24 de jun de 2010

Prospecção de Clientes

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usa-la também.
O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro.

Os passos para uma prospecção de clientes é: Análise do negócio, análise do mercado e segmentação do mercado.

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha...
Do produto: caracteristicas dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios...
A partir deste dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:

- quais as preferências de compras deste perfil de cliente
- opinião deste grupo
- quais as suas necessidades
- qual o tamanho deste mercado
- onde eles estão

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.

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5 comentários:

Rafael Cruz disse...

Olá! Olha, meus parabéns! Seu blog tem um conteúdo muio valioso Continue firme em seu propósito que voce terá muito sucesso. Como contribuição, posso dar uma força na sua reputação. Mande o seu e-mail pra mim que eu falo contigo em particular.

Abraço

Andrey Pedro disse...

Olá!
Ótimo artigo. Prospectar com eficácia é uma arte.
E como você comentou sobre a origem da palavra prospectar, que vem do garimpo/jazidas, para essa procura era necessário algumas ferramentas. Até se consegue fazer somente com as mãos, mas acaba se tornando muito custoso. Se me permite gostaria de deixar aqui um link para a peneira desse grande mercado.
MidhasCRM - Ferramenta de CRM:
http://www.midhascrm.com.br

Grande abraço,
Andrey

Libélula* disse...

Meus parabéns informações sobre venda mui valiosas !!!

Libélula* disse...
Este comentário foi removido pelo autor.
Dani Medeiros disse...

oi? vc pode dar uma olhada no meu blog ? será que podemos fazer uma parceria?
espacoapoena.blogspot.com

grata,