21 de abr de 2009

Calcule o valor de seus clientes - Parte 2



Estudos revelam que o custo de marketing para manutenção de clientes é quatro vezes menor em média do que o custo para se conquistar um novo cliente. Considerando uma empresa em um mercado competitivo, faremos o calculo do custo do cliente, seu valor total e sua taxa de retorno:

Exemplo:

Margem Bruta (Receita total menos Matéria prima), Demais Custos (somando todos os gastos da empresa incluindo impostos e Custos administrativos), Custos de Marketing e Lucro.



Agora, com o cadastro de clientes totais da empresa, considerando até mesmo os que compraram apenas uma vez. Peque sua receita e divida pelo número total de clientes.



Este valor será a receita de um cliente regular em média.


Agora com seu banco de dados de clientes, pegue todos os clientes e classifique-os:

- Clientes com valores muito superiores ao da receita do cliente regular é considerado DEFENDER.

- Clientes com valores iguais ou aproximados ao cliente regular é um CLIENTE REGULAR.

- Clientes com valores muito inferiores ao cliente regular é um SHOPPER.


E tire uma média de suas receitas para se ter uma média aproximada.



Um cliente DEFENDER é em média 2 a 6 vezes mais rentável que um regular (em cartões de crédito é em média 6 vezes, por exemplo). No exemplo acima coloquei 4 vezes.

Terceira Parte

Um comentário:

Sylvio R. disse...

Acredito que é bom saber quanto custam os seus clientes. Mas, de uma maneira geral, o que realmente importa é saber que tanto conquistar um novo cliente como um ex-cliente (que fala mal da empresa) custam muito mais caro do que manter um cliente atual.

Gostei do blog, abraço.