2 de dez de 2008

Marketing orientado para o cliente

A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o cliente “pode fazer” com o produto, e não do que o produto pode fazer ao cliente.
Pode parecer bastante sutil a diferença, mas não é na prática; observem os exemplos:

Voltado ao produto:

1) “Esse cartão de crédito da até 40 dias de prazo para pagar e disponibiliza consulta do seu saldo on-line”.”(Unibanco)

2) “Esse colchão possui molas de aço temperado ensacadas individualmente que proporcionam um maior conforto, e tem garantia de 7 anos”.”(Ortobom)

3) “Essa panela de pressão possui um moderno sistema de válvulas de segurança, e é revestido de material antiaderente que facilita a limpeza e lhe proporciona maior durabilidade”.”

Voltada ao cliente:

1) “Agora o senhor terá uma maior facilidade e organização em suas compras, pois utilizando os nossos cartões de crédito você terá até 40 dias de prazo para pagar sem taxas adicionais e ainda poderá visualizar sua fatura em seu computador pela Internet a hora que quiser a sua fatura”.”

2) “Agora o senhor (e sua mulher – se for casado) terá (terão) noites muito confortáveis com nosso colchão, pois eles possuem molas de aço temperado que são ensacadas individualmente, e poderá (poderão) desfrutar desse conforto por muito tempo, pois ele possui uma garantia de 7 anos”.”

3) “Agora o senhor (ou senhora) não precisará mais passar horas limpando suas panelas, esfregando, esfregando com a esponja de aço. Com as nossas panelas de pressão a comida não irá se prender por que elas são revestidas com antiaderente que além da facilidade na limpeza proporcionam uma maior durabilidade, e ainda terá mais segurança, pois elas possuem este sistema de válvulas de segurança que controlam a pressão da panela.”

Observem que no primeiro caso é algo impessoal, não há uma grande interação, apenas informando como se estivesse dando uma aula. Deve colocar-se no lugar do cliente para que ele visualize o valor do produto e saiba que utilidades vão ter para ele.

Sempre que só despejar vantagens sem utilidade para o cliente, ele irá optar pelo mais barato. Mas se ele visualizar a utilidade, ele escolherá o produto que melhor atendê-lo.

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