4 de dez de 2008

Ser positivo em vendas

Uma técnica chamada “Método presuntivo” consiste em utilizar o estado de espírito do vendedor e o ponto de vista deste em relação a seu cliente. Especialistas do comportamento demonstram que a maneira, pela qual “percebermos” a outra pessoa, e aquilo que a seu respeito presumimos, têm influência bem caracterizada a respeito de como nos comportamos com relação a essa pessoa e também como essa pessoa reage com respeito a nós.

Por exemplo: Se o vendedor experiente achar uma cliente chata e arrogante, e a abordar com tal pensamento, as chances de que ela realmente seja isso mesmo são quase 100%, enquanto se ele pensar de forma diferente, pensando que ela seja amável e educada, as chances de ela ser assim podem ser em torno de 80%.

Ser positivo influência no estado de espírito

Todos sabem que o estado de espírito do vendedor tem uma incrível influência no resultado das vendas, e que é um desafio manter esse mesmo espírito até o final de uma negociação. Por este motivo é importante ter um pensamento positivo, este constrói uma base de autoconfiança que o vendedor já aborda o cliente como se estivesse com venda feita, e os resultados disso é um maior número de vendas.

Por que isso ocorre?

Por que existe uma técnica chamada indução, ou seja, induzir uma pessoa a fazer algo mesmo dando outras opções. Todos gostam de ser tratados como pessoas amáveis, simpáticas, e entre outras qualidades positivas. E em geral as pessoas não gostam de ser chamadas de egoístas, arrogantes, chatas e etc...

A partir do momento que se acreditar piamente que determinada pessoa é amável, por exemplo, mesmo a própria se achando irritante. Invariavelmente ela irá gostar de ser tratada como “amável”, ou seja, ser induzida a acreditar em algo que ela deseja ser.

A mudança também ocorre no vendedor, pois a partir do momento que ele acreditar que determinada pessoa é simpática, invariavelmente o seu estado de espírito e sentimentos serão adequados para tratar com uma “pessoa simpática”. O mesmo ocorre ao contrário, se ele considerá-la hostil, seu estado de espírito e sentimentos vão tratá-la como hostil.

Nenhum comentário: