26 de nov de 2008

Deve-se fazer o cliente dizer “não”

“O estado de espírito de negação precede frequentemente a ocasião de negar. Antes que tenhas falado, se me és antipático, a minha negação está pronta, digas o que disseres - pois é a ti que eu nego.”
Paul Valéry

Pode parecer óbvio isso, mas não é. A maior parte das pessoas não gosta de dizer “não”, da mesma forma que a maioria dos vendedores não gosta de receber um “não”, eles preferem dizer “vou pensar”, “amanha eu volto”, “me de seu número de contato que depois eu te ligo” e etc...

Essa seria uma técnica de último recurso, quando já acha que está perdida a venda, e deve-se ser usado em qualquer tipo de cliente que consequir conversar, mesmo os que não gostaram muito da “sua cara”(por que ocorre de se reverter).

É importante fazer com que ele diga não e por que motivo não quer comprar, fazer com que o cliente fale. Assim o profissional poderá ter argumentos quando o cliente demonstrar dúvida. E até mesmo um “não” com dúvida deve-se persistir um pouco mais(dependendo da situação).

Muitas não-vendas se convertem em vendas só analisando esse aspecto, por isso deve-se respeitar a resposta do cliente. Exemplo de perguntas:

Por que não comprar agora se você gostou tanto do "produto"?

A promoção é agora. Infelizmente não teremos para amanha. Aproveite! Tem alguma dúvida?

Sr. "Nome", vou pedir que me dê uma solução definitiva para...

Nenhum comentário: