25/11/2008

Motivando o cliente a comprar seu produto e sua idéia

“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.”
Marcelo Soriano

Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até mesmo insistindo na negociação que a outra parte já disse um não incisivo e esse tipo de venda acaba desgastando a relação entre o vendedor e cliente.

Não é que as pessoas não gostem de vendas diretas em suas casas, todos adoram comprar, conhecer novidades e experimentá-las, ainda mais receber o produto pronto entrega em sua casa. Em nossa atual Era da Informação, a maior parte de nossos clientes e possíveis clientes já conhecem muitas das técnicas de vendas, tanto as “armadilhas” e o chamado “papo de vendedor”, e quando o cliente se sente enganado cria-se uma grande desconfiança e a resistência para compra fica muito grande, mesmo ele desejando o produto.

Como se reverter isso?
Simples, de algo em troca do tempo de atenção dele.

O que?
A informação. Fale sobre seu produto, se conhece a história do produto e ela é interessante. Conte! Todos gostam de uma boa história, e não irá ter custo ao vendedor (mas não fique contando uma epopéia, apenas uma pequena história). Cative o cliente com o seu produto, não fique desesperado em vender seu produto.

A venda não se faz de fora para dentro do cliente, e sim de dentro para fora. O vendedor deve despertar o desejo pelo produto no cliente. E uma das formas de se fazer isso é a dissonância cognitiva.

Teoria da dissonância cognitiva em vendas

Nome dado aos conflitos, inconsistência, tensões, desarmonia, indecisões e dúvidas das pessoas. A única forma de mudar a opinião de alguma pessoa (cliente) é descobrindo suas dúvidas e contradições, e ajudando a esclarecer essas dúvidas. Após isso o cliente estará muito mais disposto a realizar a compra.
Essa técnica faz com que o próprio cliente decida o desejado, e o papel do vendedor é de esclarecer dúvidas e guiar para a melhor escolha. O vendedor deve argumentar as vantagens e desvantagens de seu produto em relação aos outros (priorizando as vantagens).
Lembre-se que argumentações racionais são mais eficientes que as emocionais, pois depois de um tempo a emoção relacionada ao produto irá passar e de ocorrer arrependimento, e um argumento racional tende a ganhar mais força com o tempo.
Conheça o máximo sobre o cliente (sabendo o que ele faz durante o dia já é um grande passo), e tendo isso, mesmo com uma objeção do tipo “não acredito no produto” ou “acho inútil”, o vendedor terá as ferramentas para mudar a opinião do cliente utilizando-se do cenário e do próprio ponto de vista do cliente.

3 comentários:

De disse...

É muito interessante o seu blog. Muito bom mesmo.

Felicidades.

Carlos disse...

Não acho bonito discordar, mas por mais que os argumentos sejam racionais, as compras são sempre emocionais... As pessoas decidem se vão comprar ou não emocionalmente e depois constroem uma lógica que justifique suas ações.

ABs,

A arte de vender disse...

Carlos

É, mas se o cliente mostrar que gostou do produto é melhor mostrar as vantagens racionais. Ela vai voltar a comprar por que é mais duradouro o efeito. Emocional eu acho mais "intenso" no momento, mas depois se apaga como fogo de palha.

Usando argumentos racionais se constroi uma lógica própria que se torna mais estável a longo prazo.

Obrigado pelos comentários