20 de jul de 2008

Negociação

Lidar com negócios; transacionar comercialmente; comerciar; negociar com o exterior; permutar ou vender por contrato, são as respostas dadas pelos dicionários para a palavra negociação.

Negociar consiste em saber lidar com objeções utilizando soluções eficazes e acordos personalizados. As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber, então a chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. A negociação estaria entre a sondagem e o fechamento, sendo que é a parte mais importante de uma venda, pois é aqui que é analisada a habilidade do profissional. Apesar de que em algumas vendas não haverá a necessidade de negociação, mas na grande maioria das negociações é o principal de uma venda bem feita.

A negociação consiste em preparação e rebater objeções.

Preparação: É o tempo onde o negociador tem para saber tudo sobre o produto, como preço com e sem desconto, promoções, brindes, palavras chaves, vantagem sobre a concorrência, sua variações e etc... Tudo que souber sobre o produto e suas vantagens vai ser útil. Neste momento deve-se saber também tudo sobre o cliente que tiver a sua disposição, idade, filhos, se mora no interior...
Também conta como preparação a parte de se vestir adequadamente e se preparar psicologicamente, isso é muito importante.
Não que seja necessário saber tudo a respeito, mas quanto mais conhecimento melhor, mas é obrigatório que saiba muito sobre o seu produto.

Rebatendo objeções: Deve-se ter em mente que sempre que o cliente não quiser o produto, será por causa de algum motivo: não gosta dele, prefere o da concorrência, não tem dinheiro, não tem interesse em obte-lo, acha caro... Tendo perguntado o motivo do cliente não querer o produto, o profissional de vendas pode negociar e fazer concessões ou demonstrar maior valor do produto, por isso é muito importante as etapas anteriores.
Caso o argumento do negociador não for suficiente, faça uma nova sondagem, utilize outro argumento ou concessão e assim sucessivamente. Caso não adiante, agradeça e vá atrás de outro cliente.


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2 comentários:

nanaxinha_dk disse...

bacana seu blog, vou dar uma olhada nos outros posts

Jadhi disse...

Parabéns pelo blog, estarei torcendo para chegada de muitas parcerias pra ti.

Abração

http://amoremcristojesuseincondicional.blogspot.com/