3 de dez de 2008

A percepção social do vendedor

É como chamam a empatia ou sensibilidade social, que é a capacidade do vendedor de descobrir o que cliente quer e como realizar uma venda com perfeição. Muitos acreditam se nasce com essa habilidade e que não pode ser aprendida, mas é uma capacidade que deve ser treinada.

Esta percepção é fundamental para quem queira se tornar um excelente vendedor, e não existe tipo ideal de pessoa para isso, deve-se tomar cuidado com o seguinte paradigma:

“Para julgares bens os outros, é preciso saberes como te julgam os outros.”

Esse tipo de pensamento faz com que o vendedor não consiga projetar sua personalidade, e os tornam tímidos e ineficazes socialmente por que tem medo da crítica alheia. E acabam se preocupando demais com o que não é o essencial, que é a atenção ao cliente.

“Não é possível saber a fórmula do sucesso, mas é possível saber a fórmula do fracasso: tente agradar a todo mundo.”
Herbert B. Swope

Retrocarga negativa e retrocarga positiva

São os sinais que o cliente dá e que o profissional deve sempre estar sempre atento (Atenção é o requisito principal de um vendedor). Com eles pode-se saber quando sua estratégia de venda está ou não sendo eficiente.

Retrocarga positiva

São sinais que demonstram que o vendedor está indo bem.

Exemplo disso é quando o cliente está demonstrando que está:

- Amistoso
- Afirmativo (fazendo sinais afirmativos com a cabeça, por exemplo)
- Satisfeito
- Interessado
- Atento
- Ouvindo
- Demonstrando desejo

Retrocarga negativa

São sinais que demonstram que o vendedor não está no caminho certo e que deve mudar de estratégia ou desistir.

- Frieza
- Rejeitando
- Negativo
- Contrário
- Aborrecido
- Entediado
- Não ouvindo

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