30 de abr de 2009

Motivação em vendas



“Você precisa fazer aquilo que pensa que não é capaz de fazer.”
Eleanor Roosevelt

Eu praticava natação alguns anos atrás com um amigo. E eu recém tinha aprendido a nadar e ele tinha voltado a nadar depois de anos, e então nadávamos 500 metros por dia em média e já ficávamos exaustos.

Certo dia depois do treino ele chega e me diz:
“Amanhã vamos fazer 2 km em 45 minutos”

Eu respondi:
“Mas tu ta maluco!! Mal agüento 500 metros, quem sabe com mais uns 2 ou 3 meses.”

Ele:
“Não. Vamos fazer amanhã 2 km. Tenho amigos que fazem 2 km em 45 minutos. Eu sei que tu consegue fazer 2 km amanhã de certeza. Eu VOU FAZER EM 2 km em45 minutos.”

O entusiasmo dele era tão grande que eu só disse:
“Então ta”.

No outro dia ele repetiu as mesmas palavras, e com mais entusiasmo que no dia anterior e ainda falou:
“Como te sente terminando 2 km.”

Então começamos a nadar, e ele nadava como se estivesse batendo corrida, a primeira coisa que me veio à cabeça foi que ele ia terminar 100 metros e sair fora dágua. Mas ele não parava, e eu já tinha terminado os 500 metros.

30 minutos depois ele sai da água feliz da vida olhando para o relógio (vermelho que nem pimentão e “quase morrendo”):
“Terminei 2 km em 30 minutos”.

Eu segui nadando, mas não fiz 2 km em 45 minutos. Fiz 2 km em 1 hora e 20 minutos.

Foi realmente incrível a sensação de ter conseguido terminar 2 km sem parar, e só fui sentir o cansaço um tempo depois de sair dágua.

Meu professor de karatê dizia que a espada é feita de Força, Velocidade e Técnica, mas o fio da espada é feito de espírito. E por incrível que parece ele tem razão.

Motivação é o espírito, e isso vem de dentro da alma, e não do exterior. Mas muitos líderes sabem que se regarem a semente da motivação dentro de seus colegas, ela irá germinar e render belos frutos.

Dicas simples que aprendi de como se auto-motivar e motivar os outros:

- Sorria e brinque sempre: Meu vô sempre fala que “A vida é boa, nós que a complicamos”. E meu vô é um aposentado que ganha pouco, mas sempre está feliz e brincando, e tem 82 anos. Problemas sempre vão existir, então para que se preocupar com eles.

- Elogie sempre que possível: Se você gostou da comida que sua mulher fez, então encha a boca para elogiar. Faça o mesmo quando um colega de trabalho (ou em qualquer estabelecimento) fizer um bom trabalho, independente de ele dizer “Nem, isso que eu fiz é uma porcaria” ou algo similar... Elogio depende do ponto de vista de cada um.

- Otimismo: Pense sempre positivo e não deixe que os pessimistas o desmotivem. Eles são sempre em maior número, mas cansam rápido. Então sempre fale em alto e bom tom sobre sua opinião.

- Fé: Acredite do fundo do coração em ti e no que você deseja. E acredite nas pessoas ao seu redor.

Imagine agora uma pessoa assim, com essas qualidades. Não gostaria de ser ela?

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25 de abr de 2009

Os Pecados Capitais ajudam a vender?



Os nossos vícios influenciam na hora da compra de produtos, pois de acordo com eles realizamos nossas decisões.
Os pecados capitais fazem elevar o valor e utilidade das mercadorias compradas de acordo com a influencia de determinado(s) pecados.

Envy (Inveja)

“A inveja vê sempre tudo com lentes de aumento que transformam pequenas coisas em grandiosas, anões em gigantes, indícios em certezas.”
Miguel Cervantes

Quando o cliente sabe que alguém próximo adquiriu determinado bem que ele ainda não tenha, o impulso é de comprar por um custo superior a sua utilidade, de acordo com o tamanho de sua inveja da(s) outra(s) pessoa(s).

Abordagem:

- Comparação com outros clientes
- Comparação com os produtos atuais do cliente

Exemplo:

Vendedor: (no meio da abordagem)”... Todos estão comprando. Sua vizinha aqui do lado do salão de beleza comprou duas”
Cliente: “Ha é. Então me vê três.”

Sloth (Preguiça)

“A preguiça é a mãe do progresso. Se o homem não tivesse preguiça de caminhar, não teria inventado a roda.”
Mário Quintana

Todo mundo deseja realizar suas tarefas rotineiras da melhor forma possível e no menor tempo possível para poder ter mais tempo para fazer nada e descansar. Tanto é que em geral sexta-feira muitos trabalhadores trabalham mais contentes pensando na folga do final de semana. Então sempre que seu produto tiver uma vantagem de economizar tempo, no geral o cliente estará imaginando o tempo economizado como uma folga. E irá aceitar pagar um valor mais elevado por esta vantagem. Exemplos disso são: Controle remoto, lavador de pratos e etc...

Abordagem:

- Economia de tempo
- Economia de desgaste físico

Exemplo:

Vendedor: “O senhor não precisa se preocupar com isso, pois entregaremos na comodidade de sua casa. E quando precisar novamente de nossos serviços o senhor pode ligar para esse número a qualquer horário do dia.... assim não precisará ir a nossas ... e poderá ter mais tempo para fazer o que desejar.”

Segunda Parte

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Os Pecados Capitais ajudam a vender? - Parte 2



Anger (Ódio)

"Tudo o que começa com raiva, acaba em vergonha."
Benjamim Franklin

Esse é o tipo de sentimento que um vendedor no mercado legal deve se manter afastado. Essa é a área da Guerra, pois o cliente sempre estará disposto a pagar um valor muito mais alto devido a seu sentimento de ódio e vingança.

Pride (Vaidade)

“A vaidade é o caminho mais curto para o paraíso da satisfação, porém ela é, ao mesmo tempo, o solo onde a burrice melhor se desenvolve.”
Augusto Cury

Em pequenas porções a vaidade é saudável. Mas hoje a vaidade é o que mais eleva os valores de muitos produtos. É natural que sejam pagos valores mais elevados(de acordo com a vaidade de cada um) por produtos com utilidades idênticas aos demais, mas com uma beleza estética superior ou que eleve sua própria beleza e status.

Abordagem:

- Objeto de elevação de status
- Exclusividade
- Estética

Exemplo:

Vendedor: “...Lindos brincos não é mesmo?”
Cliente: “Sim, mas são muito caros” (tente não falar o preço antes de ter criado valor)
Vendedor: “Vamos antes provar e ver como ficam na senhorita.” ...
Cliente: “Ficaram lindos”
Vendedor: “Sabia que estes brincos foram usados por...(artista ou modelo lindas)”
Cliente: “Oh! É mesmo? Ai..! Mas mesmo assim estão caros.
Vendedor: “Podemos parcelar em ... sem juros”
Cliente: “Se é assim vou levar.”

Observe que foi criado valor apenas com os valores emocionais do produto.

Greed (Avareza - Ganância)

“A avareza é um tirano bem cruel; manda juntar e proíbe o uso daquilo que se junta; visita o desejo e interdiz o gozo.”
Plutarco

Muitas pessoas adquirem um bem pensando em o utilizar no futuro (ou até nunca o utilizar), ou para uma possível emergência. Não é um pecado de todo mal, e que por sinal se o indivíduo não tiver um pouco deste pecado irá sofrer financeiramente em algum momento da vida.

Abordagem:

- Economia
- Várias utilidades
- Colecionável

Exemplo:

Vendedor: “... o senhor hoje gasta ...(faz os cálculos) e se o senhor investir(soa melhor) ... o senhor irá economizar ... e em ... o senhor já terá economizado ... . Além do que o senhor pode utilizar este produto para... e ele pode ser também colecionável.”

Lust (Luxúria)

“Não há paixão mais egoísta do que a luxúria.”
Marquês de Sade

Focado para o público mais jovem, este é o desejo que eleva mais o valor de muitas mercadorias. Tanto que é utilizado em: comerciais de cerveja, roupas, perfumes, carros e etc... E já começaram a utilizar em propagandas voltadas para o público mais velho, por terem desenvolvido ao longo das décadas uma vida sexual mais ativa.

Exemplo:

Vendedor: “Imagine o senhor com uma... e ela ver o senhor com...”(Ai depende muito da criatividade do vendedor e do produto. Mas eu não costumo utilizar esse tipo de abordagem)

Gluttony (Gula)

“A gula começa quando deixamos de ter fome.”
Alphonse Daudet

Este aqui é o mais comum. Muitas estratégias de marketing têm como foco a gula de seus clientes. Exemplos disso: Cheiro de pão no supermercado, embalagens sugestivas com imagens apetitosas e etc... Para saber a diferença, é apenas ir a um supermercado com fome para ver que irá comprar mais produtos do que realmente necessitava.

Abordagem:

- Descrever um alimento saboroso
- Utilizar os cinco sentidos do cliente

Primeira Parte

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24 de abr de 2009

Significado de Propriedade



“Visto que o fundamento da propriedade é a utilidade, onde não houver utilidade possível não pode existir propriedade”.
Jean Jacques Rousseau

“É o direito exclusivo que uma pessoa física ou jurídica tem sobre determinado bem, podendo transformá-lo, consumi-lo ou aliená-lo. Distingue-se da posse o desfrute de um objeto por uma pessoa, que só se transforma em propriedade plena pelo reconhecimento “jurídico.”(Wikipédia)

Para muitos que se dizem “Comunistas”, a propriedade é o motivo das desigualdades sociais. E que o mundo se tornou injusto a partir do momento da criação da propriedade privada.

Mas seguindo a idéia de Adam Smith, David Ricardo e principalmente de Marx sobre a teoria do valor. Todo o valor da mercadoria é medido pelo trabalho investido nela, e somando-se a isso a lei da oferta e procura e de seu valor de utilidade (utilitaristas).

A propriedade só existe a partir do momento que se possa medir seu valor.

Por exemplo: Terras férteis (utilidade), com boa mão-de-obra perto e ferramentas disponíveis (Trabalho) e a sua localização (Oferta e procura– Centros Populacionais são mais valiosas).

O que cria desigualdades é a inveja humana e não a propriedade privada, pois ao invés do homem construir propriedade, ele prefere tomar a força de outro.

Construir propriedade é investir trabalho em alguma propriedade de baixo valor ou com nenhum valor (incluindo-se propriedade intelectual) e elevar seu valor.


Tipos de propriedade:


Propriedade Pública = Que é dividida em:

Coletiva: Usufruída por todos, e com livre circulação como parques e ruas.

De uso Público interno: De uso restrito a funcionários públicos como hospitais, edifícios e equipamentos.


Propriedade Privada= É dividida em:

Propriedade Física: Todo o tipo de propriedade palpável e que tenha matéria.

Propriedade Intelectual: É a propriedade das idéias, a propriedade abstrata, mas que tem grande valor e investimento de trabalho. É dividido em:

1)Propriedade Industrial: Marcas e patentes.

2)Direito Autoral: Sites, Livros e outras obras artísticas e literárias.

Curiosidade: A mais antiga e popular lei com relação à propriedade é o Usucapião, que tira a propriedade de quem não a usar de forma útil, servindo como meio de reduzir a quantidade de terrenos improdutivos.


Mais informações sobre o usucapião:
www.tex.pro.br

Sites com mais informações:
www.inpi.gov.br
www.inova.unicamp.br
http://jus2.uol.com.br
www.unifor.br
www.centraljuridica.com

Como proceder na compra de terrenos:
www.escolher-e-construir.eng.br

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21 de abr de 2009

Calcule o valor de seus clientes



“Os homens são como as moedas; devemos tomá-los pelo seu valor, seja qual for o seu cunho.”
Carlos Drummond de Andrade

As empresas em geral fazem um balanço financeiro de seus recursos, calculando uma margem de lucro bruto, guardando determinada parte para o Marketing (quando o fazem), uma parte para os gastos administrativos (aluguel, luz, água e etc...), salários e lucro.

Nem todas as empresas realizam esse calculo, e muitas nem ao menos tem controle sobre clientes individuais. Não só as pesquisas como também o dia–a–dia revela que existem clientes que fazem compras com regularidade no mesmo estabelecimento, ou só compram aquela mercadoria ou serviço em um mesmo estabelecimento.

E o Marketing? O Marketing, economicamente falando é o custo de manutenção dos clientes existentes e o custo de adquirir novos clientes.
O Marketing serve para aumentar a visibilidade da empresa ou produto em determinado segmento de clientes. Como QUALQUER empresa é limitada por sua receita e tamanho de mercado, ela acaba tento seus recursos financeiros também LIMITADOS.

Em qualquer empresa existem 4 tipos de clientes:

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Defender (Defensor): São os clientes fiéis da empresa, que sempre compram nela e confiam. Também são os que melhor constroem o Marketing Boca a Boca da empresa.

Clientes regulares: São os clientes médios da empresa, que compram com certa regularidade, mas que sempre continuam na empresa apesar de eventualmente comprarem no concorrente.

Shopper (Freguês): È o cliente eventual, que compra mais no concorrente, e às vezes compra no seu estabelecimento; ou que não tem preferência por estabelecimento nenhum. Esse cliente não pode ser perdido a qualquer momento e não possui uma certa regularidade de compras em seu estabelecimento.

Prospect (Pretendente): É um possível cliente, que tem grandes chances de se tornar um cliente Shopper, mas não teve a oportunidade de conhecer o estabelecimento ou produto, ou não o conheceu.

Resto do mundo: São os possíveis clientes com alto custo para empresa, que devem ser ignorados por sua baixa conversão em clientes.

Segunda Parte

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Calcule o valor de seus clientes - Parte 2



Estudos revelam que o custo de marketing para manutenção de clientes é quatro vezes menor em média do que o custo para se conquistar um novo cliente. Considerando uma empresa em um mercado competitivo, faremos o calculo do custo do cliente, seu valor total e sua taxa de retorno:

Exemplo:

Margem Bruta (Receita total menos Matéria prima), Demais Custos (somando todos os gastos da empresa incluindo impostos e Custos administrativos), Custos de Marketing e Lucro.



Agora, com o cadastro de clientes totais da empresa, considerando até mesmo os que compraram apenas uma vez. Peque sua receita e divida pelo número total de clientes.



Este valor será a receita de um cliente regular em média.


Agora com seu banco de dados de clientes, pegue todos os clientes e classifique-os:

- Clientes com valores muito superiores ao da receita do cliente regular é considerado DEFENDER.

- Clientes com valores iguais ou aproximados ao cliente regular é um CLIENTE REGULAR.

- Clientes com valores muito inferiores ao cliente regular é um SHOPPER.


E tire uma média de suas receitas para se ter uma média aproximada.



Um cliente DEFENDER é em média 2 a 6 vezes mais rentável que um regular (em cartões de crédito é em média 6 vezes, por exemplo). No exemplo acima coloquei 4 vezes.

Terceira Parte

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Calcule o valor de seus clientes - Parte 3



Agora se sabendo que o custo médio para a aquisição de um novo cliente é quatro vezes (4 x) maior que a manutenção de um cliente antigo (Sempre pesquise o máximo de informações do mercado para reduzir a margem de erro. O IBGE é um bom lugar).
Claro que nem sempre é 1 por 4, muitas vezes é maior essa margem.

Considerando que nesta empresa do exemplo o custo de manutenção de um cliente seja R$ 3,00; então o custo médio para conquistar um novo cliente será em média R$ 12,00.



Número = Número de clientes

Ganho = Receita total dividido pelo número de clientes. Uma média de ganho total de um cliente.

Ganho L(líquido) = É o “Ganho” multiplicado pela porcentagem de Marketing + Lucro. Que é o valor total que um cliente produz para a empresa. E se o valor for menor que o custo de marketing investido por cada cliente, quer dizer que ele está sendo um prejuízo para empresa e deve ser excluído da campanha de marketing.

Custo = Custo de marketing por cliente.

Receita = Ganho L - Custo.

Total Lucro = Receita x Número de clientes

% dos Lucros (Porcentagem dos lucros) = O total gerado dividido pelo total gerado por cada camada de clientes.

Observação:

- Quanto mais segmentada e com maior apelo a um grupo especifico de clientes, maior será a taxa de conversão (um maior número de clientes conquistados, com um menor custo financeiro). Em públicos muito grandes a tendência é gastar mais para se conseguir o mesmo resultado em públicos menores.

- Um cliente DEFENDER é muito valioso, e uma pequena quantidade desses clientes já cria um grande lucro ou prejuízo para a empresa. Além do que os DEFENDER são muito bons para conquistar novos clientes que não são contabilizados pela empresa.

- Nem sempre os DEFENDER são os clientes mais abastados. Lembre-se que eles são os clientes que mais CONFIAM em vocês.

- Os valores de custo em geral são estipulados pela estratégia de marketing da empresa. Se não o tiverem façam uma pesquisa de mercado, e estipulem um valor aproximado (A taxa de 1 por 4 é uma média geral aceitável), e o coloquem em prática. E de acordo com os resultados refaçam os cálculos, jamais fiquem sem uma estratégia de marketing nem que seja uma simples.

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15 de abr de 2009

Dicas de como criar uma marca – Parte 3

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Dicas de como criar nomes de marca, fáceis da mente recordar:

- Começar e terminar o nome com a mesma letra

- Adicionar uma vogal ao final de uma palavra, transformando uma palavra comum em uma marca registrada.

- Terminar um nome de marca com a letra “a”

- Terminar um nome a sílaba “va”, particularmente se a marca precisa ter um ar internacional.

- Iniciar um nome de marca com as letras “ch”

- Terminar o nome com a vogal “o”, particularmente se você quer que a marca tenha um apelo para os homens.

- Iniciar o nome da marca com as letras “Q” ou “J”

- Iniciar o nome com as letras “se”, para soar sexy.

- Incorporar a letra “z” ao nome

- Utilizar nomes curtos, com uma sílaba e no máximo 4 letras.

- Combinar 2 palavras

- Utilizar nomes que soem como um nome genérico do produto(Exemplo: Duracel)

Dicas de representações gráficas:

- Cores e formatos relacionados ao produto

- Originalidade. Se assegurar que não exista nenhuma marca parecida no mercado.

- Compatibilidade. Deve ser facilmente misturada a outras informações.

- Flexibilidade. Tem que ser capaz de ser reproduzida em todas as mídias possíveis

- Atemporalidade. Não pode estar presa a tendências da moda.

- Simples e de fácil memorização

Para saber sobre mais marcas acesse: mundodasmarcas.blogspot.com/
Para saber mais como registrar uma marca própria acesse:www.inpi.gov.br/

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12 de abr de 2009

Venda Porta a Porta em 4 Passos

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A modalidade de vendas porta em porta é a forma mais antiga de vendas que existiu, e sempre possuiu grande efetividade, tanto por sua proximidade com o cliente quanto por seu baixo custo. Hoje tem muito se falado nessa forma de vendas, e pode ser realizado no mundo virtual também(isso mesmo!!).
Mas antes de começar a dizer os 4 Passos, quero deixar claro que QUALQUER UM pode fazer vendas porta em porta, basta acreditar. Para quem nunca fez, pode parecer vergonhoso e que estará fazendo papel de chato e etc... Mas não se preocupe que isso é normal.
No começo pode parecer difícil para alguns(para mim pelo menos); eu mesmo tinha vontade de chorar de angústia algumas vezes; depois vai se acostumando e vendo que as pessoas simplesmente não estavam interessadas no produto, mas pode ter certeza de uma coisa: outro comprará de ti. Então aprenda a relaxar.

1) Conhecer o produto: Aprenda tudo sobre o produto, imagine-se utilizando técnicas de vendas, mas sem se preocupar tanto. O importante é aprender o máximo possível sobre o produto. Você vai ver que depois das tentativas fracassadas de vendas, automaticamente vai procurar saber mais sobre o produto. Eu me lembro que comecei a praticar Karatê por causa de uma conversa com um colega que adorava karate, eu olha que eu ficava “zoando” com ele por praticar karatê.

Na Internet: funciona da mesma forma. Só que pela Internet você pode colocar informações pertinentes do produto no site para que o cliente tenha conhecimento sobre ele. Quanto mais ele sabe sobre o produto, maior será seu interesse.

2) Cronograma e escolha do local para vender: Após saber tudo sobre o produto, tende descobrir também que tipo de público o consume com maior frequência. Saiba mais sobre como segmentar os clientes.
Olhe no mapa(Os mapas do google são excelentes), e escolhe uma região e vá. Também não fique tao preocupado se não for o lugar ideal, o importante é sempre variar a região para não se tornar repetitivo e para criar uma sensação de exclusividade(claro, por que pode demorar muito tempo para algum outro vendedor aparecer na região, e muitos clientes que recusaram vão se arrepender com o tempo).

Na Internet: Escolha o tipo de público que está atrás, e comece a tentar conversar com eles e use todas as ferramentas possíveis. Tente não Spamear, a melhor opção que eu notei(apesar de não ser pouco experiente neste veículo) é mandar a proposta de algum produto e dizer da melhor forma possível via MSN, Chat, orkut, telefone e etc... E não é difícil achar clientes pela net, só olhar o mercado promissor brasileiro dos Blogs(Blogosfera), onde você pode conhecer diversos dados do cliente pelo próprio blog.

3) Concentração e disciplina: Vá em todas as casas sem exceção, você não sabe qual das casas que está a venda. Como um supervisor me disse uma vez, as casas mais difíceis de chegar são as que têm maiores chance de vender, pois quase ninguém vai.

Na Internet: Fale com todos os contatos da lista um por um. As vezes demora, mas depois de começar a vender fica mais fácil.

4) Use técnicas e rotinas: Em vendas existe uma rotina básica que é Apresentação, Abordagem, Sondagem, Proposta(negociação) e Fechamento. Para saber mais é só clicar nos links.

Na Internet: Funciona da mesma forma, a diferença é que o cliente não vê o produto em suas mãos(que é uma grande diferença na hora de comprar), então use todas as ferramentas possíveis para construir confiança(Submarino, Mercado Livre), e construir o produto na mente do cliente(fotos, descrição e informações).
O mercado na Internet ainda é muito grande, existem muitas pessoas que ainda não confiam em vendas via Internet, mas o vendedor que conseguir persuadir o cliente a comprar via Internet (persuadir é diferente de forçar – Saiba mais sobre persuasão) vai ganhar um cliente em potencial só para si.

Espero comentários dos blogueiros(e não blogueiros também), para saber o que vocês acham. =D

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11 de abr de 2009

Os Ps do Marketing - Parte 2

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Muitos consideram inúteis os demais Ps, ou por considerarem variações dos primeiros ou por considerarem inúteis. Mas no meu ponto de vista, quanto maior o detalhamento da informação melhor é. Apesar destes Ps serem “secundários”, cabe a cada um dar sua medida de valor para eles.

O 5º e 6º Ps foram criados em 1960 por Philip Kotler.

5º P)Policy(Política) – A política tem grande influência nos Governos, que interferem nos Preços com seus impostos, nas promoções com suas proibições ou subsídios e muitas vezes criam ambientes de monopópolio para algumas empresas.

6º P)Public Opinion(Opinião Pública) – Seriam os costumes, atitudes e caracteristicas culturais da região onde os clientes alvo moram. E não podem ser desconsideradas. Quando o profissional utilizar esse ponto a favor do produto estará em vantagem sobre seu concorrente.

O 7º P foi criado por Faith Popcorn, mais ou menos na mesma época.

7º P) Policys(Publico Alvo) – Seria o estudo do cliente – alvo em si. No caso da autora, ela pensou no público feminino. Mas pode-se ser extendido por um estudo de segmentos de mercado, focando o cliente.

Lars Tvede, descobriu o 8º P.

8º P)Passo(agora não sei o termo) – Se refere a organização quanto ao “tempo”. Pois a necessidade de se avaliar este fator devido a era da informação(a grande velocidade com que tudo é realizado e com a diminuição do tempo de vida dos produtos).

Em 2001 Seth Godin desenvolveu mais 4 Ps, o 9º,10º,11º e o 12º Ps.

9º P) Permission(Permissão) – É a habilidade do vendedor ou empresa de antecipar os desejos do cliente, ou seja, descobrir suas reais necessidades antes do concorrente.

10º P) Paradgma – É a habilidades de conseguir quebrar antigas regras e criar novas regras. Exigindo bastante persistência e criatividade.

11º P) Passage(Passagem) – Transformar o produto em marketing viral, ou seja, fazer algo que os clientes queiram contar.

12º P) Practice (Prática) – É testar na prática as suas formas de marketing, e ter coragem de mudar quando necessário.

Stan Rapp e Chuck Martin(Não é Chuck Norris, é Chuck Martin), criaram mais 4 Ps.

13º P) Alcance – Como identificar e alcançar o cliente alvo.

14º P) Admeasurement (Aferição) – Qual a dificuldade de medir os resultados.

15º P) Aquisitividade – Descobrir o valor do cliente em relação ao produto vendido.

16º P) Accessibility(Acessibilidade) – Como localizar o cliente, e saber como chegar até ele.


O que acham destes Ps ?

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10 de abr de 2009

Os Ps do Marketing - Parte 1

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Também chamado de Marketing Mix, que é definido como a combinação dos elementos variáveis que compõe as atividades de marketing, e ainda hoje são os Ps mais importantes. Em 1949 Neil H. Borden crio o conceito dos 4 Ps do marketing(os 4 Ps “primários” do marketing):

1º P)Product (Produto) - Escolher o produto certo para o cliente alvo. Inclui: Características, Qualidade, Design, Embalagem, Garantia, Instalação, Nome da Marca, Instruções, Serviços e Variedades de opções.

Este é o principal P. Deve-se ter algo para vender(nem que seja a própria imagem). Quanto melhor o produto, mais ele vende.

2º P)Place (Ponto de venda ou Praça) – Alcaçando o cliente alvo. Inclui: Gerenciamento de estoque(Armazenagem), Cobertura geográfica, Canais de distribuição(Varejistas Atacadistas e Representantes), Exposição, Localização, Sortimento(volume de variedades e produtos) e Transporte.

Este P é criador de valor, uma facilidade ao cliente. Além de muitas vezes ser uma forma de poder de monopólio.

3º P)Promotion (Promoção) – Vendendo para o cliente. Inclui:
Publicidade
- Planejamento de Conteúdo
- Tipo de mídia
Marketing Direto
Combinação de promoções(mix de promoções)
Relações públicas
Força de vendas(Consultores de vendas – Vendedores)
- Motivação
- Seleção
- Treinamento
Promoção de vendas

É o P diferencial nos dias de hoje. Com o aumento da concorrência e

4º P)Price (Preço) – Fazer a coisa certa para o cliente e a empresa. Inclui: Salários, Termos de crédito, Descontos, Poder Aquisitivo da Região, Preços introdutórios, Período de pagamentos e Flexibilidade dos preços(o máximo e mínimo).

Este P apesar de ser o menos importante(muitos podem discordar, mas é) dos Ps, se a empresa não tiver organização financeira e uma boa visão de mercado, esse P vai destruir a empresa.

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9 de abr de 2009

Dicas de como criar uma marca – Parte 2

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Escolhendo o nome

O nome da marca deve conter todo o significado da marca, deve criar um gancho na mente do cliente que faça – o lembrar de todos os benefícios e produtos que a empresa da marca possui.

O nome deve ser:

- Fácil lembrar
- Fácil pronúncia
- Original
- Descreva direta ou indiretamente o produto.

Tipos de nomes de marcas:

- Marcas inventadas

São palavras sem existência anterior, como por exemplo: KODAK, ZOOMP... Bastante arriscado fazer esse tipo de nome para marca. Mas se pegar no gosto popular vai fazer sucesso em geral.

- Marcas arbitrárias

São palavras que nomeiam outros seres, mas como não existem nomes e significados mais apropriados para o produto, é colocado esses nomes. Exemplos: Apple, Camel, Shell e etc...

- Marcas sugestivas

São em geral marcas fortes pois sugerem qualidades ou utilidades. Por exemplo: Paper Mate(Acessórios para escrita), Buscapé(Busca), Visa(Viagens internacionais) e etc...

- Marcas Descritivas

São marcas que o próprio nome é uma descrição do produto e do ponto de vista legal são mais difíceis de registrar até por motivos óbvios(Palavras como Mais Barato, Desconto, Mais gostoso e etc).Por exemplo,hoje no Brasil é difícil registrar uma marca assim, é só visitar o site do orgão governamental brasileiro INPI(Instituto Nacional de Propriedade Industrial - http://www.inpi.gov.br/) que registra marcas, entre e de uma olhada para saber mais.

- Marcas Genéricas

Existem 2 tipos:

1) Marcas sem apelo comercial nenhum: Mercado da Maria, Bar do Zé, Supermercado Porto Alegre(colocando o nome da cidade).

2)Marcas que já se tornaram de uso comum. Exemplos: Tênis, goiabada, alpargata e etc...

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Filme: A Chave do Sucesso

Nome original: The Big Kahuna
Ano de lançamento: 2000
Site Oficial: http://www.lionsgatefilms.com/thebi gkahuna/index.htm

Sinpse: Larry (Kevin Spacey) e Phil (Danny DeVito) são dois vendedores que estão desesperados. Para recepcionar um importante cliente da empresa em que trabalham, eles organizaram uma festa em que cada convidado usa um crachá de identificação. Só que a festa termina e o cliente não aparece. Até que, através de uma conversa informal com um novato da empresa, eles descobrem que o cliente apareceu na festa, mas havia utilizado outro nome no crachá para não ser encontrado. Começa então um intrincado jogo de pressões empresariais, onde os três vendedores precisam de qualquer maneira falar com este cliente.
(Sinopse retirada do site: http://www.interfilmes.com)

Trecho do filme:

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6 de abr de 2009

Aprenda a negociar em 7 passos

Bom vídeo sobre negociação do grupo “Venda Mais”. O vídeo é dividido em 4 partes:

1º Parte




Para assistir a 2º Parte clique aqui

Para assistir a 3º Parte clique aqui

Para assistir a 4º Parte clique aqui

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Contando historias

As pessoas estão sempre interessadas em outras pessoas. Tanto é assim que as revistas de maior tiragem, no mundo inteiro, são as de ‘fofoca’. Existe uma avidez permanente por saber mais sobre a vida de certas personalidades, suas experiências, sucessos e infortúnios.

A televisão é outro indicador de que isso é extremamente popular – basta ver o desfile de casos estranhos no Ratinho e Faustão, e o sucesso de programas de entrevistas, como Hebe e Jô Soares.

Além disso, as pessoas gostam de diversão, seja no trabalho, seja fora dele. Quanto mais interessante você tornar sua mensagem de venda, mais impacto ela terá – além de também ser mais lembrada. Art Sobczak, presidente da Business By Phone, acha que esse é um fato da comunicação humana.

Aliás, falando nisso... fatos são geralmente bem chatos. Eles não conseguem evocar as sensações e os sentimentos necessários para criar nos clientes a vontade de agir. É por isso que histórias são eficazes para ajudar pessoas a entender e aceitar suas idéias – logo, você vai acabar vendendo mais se usá-las corretamente.

Uma idéia milenar

Este não é um novo fenômeno. Segundo Sobczak, Jesus usava histórias freqüentemente (as ‘parábolas’). Políticos usam histórias para simplificar casos complexos – e manipular a opinião pública. Bill Clinton, presidente norte-americano, uma vez conseguiu deter cortes ao seu orçamento contando histórias sobre velhinhas sendo expulsas de asilos, jogadas na rua, sobrevivendo de restos de comida em latas de lixo. Exagero ou não, republicano ou democrata, pouco interessa. O que vale é que esse tipo de história cria imagens muito reais em nossas mentes.

Histórias, metáforas, analogias e exemplos – tudo isso ajuda o cliente a entender melhor e aumentar a retenção da sua mensagem de venda. Algumas vezes conto histórias em minhas palestras, e meses depois alguém me encontra e pede que eu repita a história – que eu já esqueci. Mas obviamente essa história funcionou com aquele ouvinte.

Aposto que, se você lembrar-se dos seus professores favoritos na escola ou faculdade, provavelmente vai se lembrar também das histórias que eles contavam – embora tenha esquecido quase tudo da matéria que ensinavam.

Ouvintes tendem a aplicar histórias em suas próprias vidas, o que os ajuda a compreender melhor o assunto. Você pode fazer sugestões numa história (ou fazer alguém na história dizer coisas) que nunca teria a ousadia de fazer pessoalmente.

Histórias também tendem a ajudar as pessoas a relaxar. Elas não se sentem pressionadas quando você conta uma história ou anedota. Como vendedores, podemos apresentar características e benefícios chatos. Ou, podemos estimular, eletrizar e mesmo descobrir sentimentos escondidos – que somente virão à tona com essas histórias, metáforas e analogias.

Para criar você mesmo algumas histórias de vendas, veja a lista dos melhores temas no quadro abaixo. Tente imaginar pelo menos duas histórias, ou casos reais, para cada caso.

De acordo com Sobczak, suas histórias não precisam ser longas – e nem deveriam ser. Umas poucas sentenças já bastam.
Coloque seus clientes nas histórias. Ajude-os a visualizarem-se já usando seu produto ou serviço, ou vivendo mais tranqüilamente porque você pode ajudá-los a resolver imediatamente seu problema.

“Vamos dizer que você tenha comprado o sistema da concorrência. Dois anos se passam, a garantia está vencida, o motor ‘pifa’. Com certeza, você teria que assinar mais alguns cheques novamente e gastar mais dinheiro. Agora, com nosso sistema, você não teria nenhuma despesa extra – bastaria pegar o telefone e me ligar...”.

As 10 formas mais poderosas de histórias em Vendas:

1) Histórias de introdução: Contam quem você é, como já ajudou outras pessoas/empresas.

2) Histórias que chamam a atenção: Faz as pessoas prestarem atenção em você.

3) Histórias informativas: Ao invés de fazer uma lista de características e benefícios do que você vende, seja mais eficaz e transforme essas informações em histórias.

4) Histórias para superar o medo: Ilustram como outras pessoas sentiram os mesmos medos que o ouvinte sente agora, e como depois descobriram que não precisavam se preocupar.

5) Histórias de dinheiro: Citam exemplos sobre os benefícios financeiros da compra. Mostram como o cliente vai ganhar ou economizar dinheiro se comprar.

6) Histórias de aumento de produtividade: Mostram como seus produtos/serviços ajudaram outros clientes a aumentar sua eficiência, produtividade, vendas, bem como a diminuir erros, problemas, incômodos, defeitos e reclamações.

7) Histórias para ''encher'' o Ego: Mostram como possuir e usar seus produtos/serviços ajudou outros clientes a aumentarem sua autoconfiança, orgulho e autoestima.

8) Histórias de famílias unidas: Mostram como seus produtos/serviços foram usados para melhorar o convívio familiar (também pode ser usado para equipes/empresas).

9) Histórias de segurança: Revelam como fazer negócios com você deu aos seus clientes paz de espírito, além de segurança emocional e financeira.

10) Histórias de fechamento: Encerram todo o processo, resumem a história, e fecham a venda!

Fonte: Unlimited Selling Skills - How to Master Hypnotic Selling Skills. Donald Moine e Kenneth Lloyd, Prentice Hall - sem tradução no Brasil.

Retirado de http://www.exactaexpress.com.br/historias.htm

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Vendedor desesperado

“Já ouvi tantas histórias de vendedor! No final do ano passado estava à procura de um carro novo. Fui a diversas concessionárias Volkswagen. Em uma delas, na mesa ao lado, o lojista dizia ao consumidor que os carros da Fiat não tinham qualidade e por causa disso a montadora vinha perdendo participação de mercado. No ano passado, a Fiat foi a líder com vendas recorde.

Quando um parente próximo comprou um modelo da Ford, o vendedor dizia que assim como o Focus, o Astra e o Golf não vinham equipados com motores flexíveis. A ladainha era tanta que ele insistia que o Astra ia sair de linha. Um furo jornalístico! Quando chegou nesse ponto interrompi a história. Era demais para meus ouvidos.

Por isso eu reafirmo que o consumidor não deve entrar na história de vendedor. Tirando raras exceções, eles não medirão esforços para vender. O melhor é se informar bem sobre o produto a ser comprado, através da imprensa e de conhecidos.”
(http://blog.estadao.com.br/)

Depois de ler esse post(notícia de 2007), da para entender o que se passa na cabeça de um cliente quando vê um vendedor. De sempre ficar com um pé atrás cuidando ara não ser passado para trás, e de nunca confiar em vendedores.

Pelo ponto de vista do vendedor que faz isso, existem 2 tipos que eu imagino. O primeiro que já é mal intencionado, que pensa “Primeiro eu, segundo eu e ai sim terceiro... eu também”, e não dá a mínima se o cliente vai gostar ou não. O importante para ele é que o cliente compre naquele momento.

E o segundo tipo é o vendedor que faz pelo desespero, pois além de ser mais difícil vender bens de alto valor como imóveis e carros. O vendedor fica tentando vender o carro por um ou mais dias, vendo os colegas de profissão finalizando as vendas e ele não. Vai pedir dicas para os colegas, e eles dão uma dica como essa que o Astra sairia de linha(uma mentira) para criar uma sensação de desejo no cliente. Como o vendedor sobrevive de suas vendas(paga suas contas, comida para filhos, mulher e etc..), acaba que por desespero praticar qualquer coisa contanto que venda algo.

Por isso que muitos dizem que para ser um bom vendedor precisa ter fibra, e é verdade, se precisa de muita persistência. Pois alguém que vive apenas para “sobreviver” sempre acabará tendo dificuldades, pois em vendas sempre existem altas e baixas e o profissional deve sempre estar preparado e sempre evoluindo.

Ao menos do meu ponto de vista, o importante é sempre manter a rotina e estar sempre tentando algo novo sem mentir, mas não se preocupando com os valores e sim com a evolução das técnicas, e se divertir no processo. Como meu vô que foi vendedor pela vida toda diz “A vida é boa, nós é que complicamos tudo”.

“O melhor é se informar bem sobre o produto a ser comprado, através da imprensa e de conhecidos.”

O melhor é tratar o cliente como um conhecido(sem perder o foco na venda), e informar ele tudo que ele quiser sobre o produto, e fechar a venda. Quem vai em uma concessionária está interessado em comprar um carro. Como vendedor você deve vender informação, segurança e credibilidade; não apenas anotar pedidos.

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Dicas de como criar uma marca

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“As grandes idéias surgem da observação dos pequenos detalhes.”
Augusto Cury

Este pequeno guia passo-a-passo irá ajudar quem pretende criar uma marca forte. Este guia foi construido embasado nas marcas mais famosas do mundo, e nas observações de especialistas. Faça tudo com calma, não apresse os passos.

1º Passo: Foco

Pense no segmento de clientes, os clientes-alvo, que pretende atingir. Descubra suas preferências e gostos.

2º Passo: Lista

Faça uma lista de todos os atributos tangíveis e intangíveis que influenciariam na escolha do seu cliente-alvo na compra. Faça uma lista com o maior número de qualidades possíveis.

3º Passo: Seleção

Dentre a lista faça uma seleção dos atributos mais importantes e diferenciais em relação aos concorrentes. Reduza o número ao máximo possível, retirando os sinônimos ou atributos menos importantes para os clientes alvos. Tentando reduzir a lista para uma dúzia mais ou menos.

4º Passo: Pesquisa

Faça uma pesquisa entre os clientes alvo, e descubra em ordem de relevância dos atributos. A pesquisa deve conter entre 200 e 500 clientes. E foque nisso.
A pesquisa pode ser uma enquete simples, perguntando qual é o atributo que é mais importante para os clientes dentre os selecionados. E de acordo com os mais votados será avaliada a ordem de prioridade.

5º Passo: Construindo o desenho e o slogan

Aqui você pensa nos atributos escolhidos, e imagina uma imagem que os represente, que ao visualizar faça lembrar todos os principais atributos. O desenho deve ser um atributo atemporal, ou seja, não deve ser fruto de modismo de época, tem que ser algo que seja lembrado hoje e daqui a 100 anos.

No próximo post será aprofundado mais o assunto.

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5 de abr de 2009

O maior vendedor do mundo

(claro que só podia ser um judeu!!)

- Meu nome ser Moisés Rabinovitz e eu vende fitas. Eu está conhecido como a melhor vendedor de fitas da mundo todo. Eu vendeu fitas para todos os lojas neste país. O única exceçón, o única falha, é que nunca vendeu nada para a Mappin. Eu vai se aposenta na mês que vem, e gostaria de ter uma história de vendedor perfeito. Eu gostava que a senhor me comprasse algum de meus fitas.

Nó precisa compra muita coisa. Pode ser um pedaço pequeno de fita do tamanho que senhor quiser. Eu só quer pode dizer que conseguiu vende os fitas em todos os lojas do Brasil!

O comprador, com um ar de gozador, responde:

- Bem, se for esse seu desejo… Pode me vender um pedaço de fita de tamanho igual � distância entre a ponta do seu nariz e a ponta de seu pinto… ah, ah, ah!

Por um momento Rabinovitz se sente ofendido com as palavras do comprador, mas rapidamente se recupera e diz:

- Sim senhor. E de que cor? De que modelo?

- Sr Rabinovitz, - responde o comprador - eu não me importo com a cor e o modelo. Só quero um pedaço de fita do que vai da ponta do seu nariz � ponta do seu pinto.

Rabinovitz, com toda a cerimônia, tira o talão de pedidos e, emocionado, preenche o campo de “cliente”: Mappin! Depois formaliza o pedido, que o comprador assina.

Quatro dias depois, telefonam do depósito para o comprador:

- Que história é essa de dezenas de caminhões aqui entregando fitas?

O depósito está cheio e ainda continuam chegando. Estão dizendo que foi você que comprou… O comprador liga para Rabinovitz e explode:
- Rabinovitz, ficou maluco, seu velho tratante? Porque está me mandando todas estas fitas?

- Desculpa, senhor, mas eu está com seu pedido aqui no meu mesa. Mappin pediu “Uma fita de qualquer tamanho e modelo, de comprimento igual � distância entre o ponta de nariz e o ponta da pênis do sr.Rabinovitz”.

- Então, é só isso que eu queria…

- Acontece que o ponta da meu nariz está aqui, mas o ponta da meu pinto estar no Polônia, desde o meu circuncisón…

E foi assim que o Mappin faliu!

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Poder da marca

“A Marca é então a representação simbólica de uma entidade, qualquer que ela seja, algo que permite identificá-la de um modo imediato como, por exemplo, um sinal de presença, uma simples pegada. Na teoria da comunicação, pode ser um signo, um símbolo ou um ícone. Uma simples palavra pode referir uma marca” (http://pt.wikipedia.org/wiki/Marca)

Marca é uma entidade intangível que está na mente das pessoas. O cliente não pode relacionar-se com os produtos e serviços mas pode relacionar-se com a marca.

Marca é um conjunto de impressões e qualidades que inspiram confiança do cliente, proporcionando uma posição de destaque na mente deste.

Marca foi criada para diferenciar os produtos em uma época de aumento da concorrência. Sendo que em 1883, a convenção de Paris começou a criar uma base legal para proteger a propriedade das marcas. Em 1890, a maioria dos países industrializados possuia uma legislação específica sobre a propriedade das marcas.

Para que serve a marca?

Serve para rotular o produto e diferencia-lo dos demais, e aumentando o valor do produto. Ela ajuda o cliente escolher o produto que irá escolher e se sentirem mais importantes na decisão de escolha.

Vantagens para o cliente:

- Marca já conhecida é garantia de satisfação constante.
- Identificação do produto
- Possibilita a seleção e comparação de preços
- Marca famosa é geralmente indicativo de qualidade constante
- Marcas podem simbolizar status

Vantagens de se possuir uma marca:

- Pela confiança que os clientes tem na marca, eles estão dispostos a pagar mais por uma marca(ou seja, uma margem de lucro maior) de sua escolha, do que de outros produtos similares.
- Grande aceitação na introdução de novos produtos com a mesma marca.
-Ter uma lucratividade mais alta por cliente.
- Maior aceitação em novos nichos de mercado.
- Geram maior lealdade
- Protege contra imitações(legalmente falando)
- Diferencia os seus produtos dos concorrentes
- Maior segmentação

Observações:

A marca é uma vantagem da empresa dentro do mercado, tendo uma certa influência sobre a mente das pessoas. Mas ao meu ver muitas empresas visando apenas o lucro fácil, superestimam suas marcas para angariar lucros muito superiores ao que a marca pode oferecer. Sendo que o atributo que em geral é mais supervalorizado em muitas marcas é o Status, e não o mais lógico que seria a qualidade e satisfação.

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