19 de jul de 2008

A Sondagem em Vendas é muito importante

É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se faz uma sondagem bem feita, a satisfação em ambos os lados será melhor.

Tipos de sondagem:

Sondagem Aberta: Estimulam o cliente a responder livremente. É mais vantajoso, pois estimula o cliente falar mais, e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor, mas também pode acabar criando uma situação não prevista pelo profissional.

Exemplo: O que o senhor está procurando?

Sondagem Fechada: Limitam a resposta do cliente. O vendedor deve se organizar bastante nesta opção, pois deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico. Esta é a técnica de vendas chamada indução, por isso requer uma certa habilidade do vendedor.

Exemplo: O senhor gosta de manteiga?
O senhor gosta mais do modelo A ou do modelo B?

Pontos importantes:

- Observe atentamente o cliente: se preocupe mais em escutar o cliente do que falar, pois senão acaba “atirando no escuro”. Estimule o cliente falar, e não esqueça de tratá-lo como se fosse um amigo, pois o deixa mais à vontade.

-Muitos clientes revelam o que estão pensando apenas com suas expressões, gestos ou modo de olhar para um produto ou até mesmo pelo tom da voz. Se você prestar atenção às reações do cliente pode descobrir a forma de interagir com ele.

- Fique do lado do cliente: Sempre concorde com o cliente, caso não concordar fique calado. A não ser que o cliente critique o produto ou a empresa, ai você vai convencê-lo do contrário, pois se deve ter amor a camiseta (ame sua empresa e a seu produto. Pois você ama seus parentes, amigos e etc... e eles são imperfeitos também, mas você falará bem deles se você os ama).

- Conhecimento do produto: O cliente em geral não sabe muito a respeito do produto, então o profissional deve ter saber bastante sobre ele para não só tirar as dúvidas como passar credibilidade do produto e empresa (Lembre-se “a atenção inicial do cliente está em você, não no seu produto”).

- Estude todas as perguntas que possam aproveitar as respostas na extração de valores e perfis, para que a sondagem seja a mais breve, objetiva e eficiente possível (ninguém quer um interrogatório).

- Tenha escuta ativa: Não pergunte duas vezes a mesma pergunta (caso não tenha prestado atenção na primeira, ou já tenha esquecido a resposta), isso demonstra desinteresse (e realmente é) e acaba criando uma falha na comunicação que é muito ruim para o desenvolvimento da negociação.

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3 comentários:

Ana disse...

boas dicas para quem quer fazer bons negócios

ELI disse...

gostei de seu blog, eu tenho um blog relacionado aos negócios tbm, se vc quiser dar uma olhada.

www.eli-minhaempresa.blogspot.com

Levy Lopes Furtado disse...

Cara, sinceramente sou um tipo de cliente que não gosto de ser abordado por vendedor. Gosto de ter liberdade para escolher, olhar, enfim me sentir a vontade. O vendedor para mim só se faz necessário para prestar esclarecimentos e para me receber na loja. Acredito que mitas pessoas são como eu.