21 de abr de 2009

Calcule o valor de seus clientes - Parte 3



Agora se sabendo que o custo médio para a aquisição de um novo cliente é quatro vezes (4 x) maior que a manutenção de um cliente antigo (Sempre pesquise o máximo de informações do mercado para reduzir a margem de erro. O IBGE é um bom lugar).
Claro que nem sempre é 1 por 4, muitas vezes é maior essa margem.

Considerando que nesta empresa do exemplo o custo de manutenção de um cliente seja R$ 3,00; então o custo médio para conquistar um novo cliente será em média R$ 12,00.



Número = Número de clientes

Ganho = Receita total dividido pelo número de clientes. Uma média de ganho total de um cliente.

Ganho L(líquido) = É o “Ganho” multiplicado pela porcentagem de Marketing + Lucro. Que é o valor total que um cliente produz para a empresa. E se o valor for menor que o custo de marketing investido por cada cliente, quer dizer que ele está sendo um prejuízo para empresa e deve ser excluído da campanha de marketing.

Custo = Custo de marketing por cliente.

Receita = Ganho L - Custo.

Total Lucro = Receita x Número de clientes

% dos Lucros (Porcentagem dos lucros) = O total gerado dividido pelo total gerado por cada camada de clientes.

Observação:

- Quanto mais segmentada e com maior apelo a um grupo especifico de clientes, maior será a taxa de conversão (um maior número de clientes conquistados, com um menor custo financeiro). Em públicos muito grandes a tendência é gastar mais para se conseguir o mesmo resultado em públicos menores.

- Um cliente DEFENDER é muito valioso, e uma pequena quantidade desses clientes já cria um grande lucro ou prejuízo para a empresa. Além do que os DEFENDER são muito bons para conquistar novos clientes que não são contabilizados pela empresa.

- Nem sempre os DEFENDER são os clientes mais abastados. Lembre-se que eles são os clientes que mais CONFIAM em vocês.

- Os valores de custo em geral são estipulados pela estratégia de marketing da empresa. Se não o tiverem façam uma pesquisa de mercado, e estipulem um valor aproximado (A taxa de 1 por 4 é uma média geral aceitável), e o coloquem em prática. E de acordo com os resultados refaçam os cálculos, jamais fiquem sem uma estratégia de marketing nem que seja uma simples.

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Um comentário:

Jucilene Butterfly disse...
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