6 de dez de 2008

Como persuadir quem tenha opinião contrária

“Quem está disposto a crer numa coisa, deixa-se convencer com os argumentos mais fáceis.”
Gregório Marañón

Muitas vezes ocorre de se encontrar um cliente que tenha as opiniões totalmente opostas as suas, e estar bastante convicto a não mudá-las, por exemplo: acredita que seu produto é completamente inútil, ou que é contra sua empresa, é contras as idéias do próprio consultor de vendas, ou tem opinião contrária à forma como é vendida e etc...
Em uma situação dessas, iniciar uma apresentação unilateral, ou seja, uma abordagem padrão, que mostrando os benefícios e qualidades do produto será ineficiente, pois o cliente já tem uma opinião formada a respeito e possivelmente não irá escutar com atenção a opinião contrária do vendedor.

A melhor forma de se agir em uma situação dessas é conquistar a confiança dele, para que o cliente identifique o consultor como um amigo íntimo, familiar, colega e etc.. Estamos sempre muito mais dispostos a trocar de opinião quando somos influenciados por pessoas da nossa família (digo família no sentido universal, aqueles com quem convivemos e gostamos) do que por um estranho.
Os seguintes passos para conseguir criar laços com o cliente:

1) Não julgue o cliente: Não é seu trabalho ficar julgando o outro, e na mesma medida que julgar você será julgado. Concentre-se no cliente, e na situação, não em criticas pessoais a credo, estilo de vida e etc...

2) Descubra interesses em comum: Todos os grandes amigos possuem muitas características bastante diferentes, e possuem mais opiniões divergentes do que iguais, mas o que constrói essa amizade é a intensidade das características que possuem iguais. O trabalho do vendedor é concentrar-se nas suas características e opiniões parecidas com o cliente e fazer com se acentue. Além de poder se criar uma amizade futura, ele se sentirá mais próximo de você.

3) Imagine-se no lugar dele: Após ter construído uma imagem mental do cliente, com suas características, tente se imaginar no lugar dele, e nos possíveis motivos para ele pensar desta forma, mas sem desmerecer suas opiniões. E a partir dessa analise construir sua argumentação.

Exemplo real:

Benjamin Franklin fez um discurso para convencer os delegados à Convenção Constitucional no sentido de assinar e adotar a Constituição, tal qual ela tinha sido redigida. Na ocasião, a Convenção tinha degenerado em uma série de discussões acaloradas e ataques pessoais, sendo que os partidos políticos possuíam opiniões muito diferentes uns dos outros. E Franklin fez o discurso:

“Confesso que não aprovo integralmente esta Constituição; porém, senhores, não estou certo de que nunca irei aprová-la; pois, tendo vivido muito, experimentei muitos exemplos de, por melhores informações ou exame mais completo, ser obrigado a mudar de opinião, mesmo em relação a assuntos de importância, que primeiro considerei certos, mas depois verifiquei meu engano”.

Quanto mais velho fico, mais pareço duvidar da minha própria opinião a respeito dos outros. Na verdade, a maioria das seitas religiosas, acredita ser possuidora de toda a verdade. Steele uma protestante, em uma dedicatória, diz ao Papa que a única diferença entre as nossas igrejas, quanto as suas opiniões da certeza das duas doutrinas, é que a Igreja Romana é infalível e a Igreja da Inglaterra nunca erra.

É com tais sentimentos, senhores, que concordo com essa Constituição, com todas as suas falhas – se é que o são; pois ache necessário para nós um governo geral e não há forma de governo que não seja a benção do povo, se bem administrada.

No Conjunto, senhores, não posso deixar de expressar o desejo de que todos os membros da convenção, que ainda tenham objeções a ela, duvidem um pouco, comigo, nesta oportunidade, de sua própria infalibilidade e, para tornar manifesta nossa unanimidade, oponham seus nomes a este instrumento.

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