze-lo falar sobre si mesmo, suas preocupações, suas necessidades e desejos. Somente após ouvir e interpretar o cliente é que o vendedor deve começar a demonstrar seus produtos e serviços, direcionando a conversa para a realidade que o cliente já disse para você.

2) Não gostar de gente: Quem não gosta de gente não pode trabalhar em vendas, em atendimento, em marketing. Vender é se relacionar com outro ser humano, igual a você, com necessidades e desejos, que podem ser satisfeitas com produtos e serviços.

3) Falta de um plano de visitação, vida e venda: Todo o profissional que atua na área comercial, precisa conhecer os seus clientes, saber qual a melhor hora, o melhor dia para visitar. Ter um plano de metas e objetivos, pessoal e profissional.

4) Não ter orgulho da profissão de vendedor: Venda é uma profissão de valor e muito rentável. Trabalhando em vendas você pode fazer a sua relação de clientes, o seu território de atuação, o seu plano de ação, de metas e objetivos. O mercado, os clientes, as empresas valorizam o bom profissional, o mais atualizado, aquele que atende melhor, que entende e satisfaz as preocupações de seus clientes.

5) Acomodação á pobreza: Isso pode ser traduzido como baixo ego-drive, a pessoa acomoda-se a uma determinada situação e, diz para ele mesma que, não esta bem, mas é o máximo que consegue fazer. Acomoda-se num padrão inferior, não sai para novos desafios, disputa de mercado, novos clientes, melhores resultados.

6) Não fazer pós-venda: É um grande erro, pensar que vender tem somente um “ato”. No teatro da vida, o cliente precisa ser tratado e encantado em inúmeros “atos”.

7) Pensar: “Este cliente é meu e ninguém pega”: Cuidado este é um grande erro. Confiança excessiva pode deixar o vendedor displicente e acomodado. Trate o seu cliente como se ele fosse o único. Nunca esqueça que deve ter muitos outros vendedores tentando vender para o seu cliente.

8) Achar que, preço é a única coisa que os clientes querem. Achar que, quem tiver o menor preço vende mais e ponto final: Sua empresa, seus produtos e serviços, certamente devem ter vantagens e benefícios, para serem trabalhadas, sustentadas e argumentadas, antes de você cair na guerra de preço. Preço é um item de negociação, nunca esqueça que antes da negociação vem a argumentação e demonstração das qualidades e diferenciais do seu produto e da sua empresa. Quem esquece de argumentar, termina dando desconto e aumentando prazo.

9) Pensar “Nossos concorrentes são melhores que nós”: Ora, quem pensar assim, vai trabalhar na concorrência. Você deve lutar e sustentar o seu produto, o seu serviço e a sua empresa. Somente assim o cliente poderá acreditar e se convencer, para comprar o que você esta oferecendo.

10) Pensar “Eu sou mais sabido que meus clientes”:
O mercado é muito dinâmico, as mudanças estao ocorrendo com velocidade cada vez mais rápidas. As comunicações estao muito ágeis. O pior que pode acontecer, para um profissional é chegar na frente de um cliente desatualizado, sem informação, não conseguir responder às perguntas do seu cliente. Portanto, não seja convencido, achando que sabe mais do que o seu cliente, já vi muitos vendedores perderem vendas e clientes por acharem que sabiam tudo.

Fonte: www.artigos.biz

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Motivação em vendas

“Você precisa fazer aquilo que pensa que não é capaz de fazer.”
Eleanor Roosevelt

Eu praticava natação alguns anos atrás com um amigo. E eu recém tinha aprendido a nadar e ele tinha voltado a nadar depois de anos, e então nadávamos 500 metros por dia em média e já ficávamos exaustos.

Certo dia depois do treino ele chega e me diz:
“Amanhã vamos fazer 2 km em 45 minutos”

Eu respondi:
“Mas tu ta maluco!! Mal agüento 500 metros, quem sabe com mais uns 2 ou 3 meses.”

Ele:
“Não. Vamos fazer amanhã 2 km. Tenho amigos que fazem 2 km em 45 minutos. Eu sei que tu consegue fazer 2 km amanhã de certeza. Eu VOU FAZER EM 2 km em45 minutos.”

O entusiasmo dele era tão grande que eu só disse:
“Então ta”.

No outro dia ele repetiu as mesmas palavras, e com mais entusiasmo que no dia anterior e ainda falou:
“Como te sente terminando 2 km.”

Então começamos a nadar, e ele nadava como se estivesse batendo corrida, a primeira coisa que me veio à cabeça foi que ele ia terminar 100 metros e sair fora dágua. Mas ele não parava, e eu já tinha terminado os 500 metros.

30 minutos depois ele sai da água feliz da vida olhando para o relógio (vermelho que nem pimentão e “quase morrendo”):
“Terminei 2 km em 30 minutos”.

Eu segui nadando, mas não fiz 2 km em 45 minutos. Fiz 2 km em 1 hora e 20 minutos.

Foi realmente incrível a sensação de ter conseguido terminar 2 km sem parar, e só fui sentir o cansaço um tempo depois de sair dágua.

Meu professor de karatê dizia que a espada é feita de Força, Velocidade e Técnica, mas o fio da espada é feito de espírito. E por incrível que parece ele tem razão.

Motivação é o espírito, e isso vem de dentro da alma, e não do exterior. Mas muitos líderes sabem que se regarem a semente da motivação dentro de seus colegas, ela irá germinar e render belos frutos.

Dicas simples que aprendi de como se auto-motivar e motivar os outros:

- Sorria e brinque sempre: Meu vô sempre fala que “A vida é boa, nós que a complicamos”. E meu vô é um aposentado que ganha pouco, mas sempre está feliz e brincando, e tem 82 anos. Problemas sempre vão existir, então para que se preocupar com eles.

- Elogie sempre que possível: Se você gostou da comida que sua mulher fez, então encha a boca para elogiar. Faça o mesmo quando um colega de trabalho (ou em qualquer estabelecimento) fizer um bom trabalho, independente de ele dizer “Nem, isso que eu fiz é uma porcaria” ou algo similar... Elogio depende do ponto de vista de cada um.

- Otimismo: Pense sempre positivo e não deixe que os pessimistas o desmotivem. Eles são sempre em maior número, mas cansam rápido. Então sempre fale em alto e bom tom sobre sua opinião.

- Fé: Acredite do fundo do coração em ti e no que você deseja. E acredite nas pessoas ao seu redor.

Imagine agora uma pessoa assim, com essas qualidades. Não gostaria de ser ela?

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Os Pecados Capitais ajudam a vender?

Os nossos vícios influenciam na hora da compra de produtos, pois de acordo com eles realizamos nossas decisões.
Os pecados capitais fazem elevar o valor e utilidade das mercadorias compradas de acordo com a influencia de determinado(s) pecados.

Envy (Inveja)

“A inveja vê sempre tudo com lentes de aumento que transformam pequenas coisas em grandiosas, anões em gigantes, indícios em certezas.”
Miguel Cervantes

Quando o cliente sabe que alguém próximo adquiriu determinado bem que ele ainda não tenha, o impulso é de comprar por um custo superior a sua utilidade, de acordo com o tamanho de sua inveja da(s) outra(s) pessoa(s).

Abordagem:

- Comparação com outros clientes
- Comparação com os produtos atuais do cliente

Exemplo:

Vendedor: (no meio da abordagem)”... Todos estão comprando. Sua vizinha aqui do lado do salão de beleza comprou duas”
Cliente: “Ha é. Então me vê três.”

Sloth (Preguiça)

“A preguiça é a mãe do progresso. Se o homem não tivesse preguiça de caminhar, não teria inventado a roda.”
Mário Quintana

Todo mundo deseja realizar suas tarefas rotineiras da melhor forma possível e no menor tempo possível para poder ter mais tempo para fazer nada e descansar. Tanto é que em geral sexta-feira muitos trabalhadores trabalham mais contentes pensando na folga do final de semana. Então sempre que seu produto tiver uma vantagem de economizar tempo, no geral o cliente estará imaginando o tempo economizado como uma folga. E irá aceitar pagar um valor mais elevado por esta vantagem. Exemplos disso são: Controle remoto, lavador de pratos e etc...

Abordagem:

- Economia de tempo
- Economia de desgaste físico

Exemplo:

Vendedor: “O senhor não precisa se preocupar com isso, pois entregaremos na comodidade de sua casa. E quando precisar novamente de nossos serviços o senhor pode ligar para esse número a qualquer horário do dia.... assim não precisará ir a nossas ... e poderá ter mais tempo para fazer o que desejar.”

Segunda Parte

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Os Pecados Capitais ajudam a vender? - Parte 2

Anger (Ódio)

"Tudo o que começa com raiva, acaba em vergonha."
Benjamim Franklin

Esse é o tipo de sentimento que um vendedor no mercado legal deve se manter afastado. Essa é a área da Guerra, pois o cliente sempre estará disposto a pagar um valor muito mais alto devido a seu sentimento de ódio e vingança.

Pride (Vaidade)

“A vaidade é o caminho mais curto para o paraíso da satisfação, porém ela é, ao mesmo tempo, o solo onde a burrice melhor se desenvolve.”
Augusto Cury

Em pequenas porções a vaidade é saudável. Mas hoje a vaidade é o que mais eleva os valores de muitos produtos. É natural que sejam pagos valores mais elevados(de acordo com a vaidade de cada um) por produtos com utilidades idênticas aos demais, mas com uma beleza estética superior ou que eleve sua própria beleza e status.

Abordagem:

- Objeto de elevação de status
- Exclusividade
- Estética

Exemplo:

Vendedor: “...Lindos brincos não é mesmo?”
Cliente: “Sim, mas são muito caros” (tente não falar o preço antes de ter criado valor)
Vendedor: “Vamos antes provar e ver como ficam na senhorita.” ...
Cliente: “Ficaram lindos”
Vendedor: “Sabia que estes brincos foram usados por...(artista ou modelo lindas)”
Cliente: “Oh! É mesmo? Ai..! Mas mesmo assim estão caros.
Vendedor: “Podemos parcelar em ... sem juros”
Cliente: “Se é assim vou levar.”

Observe que foi criado valor apenas com os valores emocionais do produto.

Greed (Avareza - Ganância)

“A avareza é um tirano bem cruel; manda juntar e proíbe o uso daquilo que se junta; visita o desejo e interdiz o gozo.”
Plutarco

Muitas pessoas adquirem um bem pensando em o utilizar no futuro (ou até nunca o utilizar), ou para uma possível emergência. Não é um pecado de todo mal, e que por sinal se o indivíduo não tiver um pouco deste pecado irá sofrer financeiramente em algum momento da vida.

Abordagem:

- Economia
- Várias utilidades
- Colecionável

Exemplo:

Vendedor: “... o senhor hoje gasta ...(faz os cálculos) e se o senhor investir(soa melhor) ... o senhor irá economizar ... e em ... o senhor já terá economizado ... . Além do que o senhor pode utilizar este produto para... e ele pode ser também colecionável.”

Lust (Luxúria)

“Não há paixão mais egoísta do que a luxúria.”
Marquês de Sade

Focado para o público mais jovem, este é o desejo que eleva mais o valor de muitas mercadorias. Tanto que é utilizado em: comerciais de cerveja, roupas, perfumes, carros e etc... E já começaram a utilizar em propagandas voltadas para o público mais velho, por terem desenvolvido ao longo das décadas uma vida sexual mais ativa.

Exemplo:

Vendedor: “Imagine o senhor com uma... e ela ver o senhor com...”(Ai depende muito da criatividade do vendedor e do produto. Mas eu não costumo utilizar esse tipo de abordagem)

Gluttony (Gula)

“A gula começa quando deixamos de ter fome.”
Alphonse Daudet

Este aqui é o mais comum. Muitas estratégias de marketing têm como foco a gula de seus clientes. Exemplos disso: Cheiro de pão no supermercado, embalagens sugestivas com imagens apetitosas e etc... Para saber a diferença, é apenas ir a um supermercado com fome para ver que irá comprar mais produtos do que realmente necessitava.

Abordagem:

- Descrever um alimento saboroso
- Utilizar os cinco sentidos do cliente

Primeira Parte

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Dicas de como criar uma marca – Parte 3

Dicas de como criar nomes de marca, fáceis da mente recordar:

- Começar e terminar o nome com a mesma letra

- Adicionar uma vogal ao final de uma palavra, transformando uma palavra comum em uma marca registrada.

- Terminar um nome de marca com a letra “a”

- Terminar um nome a sílaba “va”, particularmente se a marca precisa ter um ar internacional.

- Iniciar um nome de marca com as letras “ch”

- Terminar o nome com a vogal “o”, particularmente se você quer que a marca tenha um apelo para os homens.

- Iniciar o nome da marca com as letras “Q” ou “J”

- Iniciar o nome com as letras “se”, para soar sexy.

- Incorporar a letra “z” ao nome

- Utilizar nomes curtos, com uma sílaba e no máximo 4 letras.

- Combinar 2 palavras

- Utilizar nomes que soem como um nome genérico do produto(Exemplo: Duracel)

Dicas de representações gráficas:

- Cores e formatos relacionados ao produto

- Originalidade. Se assegurar que não exista nenhuma marca parecida no mercado.

- Compatibilidade. Deve ser facilmente misturada a outras informações.

- Flexibilidade. Tem que ser capaz de ser reproduzida em todas as mídias possíveis

- Atemporalidade. Não pode estar presa a tendências da moda.

- Simples e de fácil memorização

Para saber sobre mais marcas acesse: mundodasmarcas.blogspot.com/
Para saber mais como registrar uma marca própria acesse:www.inpi.gov.br/

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Venda Porta a Porta em 4 Passos

A modalidade de vendas porta em porta é a forma mais antiga de vendas que existiu, e sempre possuiu grande efetividade, tanto por sua proximidade com o cliente quanto por seu baixo custo. Hoje tem muito se falado nessa forma de vendas, e pode ser realizado no mundo virtual também(isso mesmo!!).
Mas antes de começar a dizer os 4 Passos, quero deixar claro que QUALQUER UM pode fazer vendas porta em porta, basta acreditar. Para quem nunca fez, pode parecer vergonhoso e que estará fazendo papel de chato e etc... Mas não se preocupe que isso é normal.
No começo pode parecer difícil para alguns(para mim pelo menos); eu mesmo tinha vontade de chorar de angústia algumas vezes; depois vai se acostumando e vendo que as pessoas simplesmente não estavam interessadas no produto, mas pode ter certeza de uma coisa: outro comprará de ti. Então aprenda a relaxar.

1) Conhecer o produto: Aprenda tudo sobre o produto, imagine-se utilizando técnicas de vendas, mas sem se preocupar tanto. O importante é aprender o máximo possível sobre o produto. Você vai ver que depois das tentativas fracassadas de vendas, automaticamente vai procurar saber mais sobre o produto. Eu me lembro que comecei a praticar Karatê por causa de uma conversa com um colega que adorava karate, eu olha que eu ficava “zoando” com ele por praticar karatê.

Na Internet: funciona da mesma forma. Só que pela Internet você pode colocar informações pertinentes do produto no site para que o cliente tenha conhecimento sobre ele. Quanto mais ele sabe sobre o produto, maior será seu interesse.

2) Cronograma e escolha do local para vender: Após saber tudo sobre o produto, tende descobrir também que tipo de público o consume com maior frequência. Saiba mais sobre como segmentar os clientes.
Olhe no mapa(Os mapas do google são excelentes), e escolhe uma região e vá. Também não fique tao preocupado se não for o lugar ideal, o importante é sempre variar a região para não se tornar repetitivo e para criar uma sensação de exclusividade(claro, por que pode demorar muito tempo para algum outro vendedor aparecer na região, e muitos clientes que recusaram vão se arrepender com o tempo).

Na Internet: Escolha o tipo de público que está atrás, e comece a tentar conversar com eles e use todas as ferramentas possíveis. Tente não Spamear, a melhor opção que eu notei(apesar de não ser pouco experiente neste veículo) é mandar a proposta de algum produto e dizer da melhor forma possível via MSN, Chat, orkut, telefone e etc... E não é difícil achar clientes pela net, só olhar o mercado promissor brasileiro dos Blogs(Blogosfera), onde você pode conhecer diversos dados do cliente pelo próprio blog.

3) Concentração e disciplina: Vá em todas as casas sem exceção, você não sabe qual das casas que está a venda. Como um supervisor me disse uma vez, as casas mais difíceis de chegar são as que têm maiores chance de vender, pois quase ninguém vai.

Na Internet: Fale com todos os contatos da lista um por um. As vezes demora, mas depois de começar a vender fica mais fácil.

4) Use técnicas e rotinas: Em vendas existe uma rotina básica que é Apresentação, Abordagem, Sondagem, Proposta(negociação) e Fechamento. Para saber mais é só clicar nos links.

Na Internet: Funciona da mesma forma, a diferença é que o cliente não vê o produto em suas mãos(que é uma grande diferença na hora de comprar), então use todas as ferramentas possíveis para construir confiança(Submarino, Mercado Livre), e construir o produto na mente do cliente(fotos, descrição e informações).
O mercado na Internet ainda é muito grande, existem muitas pessoas que ainda não confiam em vendas via Internet, mas o vendedor que conseguir persuadir o cliente a comprar via Internet (persuadir é diferente de forçar – Saiba mais sobre persuasão) vai ganhar um cliente em potencial só para si.

Espero comentários dos blogueiros(e não blogueiros também), para saber o que vocês acham. =D

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Os Ps do Marketing - Parte 2

Muitos consideram inúteis os demais Ps, ou por considerarem variações dos primeiros ou por considerarem inúteis. Mas no meu ponto de vista, quanto maior o detalhamento da informação melhor é. Apesar destes Ps serem “secundários”, cabe a cada um dar sua medida de valor para eles.

O 5º e 6º Ps foram criados em 1960 por Philip Kotler.

5º P)Policy(Política) – A política tem grande influência nos Governos, que interferem nos Preços com seus impostos, nas promoções com suas proibições ou subsídios e muitas vezes criam ambientes de monopópolio para algumas empresas.

6º P)Public Opinion(Opinião Pública) – Seriam os costumes, atitudes e caracteristicas culturais da região onde os clientes alvo moram. E não podem ser desconsideradas. Quando o profissional utilizar esse ponto a favor do produto estará em vantagem sobre seu concorrente.

O 7º P foi criado por Faith Popcorn, mais ou menos na mesma época.

7º P) Policys(Publico Alvo) – Seria o estudo do cliente – alvo em si. No caso da autora, ela pensou no público feminino. Mas pode-se ser extendido por um estudo de segmentos de mercado, focando o cliente.

Lars Tvede, descobriu o 8º P.

8º P)Passo(agora não sei o termo) – Se refere a organização quanto ao “tempo”. Pois a necessidade de se avaliar este fator devido a era da informação(a grande velocidade com que tudo é realizado e com a diminuição do tempo de vida dos produtos).

Em 2001 Seth Godin desenvolveu mais 4 Ps, o 9º,10º,11º e o 12º Ps.

9º P) Permission(Permissão) – É a habilidade do vendedor ou empresa de antecipar os desejos do cliente, ou seja, descobrir suas reais necessidades antes do concorrente.

10º P) Paradgma – É a habilidades de conseguir quebrar antigas regras e criar novas regras. Exigindo bastante persistência e criatividade.

11º P) Passage(Passagem) – Transformar o produto em marketing viral, ou seja, fazer algo que os clientes queiram contar.

12º P) Practice (Prática) – É testar na prática as suas formas de marketing, e ter coragem de mudar quando necessário.

Stan Rapp e Chuck Martin(Não é Chuck Norris, é Chuck Martin), criaram mais 4 Ps.

13º P) Alcance – Como identificar e alcançar o cliente alvo.

14º P) Admeasurement (Aferição) – Qual a dificuldade de medir os resultados.

15º P) Aquisitividade – Descobrir o valor do cliente em relação ao produto vendido.

16º P) Accessibility(Acessibilidade) – Como localizar o cliente, e saber como chegar até ele.


O que acham destes Ps ?

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Os Ps do Marketing - Parte 1

Também chamado de Marketing Mix, que é definido como a combinação dos elementos variáveis que compõe as atividades de marketing, e ainda hoje são os Ps mais importantes. Em 1949 Neil H. Borden crio o conceito dos 4 Ps do marketing(os 4 Ps “primários” do marketing):

1º P)Product (Produto) - Escolher o produto certo para o cliente alvo. Inclui: Características, Qualidade, Design, Embalagem, Garantia, Instalação, Nome da Marca, Instruções, Serviços e Variedades de opções.

Este é o principal P. Deve-se ter algo para vender(nem que seja a própria imagem). Quanto melhor o produto, mais ele vende.

2º P)Place (Ponto de venda ou Praça) – Alcaçando o cliente alvo. Inclui: Gerenciamento de estoque(Armazenagem), Cobertura geográfica, Canais de distribuição(Varejistas Atacadistas e Representantes), Exposição, Localização, Sortimento(volume de variedades e produtos) e Transporte.

Este P é criador de valor, uma facilidade ao cliente. Além de muitas vezes ser uma forma de poder de monopólio.

3º P)Promotion (Promoção) – Vendendo para o cliente. Inclui:
Publicidade
- Planejamento de Conteúdo
- Tipo de mídia
Marketing Direto
Combinação de promoções(mix de promoções)
Relações públicas
Força de vendas(Consultores de vendas – Vendedores)
- Motivação
- Seleção
- Treinamento
Promoção de vendas

É o P diferencial nos dias de hoje. Com o aumento da concorrência e

4º P)Price (Preço) – Fazer a coisa certa para o cliente e a empresa. Inclui: Salários, Termos de crédito, Descontos, Poder Aquisitivo da Região, Preços introdutórios, Período de pagamentos e Flexibilidade dos preços(o máximo e mínimo).

Este P apesar de ser o menos importante(muitos podem discordar, mas é) dos Ps, se a empresa não tiver organização financeira e uma boa visão de mercado, esse P vai destruir a empresa.

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Dicas de como criar uma marca – Parte 2

Escolhendo o nome

O nome da marca deve conter todo o significado da marca, deve criar um gancho na mente do cliente que faça – o lembrar de todos os benefícios e produtos que a empresa da marca possui.

O nome deve ser:

- Fácil lembrar
- Fácil pronúncia
- Original
- Descreva direta ou indiretamente o produto.

Tipos de nomes de marcas:

- Marcas inventadas

São palavras sem existência anterior, como por exemplo: KODAK, ZOOMP... Bastante arriscado fazer esse tipo de nome para marca. Mas se pegar no gosto popular vai fazer sucesso em geral.

- Marcas arbitrárias

São palavras que nomeiam outros seres, mas como não existem nomes e significados mais apropriados para o produto, é colocado esses nomes. Exemplos: Apple, Camel, Shell e etc...

- Marcas sugestivas

São em geral marcas fortes pois sugerem qualidades ou utilidades. Por exemplo: Paper Mate(Acessórios para escrita), Buscapé(Busca), Visa(Viagens internacionais) e etc...

- Marcas Descritivas

São marcas que o próprio nome é uma descrição do produto e do ponto de vista legal são mais difíceis de registrar até por motivos óbvios(Palavras como Mais Barato, Desconto, Mais gostoso e etc).Por exemplo,hoje no Brasil é difícil registrar uma marca assim, é só visitar o site do orgão governamental brasileiro INPI(Instituto Nacional de Propriedade Industrial - http://www.inpi.gov.br/) que registra marcas, entre e de uma olhada para saber mais.

- Marcas Genéricas

Existem 2 tipos:

1) Marcas sem apelo comercial nenhum: Mercado da Maria, Bar do Zé, Supermercado Porto Alegre(colocando o nome da cidade).

2)Marcas que já se tornaram de uso comum. Exemplos: Tênis, goiabada, alpargata e etc...

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Contando historias

As pessoas estão sempre interessadas em outras pessoas. Tanto é assim que as revistas de maior tiragem, no mundo inteiro, são as de ‘fofoca’. Existe uma avidez permanente por saber mais sobre a vida de certas personalidades, suas experiências, sucessos e infortúnios.

A televisão é outro indicador de que isso é extremamente popular – basta ver o desfile de casos estranhos no Ratinho e Faustão, e o sucesso de programas de entrevistas, como Hebe e Jô Soares.

Além disso, as pessoas gostam de diversão, seja no trabalho, seja fora dele. Quanto mais interessante você tornar sua mensagem de venda, mais impacto ela terá – além de também ser mais lembrada. Art Sobczak, presidente da Business By Phone, acha que esse é um fato da comunicação humana.

Aliás, falando nisso... fatos são geralmente bem chatos. Eles não conseguem evocar as sensações e os sentimentos necessários para criar nos clientes a vontade de agir. É por isso que histórias são eficazes para ajudar pessoas a entender e aceitar suas idéias – logo, você vai acabar vendendo mais se usá-las corretamente.

Uma idéia milenar

Este não é um novo fenômeno. Segundo Sobczak, Jesus usava histórias freqüentemente (as ‘parábolas’). Políticos usam histórias para simplificar casos complexos – e manipular a opinião pública. Bill Clinton, presidente norte-americano, uma vez conseguiu deter cortes ao seu orçamento contando histórias sobre velhinhas sendo expulsas de asilos, jogadas na rua, sobrevivendo de restos de comida em latas de lixo. Exagero ou não, republicano ou democrata, pouco interessa. O que vale é que esse tipo de história cria imagens muito reais em nossas mentes.

Histórias, metáforas, analogias e exemplos – tudo isso ajuda o cliente a entender melhor e aumentar a retenção da sua mensagem de venda. Algumas vezes conto histórias em minhas palestras, e meses depois alguém me encontra e pede que eu repita a história – que eu já esqueci. Mas obviamente essa história funcionou com aquele ouvinte.

Aposto que, se você lembrar-se dos seus professores favoritos na escola ou faculdade, provavelmente vai se lembrar também das histórias que eles contavam – embora tenha esquecido quase tudo da matéria que ensinavam.

Ouvintes tendem a aplicar histórias em suas próprias vidas, o que os ajuda a compreender melhor o assunto. Você pode fazer sugestões numa história (ou fazer alguém na história dizer coisas) que nunca teria a ousadia de fazer pessoalmente.

Histórias também tendem a ajudar as pessoas a relaxar. Elas não se sentem pressionadas quando você conta uma história ou anedota. Como vendedores, podemos apresentar características e benefícios chatos. Ou, podemos estimular, eletrizar e mesmo descobrir sentimentos escondidos – que somente virão à tona com essas histórias, metáforas e analogias.

Para criar você mesmo algumas histórias de vendas, veja a lista dos melhores temas no quadro abaixo. Tente imaginar pelo menos duas histórias, ou casos reais, para cada caso.

De acordo com Sobczak, suas histórias não precisam ser longas – e nem deveriam ser. Umas poucas sentenças já bastam.
Coloque seus clientes nas histórias. Ajude-os a visualizarem-se já usando seu produto ou serviço, ou vivendo mais tranqüilamente porque você pode ajudá-los a resolver imediatamente seu problema.

“Vamos dizer que você tenha comprado o sistema da concorrência. Dois anos se passam, a garantia está vencida, o motor ‘pifa’. Com certeza, você teria que assinar mais alguns cheques novamente e gastar mais dinheiro. Agora, com nosso sistema, você não teria nenhuma despesa extra – bastaria pegar o telefone e me ligar...”.

As 10 formas mais poderosas de histórias em Vendas:

1) Histórias de introdução: Contam quem você é, como já ajudou outras pessoas/empresas.

2) Histórias que chamam a atenção: Faz as pessoas prestarem atenção em você.

3) Histórias informativas: Ao invés de fazer uma lista de características e benefícios do que você vende, seja mais eficaz e transforme essas informações em histórias.

4) Histórias para superar o medo: Ilustram como outras pessoas sentiram os mesmos medos que o ouvinte sente agora, e como depois descobriram que não precisavam se preocupar.

5) Histórias de dinheiro: Citam exemplos sobre os benefícios financeiros da compra. Mostram como o cliente vai ganhar ou economizar dinheiro se comprar.

6) Histórias de aumento de produtividade: Mostram como seus produtos/serviços ajudaram outros clientes a aumentar sua eficiência, produtividade, vendas, bem como a diminuir erros, problemas, incômodos, defeitos e reclamações.

7) Histórias para ''encher'' o Ego: Mostram como possuir e usar seus produtos/serviços ajudou outros clientes a aumentarem sua autoconfiança, orgulho e autoestima.

8) Histórias de famílias unidas: Mostram como seus produtos/serviços foram usados para melhorar o convívio familiar (também pode ser usado para equipes/empresas).

9) Histórias de segurança: Revelam como fazer negócios com você deu aos seus clientes paz de espírito, além de segurança emocional e financeira.

10) Histórias de fechamento: Encerram todo o processo, resumem a história, e fecham a venda!

Fonte: Unlimited Selling Skills - How to Master Hypnotic Selling Skills. Donald Moine e Kenneth Lloyd, Prentice Hall - sem tradução no Brasil.

Retirado de http://www.exactaexpress.com.br/historias.htm

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Vendedor desesperado

“Já ouvi tantas histórias de vendedor! No final do ano passado estava à procura de um carro novo. Fui a diversas concessionárias Volkswagen. Em uma delas, na mesa ao lado, o lojista dizia ao consumidor que os carros da Fiat não tinham qualidade e por causa disso a montadora vinha perdendo participação de mercado. No ano passado, a Fiat foi a líder com vendas recorde.

Quando um parente próximo comprou um modelo da Ford, o vendedor dizia que assim como o Focus, o Astra e o Golf não vinham equipados com motores flexíveis. A ladainha era tanta que ele insistia que o Astra ia sair de linha. Um furo jornalístico! Quando chegou nesse ponto interrompi a história. Era demais para meus ouvidos.

Por isso eu reafirmo que o consumidor não deve entrar na história de vendedor. Tirando raras exceções, eles não medirão esforços para vender. O melhor é se informar bem sobre o produto a ser comprado, através da imprensa e de conhecidos.”
(http://blog.estadao.com.br/)

Depois de ler esse post(notícia de 2007), da para entender o que se passa na cabeça de um cliente quando vê um vendedor. De sempre ficar com um pé atrás cuidando ara não ser passado para trás, e de nunca confiar em vendedores.

Pelo ponto de vista do vendedor que faz isso, existem 2 tipos que eu imagino. O primeiro que já é mal intencionado, que pensa “Primeiro eu, segundo eu e ai sim terceiro... eu também”, e não dá a mínima se o cliente vai gostar ou não. O importante para ele é que o cliente compre naquele momento.

E o segundo tipo é o vendedor que faz pelo desespero, pois além de ser mais difícil vender bens de alto valor como imóveis e carros. O vendedor fica tentando vender o carro por um ou mais dias, vendo os colegas de profissão finalizando as vendas e ele não. Vai pedir dicas para os colegas, e eles dão uma dica como essa que o Astra sairia de linha(uma mentira) para criar uma sensação de desejo no cliente. Como o vendedor sobrevive de suas vendas(paga suas contas, comida para filhos, mulher e etc..), acaba que por desespero praticar qualquer coisa contanto que venda algo.

Por isso que muitos dizem que para ser um bom vendedor precisa ter fibra, e é verdade, se precisa de muita persistência. Pois alguém que vive apenas para “sobreviver” sempre acabará tendo dificuldades, pois em vendas sempre existem altas e baixas e o profissional deve sempre estar preparado e sempre evoluindo.

Ao menos do meu ponto de vista, o importante é sempre manter a rotina e estar sempre tentando algo novo sem mentir, mas não se preocupando com os valores e sim com a evolução das técnicas, e se divertir no processo. Como meu vô que foi vendedor pela vida toda diz “A vida é boa, nós é que complicamos tudo”.

“O melhor é se informar bem sobre o produto a ser comprado, através da imprensa e de conhecidos.”

O melhor é tratar o cliente como um conhecido(sem perder o foco na venda), e informar ele tudo que ele quiser sobre o produto, e fechar a venda. Quem vai em uma concessionária está interessado em comprar um carro. Como vendedor você deve vender informação, segurança e credibilidade; não apenas anotar pedidos.

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Dicas de como criar uma marca

“As grandes idéias surgem da observação dos pequenos detalhes.”
Augusto Cury

Este pequeno guia passo-a-passo irá ajudar quem pretende criar uma marca forte. Este guia foi construido embasado nas marcas mais famosas do mundo, e nas observações de especialistas. Faça tudo com calma, não apresse os passos.

1º Passo: Foco

Pense no segmento de clientes, os clientes-alvo, que pretende atingir. Descubra suas preferências e gostos.

2º Passo: Lista

Faça uma lista de todos os atributos tangíveis e intangíveis que influenciariam na escolha do seu cliente-alvo na compra. Faça uma lista com o maior número de qualidades possíveis.

3º Passo: Seleção

Dentre a lista faça uma seleção dos atributos mais importantes e diferenciais em relação aos concorrentes. Reduza o número ao máximo possível, retirando os sinônimos ou atributos menos importantes para os clientes alvos. Tentando reduzir a lista para uma dúzia mais ou menos.

4º Passo: Pesquisa

Faça uma pesquisa entre os clientes alvo, e descubra em ordem de relevância dos atributos. A pesquisa deve conter entre 200 e 500 clientes. E foque nisso.
A pesquisa pode ser uma enquete simples, perguntando qual é o atributo que é mais importante para os clientes dentre os selecionados. E de acordo com os mais votados será avaliada a ordem de prioridade.

5º Passo: Construindo o desenho e o slogan

Aqui você pensa nos atributos escolhidos, e imagina uma imagem que os represente, que ao visualizar faça lembrar todos os principais atributos. O desenho deve ser um atributo atemporal, ou seja, não deve ser fruto de modismo de época, tem que ser algo que seja lembrado hoje e daqui a 100 anos.

No próximo post será aprofundado mais o assunto.

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Poder da marca

“A Marca é então a representação simbólica de uma entidade, qualquer que ela seja, algo que permite identificá-la de um modo imediato como, por exemplo, um sinal de presença, uma simples pegada. Na teoria da comunicação, pode ser um signo, um símbolo ou um ícone. Uma simples palavra pode referir uma marca” (http://pt.wikipedia.org/wiki/Marca)

Marca é uma entidade intangível que está na mente das pessoas. O cliente não pode relacionar-se com os produtos e serviços mas pode relacionar-se com a marca.

Marca é um conjunto de impressões e qualidades que inspiram confiança do cliente, proporcionando uma posição de destaque na mente deste.

Marca foi criada para diferenciar os produtos em uma época de aumento da concorrência. Sendo que em 1883, a convenção de Paris começou a criar uma base legal para proteger a propriedade das marcas. Em 1890, a maioria dos países industrializados possuia uma legislação específica sobre a propriedade das marcas.

Para que serve a marca?

Serve para rotular o produto e diferencia-lo dos demais, e aumentando o valor do produto. Ela ajuda o cliente escolher o produto que irá escolher e se sentirem mais importantes na decisão de escolha.

Vantagens para o cliente:

- Marca já conhecida é garantia de satisfação constante.
- Identificação do produto
- Possibilita a seleção e comparação de preços
- Marca famosa é geralmente indicativo de qualidade constante
- Marcas podem simbolizar status

Vantagens de se possuir uma marca:

- Pela confiança que os clientes tem na marca, eles estão dispostos a pagar mais por uma marca(ou seja, uma margem de lucro maior) de sua escolha, do que de outros produtos similares.
- Grande aceitação na introdução de novos produtos com a mesma marca.
-Ter uma lucratividade mais alta por cliente.
- Maior aceitação em novos nichos de mercado.
- Geram maior lealdade
- Protege contra imitações(legalmente falando)
- Diferencia os seus produtos dos concorrentes
- Maior segmentação

Observações:

A marca é uma vantagem da empresa dentro do mercado, tendo uma certa influência sobre a mente das pessoas. Mas ao meu ver muitas empresas visando apenas o lucro fácil, superestimam suas marcas para angariar lucros muito superiores ao que a marca pode oferecer. Sendo que o atributo que em geral é mais supervalorizado em muitas marcas é o Status, e não o mais lógico que seria a qualidade e satisfação.

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Relacionamento com o cliente

“A conquista de um cliente novo custa mais caro do que a retenção de um atual, em geral, custa cinco vezes mais conseguir um novo cliente do que manter um já existente”.
Peppers e Rogers

“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o relacionamento com o cliente”.
Bob Wayland

Um dos maiores desafios das empresas é possuir as receitas financeiras maiores que suas despesas. O que seriam as receitas financeiras? Os clientes. E as despesas? Custos fixos, marketing(custo para conquistar novos clientes), custos com CRM(Customer relationship management. Em português seria Gestão de Relacionamento com o Cliente) e salários.

Por que Clientes e não receita com vendas?

O bem limitante hoje são os clientes, são eles quem limitam sua oferta. Um bom marketing serve para aumentar quantidade consumida por pessoa, mas também não faz milagre.

Cade as outras despesas como aluguel, água e etc?



Quanto mais satisfeito um cliente esta por um produto, mais estará disposto a consumir e gastar com ele. Com um bom relacionamento a taxa de retenção dos clientes será mais alta(um menor número de clientes trocará seu/sua produto/empresa por outro), logo maior será o número de clientes que compram com regularidade de sua empresa.

Como é 5 vezes mais barato manter um cliente antigo do que conquistar outro, a empresa economizará o restante, podendo utilizar o excedente para financiar a conquista de novos clientes, ou seja, os antigos clientes financiam o marketing para conquistar novos. Lembrando que, quanto melhor é a relação com o cliente, maiores são suas receitas.

Primeiro Passo: Conheça o cliente

Para poder construir um relacionamento com o cliente primeiramente deve-se conhecer o cliente. Dicas:

- Construa um banco de dados com informações pertinentes do cliente: Nome completo, Data de nascimento, Profissao, estado civil...

- Registro completo das compras de seus clientes com data, valor e produtos.

- Conhecer as peculariedades de cada cliente e trata-los de forma diferenciadas(nao tratar como se fosse mais um cliente que se atende no dia, mas como o “João que trabalha na firma de construção e que gosta de contar piadas”.

Segundo passo: Utilizar as informações

- Mande(ou de pessoalmente) felicitações por uma data ou evento especial do cliente. Todo mundo gosta de ser lembrado.

- Trate seu cliente como colaborador. Converse com ele, pergunte a ele o que achou do novo endereço. Ou que achou dos novos funcionários e etc... Além de construir uma relação mais próxima com o cliente, você pode aprender muita coisa nova e até achar soluções fáceis e baratas para os problemas.

- Reduz custos com publicidade e marketing, pois será mais efetivo com seus anúncios.

Terceiro passo: Mantenha

Não deixe semear a relação com seus clientes após te-los conquistado, aproveite-os para testar seus novos produtos e estratégias de marketing. E com o aumento da receita, conquiste e mantenha novos clientes.

Vantagens:

- Os clientes mais antigos irão fazer o boa-a-boca sobre a empresa com a sua rede de contatos, e esse marketing irá proporcionar clientes de grande potencial. E esse marketing a empresa não irá gastar nada.

- A receita individual de cada cliente aumenta conforme o relacionamento, e seus custos caem.

- Eles quem irão ajudar a descobrir o que pode sr melhorado m sua empresa. E serão aliados no crescimento da empresa e de criação de idéias.

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O Marketing de hoje e o de ontem – Parte 2

Formas utilizadas de marketing hoje:

USE TODAS AS FORMAS DE CANAIS DE COMUNICAÇÃO POSSÍVEIS

É impostante lembrar da palavra “possível”, para não acarretar em gastos desnecessários. Mas sempre tente investir no maior leque de opções, pois se cometer o erro de ficar em apenas um meio de vinculação de marketing, sua empresa acabara ficando com um pequeno público de clientes igual ao pequeno poder de marketing utilizado.

Formas de marketing:
- Internet
- Out-dor
- Folhetos
- Telemarketing
- Televisão
- Rádio
- Jornais locais
- Criar site da empresa
- Paginas amarelas


CRIE UM BOM RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Desenvolva um bom relacionamento com os seus clientes mais antigos. Converse e aprenda com eles, e preserve-os, pois são eles que farão sua empresa crescer. Faça contato com eles com cera regularidade(NAO FIQUE SPAMEANDO ELES), conte a eles o que for mudar na empresa, as promoções, entre outros; ou seja, mostre interesse por eles. Seja honesto acima de tudo.

Eles lhe proporcionarão:

- Outros clientes fiéis
- Redução de custos(clientes fiéis são mais baratos a empresa)
- E tenderão a comprar mais da empresa

MARKETING DE GUERRILHA

“Por princípio, as ferramentas de Marketing de Guerrilha são utilizadas por empresas menores com o objetivo de combater grandes concorrentes ou simplesmente sobreviverem. O Marketing de Guerrilha, como descrito por Jay Conrad Levinson no seu popular livro Guerrilla Marketing de 1982, utiliza-se de maneiras não convencionais para executar suas atividades de marketing e com orçamentos “apertados”. ”(http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_de_guerrilha)

Mas até mesmo as grandes empresas as utilizam. Pessoalmente acho essa forma de marketing incrível, pois utiliza da criatividade para atrair a atenção do público e tem custos inferiores mas possuem uma grande aceitação.

Livros de Referência:
O Guia dos Gurus – Trout, Godin, Mc Kenna, Popcorn, Zman e outros(esse outros é bom hehehe) da editora Campus

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O Marketing de hoje e o de ontem – Parte 1

“Crescimento fácil leva a tempos difíceis”

O Marketing surgiu em 1940, mas só em 1970 foi dada a importância devida a ele. Pois a partir desta data o marketing não era mais um diferencial e sim uma necessidade. Mas hoje, 2009, esse marketing já está totalmente ultrapassado.

Paradigmas do marketing antigo:

PROMOÇAO E PREÇO BAIXO

Use esse como último recurso, não foque sua estratégia de marketing nas promoções. Apenas em opção como contra argumento.
Por que?
Simplesmente por que não funciona, e é um método muito caro para a empresa. O cliente quer valor, agregar facilidades ao produto. As vantagens dos serviços adicionais vão variar de cliente para cliente, por isso é importante o bom treinamento do profissional de vendas.
Exemplos: Facilidade de entrega, customização do produto (escolher os opcionais), brindes e a credibilidade da marca.

QUALIDADE E ATENDIMENTO

O que é boa qualidade? O que é bom atendimento?
É algo que varia, NÃO GENERALIZE. O importante é ter FOCO NO CLIENTE e não no produto. Por que?
Por que o efeito que a vantagem do produto tem varia de cliente para cliente, e o atendimento deve ser de acordo com o perfil de cada cliente, pois para alguns, bom atendimento é atendimento rápido, e para outros é atendimento mais cuidadoso e devagar, alguns clientes gostam de conversar, outros não.
Exemplos: Pessoas com maior idade, em geral, pagam mais por produtos que dêem mais segurança e comodidade, mas pagam menos por velocidade e potencia; enquanto os mais jovens o contrário.

ENTRAR EM MERCADOS DE ALTO CRESCIMENTO

Nem se fosse um especulador isso seria uma boa idéia, pois mercados que já estão em alto crescimento em geral já estão no ápice, e se torna muito arriscado investir neles. E são mercados muito ágeis e dinâmicos, logo se não conseguir se adequar rapidamente a ele será eliminado. Então mercados assim hoje não são fórmulas para o sucesso.

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