18 de nov de 2008

O que motiva uma pessoa a comprar?

“O que empobrece o ser humano, não é a falta de dinheiro, mais sim, a falta de fé,motivação e criatividade.”
Ana Fraga - Ivaiporã

Estudos do comportamento humano mostram que nossos desejos são movidos por nossas necessidades, que estão na Pirâmide de Maslow:

- Necessidades Fisiológicas
- Necessidades de Segurança
- Necessidades Sociais ou de Amor
- Necessidades de estima
- Necessidades de auto-realização

A grande diferença destas necessidades é que as duas primeiras(fisiológicas e de segurança) são prioritárias, pois são vitais para a sobrevivência, e enquanto elas não estiverem suficientemente satisfeitas, são entre todos os motivadores mais poderosos, e se a necessidade for realmente grande, as outras necessidades da pirâmide se tornam secundárias. Mas assim que forem satisfeitas, elas deixarão de ter grande significância.

Exemplos de produtos que suprem essas necessidades é a água e os alimentos, se estes produtos não estiverem satisfeitos, estaremos muito motivados em conseguir eles, mesmo pagando preços muito mais elevados.

Observem que a partir da década de 60 e mais visível hoje, que propagandas que visam as necessidades fisiológicas e de segurança tem pouco ou nenhum retorno, pois elas já foram praticamente supridas, e não causam nenhum ou quase nenhum desejo ao consumidor.

As três últimas necessidades(Social, estima e auto – realização), que não são para a manutenção da vida, mas ao contrário das necessidades fisiológicas e de segurança, não deixam de motivar o comportamento, uma vez que se tenha experimentado a satisfação. E se tratando de auto – realização, a satisfação reforça e reafirma a motivação.

Um exemplo disso são as propagandas atuais que não se detem ao produto(infelizmente) e sim a emoção transmitida; claro que o efeito é bastante satisfatório, pois da valores de “estima” e “social” sempre motivam a comprar, sem um limite “natural” estabelecido.

Utilidade para vendas

- A associação de determinado produto a aceitação social, Status(Poder da marca por exemplo) e de superioridade, proporcionam uma sensação que motiva o cliente a comprar determinado produto, mesmo não conhecendo integralmente todas suas utilidades.

- Ter o produto em mãos, ou amostra grátis(ou até mesmo um test – drive) proporcionam uma sensação de auto – realização (imaginem a sensação de colocar a chave em sua nova casa, ou de seu novo carro), que aumentam o valor de determinado produto.

Um comentário:

ϟ maaria G disse...

Aha, essa tal Ana Fraga é minha mãe
que orgulho dela