28 de nov de 2008

Técnicas para vender adicionais

Sempre que uma venda está realizada, ou seja, o cliente irá comprar algo de você; é importante oferecer outros produtos complementares a seu cliente, e deve-se analisar os seguintes aspectos:

Paciência e calma

Não tenha pressa em realizar a venda, faça a venda na velocidade do cliente. O cliente notará que está nervoso e irá criar uma certa resistência.

Analise o contexto

Oferte complementares da venda principal, como por exemplo: ofertar uma gravata após comprar um terno, vender um seguro ao se comprar um carro e etc... Lembre-se que ofertar não é “empurrar” o produto como se fosse um item obrigatório. Não se prenda a valores, por que em uma compra principal de R$ 10.000,00, por exemplo, um complementar de R$ 1.000,00 não significa muito, mas em uma compra de R$ 100,00 oferecer um complementar de R$ 100,00 pesa bastante.

Mostre as utilidades do produto

Se preocupe em explicar o produto e utilidades, e o que ele beneficiaria o cliente se ele compra-se juntamente com o produto principal.

Comece vendendo pouco

Oferte o menor complementar, para que o cliente assimile com tranqüilidade, e progressivamente vá oferecendo mais “extras” conforme o decorrer da negociação.

Como oferecer um modelo melhor e mais caro

Nunca force o cliente comprar o modelo mais caro, ou fazê-lo desistir do modelo anterior para que queira o mais caro. Deve-se mostrar, e sempre de forma gradual. Quanto mais tempo disponível o cliente tiver, melhor. Vá apresentando os outros modelos, contando suas novidades e características para que ele vá se familiarizando com os modelos com calma, e o vendedor vai oferecendo de acordo com o interesse e das necessidades do cliente.

Exemplo:

Uma cliente estava querendo comprar um carro usado bom, por que para ela era inútil comprar um modelo novo se ela só o usaria para percorrer 5 quilômetros, que é à distância da casa dela ao seu trabalho. Ela estava disposta a pagar entre 6 e 8 mil, e antes já tinha visitado outras 3 revendedoras, mas os vendedores insistiam para ela comprar um modelo novo, por isso ela havia desistido da compra.

O vendedor apar das informações, mostrou alguns veículos nesta faixa de preço, explicou suas características e qualidades, mas observou que a cliente não estava bem satisfeita, então começou a mostrar carros entre a faixa de R$ 9.000,00 e R$ 10.000,00. A cliente gostou de um que estava custando R$ 10.000,00, mas achou muito caro para um carro usado, então o profissional ofereceu um modelo novo da mesma fabricante só que menor, que estava custando R$ 11.000,00, ou seja, apenas um pouco mais caro e 0 Km; ela gostou, mas achou muito pequeno. Como o vendedor fora perspicaz e sensível, começou a mostrar-lhe os carros novos e maiores, até que ela acabou comprando um a sua escolha por R$ 22.000,00.

Apesar de este não ser um caso comum, é importante ressaltar que o vendedor foi bastante perspicaz ao oferecer gradativamente os modelos que a cliente preferia, sem insistir na venda. Se ele tivesse oferecido diretamente o modelo de R$ 22.000,00 assim que ela tivesse olhado os modelos de R$ 6.000,00 e R$ 8.000,00, provavelmente não teria comprado.

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