Historia: O anel

"Não tentes ser bem sucedido, tenta antes ser um homem de valor."
Albert Einstein

Quanto você vale?

- Venho aqui, professor, porque me sinto tão pouca coisa, que não tenho forças para fazer nada. Dizem-me que não sirvo para nada, que não faço nada bem, que sou lerdo e muito idiota. Como posso melhorar? O que posso fazer para que me valorizem mais?
O professor, sem olhá-lo, disse:
- Sinto muito meu jovem, mas não posso te ajudar, devo primeiro resolver o meu próprio problema. Talvez depois.

E fazendo uma pausa, falou:
- Se você me ajudasse, eu poderia resolver este problema com mais rapidez e depois talvez possa te ajudar.
- C...claro, professor, gaguejou o jovem, que se sentiu outra vez desvalorizado e hesitou em ajudar seu professor.

O professor tirou um anel que usava no dedo pequeno e deu ao garoto e disse:
- Monte no cavalo e vá até o mercado. Devo vender esse anel porque
tenho que pagar uma dívida. É preciso que obtenhas pelo anel o máximo possível, mas não aceite menos que uma moeda de ouro. Vá e volte com a moeda o mais rápido possível.

O jovem pegou o anel e partiu. Mal chegou ao mercado, começou a oferecer o anel aos mercadores. Eles olhavam com algum interesse, até quando o jovem dizia o quanto pretendia pelo anel. Quando o jovem mencionava uma moeda de ouro, alguns riam, outros saíam sem ao menos olhar para ele, mas só um velhinho foi amável a ponto de explicar que uma moeda de ouro era muito valiosa para comprar um anel. Tentando ajudar o jovem, chegaram a oferecer uma moeda de prata e uma xícara de cobre, mas o jovem seguia as instruções de não aceitar menos que uma moeda de ouro e recusava as ofertas.

Depois de oferecer a jóia a todos que passaram pelo mercado, abatido pelo fracasso montou no cavalo e voltou. O jovem desejou ter uma moeda de ouro para que ele mesmo pudesse comprar o anel, assim livrando a preocupação e seu professor e assim podendo receber ajuda e conselhos.

Entrou na casa e disse:
- Professor, sinto muito, mas é impossível conseguir o que me pediu. Talvez pudesse conseguir 2 ou 3 moedas de prata, mas não acho que se possa enganar ninguém sobre o valor do anel.
- Importante o que disse, meu jovem, contestou sorridente o mestre. - Devemos saber primeiro o valor do anel. Volte a montar no cavalo e vá até o joalheiro. Quem melhor para saber o valor exato do anel? Diga que quer vendê-lo e pergunte quanto ele te dá por ele. Mas não importa o quanto ele te ofereça, não o venda. Volte aqui com meu anel.

O jovem foi até o joalheiro e lhe deu o anel para examinar. O joalheiro examinou-o com uma lupa, pesou-o e disse:
- Diga ao seu professor, se ele quiser vender agora, não posso dar mais que 58 moedas de ouro pelo anel.

O jovem, surpreso, exclamou:
- 58 MOEDAS DE OURO!!!
- Sim, replicou o joalheiro, eu sei que com tempo poderia oferecer cerca de 70 moedas , mas se a venda é urgente...

O jovem correu emocionado para a casa do professor para contar o que ocorreu.
- Sente-se, disse o professor, e depois de ouvir tudo que o jovem lhe contou, disse:
- Você é como esse anel, uma jóia valiosa e única. E que só pode ser avaliada por um expert. Pensava que qualquer um podia descobrir o seu verdadeiro valor???

E dizendo isso voltou a colocar o anel no dedo.
- Todos somos como esta jóia. Valiosos e únicos e andamos pelos mercados da vida pretendendo que pessoas inexperientes nos valorizem.
(Autor desconhecido)

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Preço de um bem Versus Valor de um bem em vendas

O valor é o principal motivo de compra e com ele se venderá mais ou menos, o preço é apenas uma medida do valor de um bem. Como se calcular o bem de um produto? Existe uma fórmula prática que é:



(Essa é uma fórmula geral, que se quiser pode-se melhora-la colocando-se os custos de marketing, público alvo, custos com matéria-prima e etc...)


Se o valor for igual a 1, o preço corresponde ao valor do produto.


Se o valor for menor do que 1, o preço está barato.


Se o valor for maior do que 1, o preço está caro.

Qualidade

Neste aspecto estão incluídos os gastos com pesquisas, matéria-prima(considerando o valor médio do mercado), produção e setor de controle de qualidade. E é de incível importância esse setor. Por que é isso que faz com que o consumidor compre mais vezes este produto.

Utilidade

São incluídos neste setor os custos de Marketing e o setor de vendas(é a função do vendedor mostrar as utilidades que o produto possui que atenderá as necessidades de cada cliente especificamente). É importantíssimo que o consumidor tenha em mente o valor da utilidade antes de comprar o produto. Esse é o fator que em geral mais varia de venda para venda.

Assistência

São as facilidades extras que a empresa da ao consumidor, ou o chamado pós-venda. E nesta característica estão incluídas: Frete gratuito, Garantia, setor de atendimento ao público e assistência técnica.
Esse quesito é muito importante, e seu valor da segurança e credibilidade ao produto.

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Técnicas para vender adicionais

Sempre que uma venda está realizada, ou seja, o cliente irá comprar algo de você; é importante oferecer outros produtos complementares a seu cliente, e deve-se analisar os seguintes aspectos:

Paciência e calma

Não tenha pressa em realizar a venda, faça a venda na velocidade do cliente. O cliente notará que está nervoso e irá criar uma certa resistência.

Analise o contexto

Oferte complementares da venda principal, como por exemplo: ofertar uma gravata após comprar um terno, vender um seguro ao se comprar um carro e etc... Lembre-se que ofertar não é “empurrar” o produto como se fosse um item obrigatório. Não se prenda a valores, por que em uma compra principal de R$ 10.000,00, por exemplo, um complementar de R$ 1.000,00 não significa muito, mas em uma compra de R$ 100,00 oferecer um complementar de R$ 100,00 pesa bastante.

Mostre as utilidades do produto

Se preocupe em explicar o produto e utilidades, e o que ele beneficiaria o cliente se ele compra-se juntamente com o produto principal.

Comece vendendo pouco

Oferte o menor complementar, para que o cliente assimile com tranqüilidade, e progressivamente vá oferecendo mais “extras” conforme o decorrer da negociação.

Como oferecer um modelo melhor e mais caro

Nunca force o cliente comprar o modelo mais caro, ou fazê-lo desistir do modelo anterior para que queira o mais caro. Deve-se mostrar, e sempre de forma gradual. Quanto mais tempo disponível o cliente tiver, melhor. Vá apresentando os outros modelos, contando suas novidades e características para que ele vá se familiarizando com os modelos com calma, e o vendedor vai oferecendo de acordo com o interesse e das necessidades do cliente.

Exemplo:

Uma cliente estava querendo comprar um carro usado bom, por que para ela era inútil comprar um modelo novo se ela só o usaria para percorrer 5 quilômetros, que é à distância da casa dela ao seu trabalho. Ela estava disposta a pagar entre 6 e 8 mil, e antes já tinha visitado outras 3 revendedoras, mas os vendedores insistiam para ela comprar um modelo novo, por isso ela havia desistido da compra.

O vendedor apar das informações, mostrou alguns veículos nesta faixa de preço, explicou suas características e qualidades, mas observou que a cliente não estava bem satisfeita, então começou a mostrar carros entre a faixa de R$ 9.000,00 e R$ 10.000,00. A cliente gostou de um que estava custando R$ 10.000,00, mas achou muito caro para um carro usado, então o profissional ofereceu um modelo novo da mesma fabricante só que menor, que estava custando R$ 11.000,00, ou seja, apenas um pouco mais caro e 0 Km; ela gostou, mas achou muito pequeno. Como o vendedor fora perspicaz e sensível, começou a mostrar-lhe os carros novos e maiores, até que ela acabou comprando um a sua escolha por R$ 22.000,00.

Apesar de este não ser um caso comum, é importante ressaltar que o vendedor foi bastante perspicaz ao oferecer gradativamente os modelos que a cliente preferia, sem insistir na venda. Se ele tivesse oferecido diretamente o modelo de R$ 22.000,00 assim que ela tivesse olhado os modelos de R$ 6.000,00 e R$ 8.000,00, provavelmente não teria comprado.

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O BOM VENDEDOR NÃO ESQUECE O PRINCIPAL

Na região do Tibet, conta uma lenda da Tradição Sufi, uma mulher muito pobre vagava pelas montanhas com sua filhinha em busca de alimento, quando ao passar pela porta de uma caverna, ouviu uma voz que lhe disse:
- Entre, pode entrar, aqui estão os maiores tesouros da terra, entre mas não esqueça o principal!

A mulher curiosa entrou com sua filhinha na caverna e se viu diante e um imenso tesouro. Ouviu novamente a voz que lhe disse:
- Pegue tudo que quiser, você tem trinta minutos para levar tudo que conseguir carregar, depois deste tempo a porta se fechará e nunca mais a porta se abrirá. Vamos, leve tudo que puder, mas não se esqueça do principal!

A mulher colocou sua filhinha no chão e começou e levar para fora da caverna tudo que podia carregar, ia e voltava. Ouviu a voz que lhe disse:
- Seja mais rápida, faltam apenas três minutos para esgotar o tempo, leve tudo que puder, mas se esqueça do principal! A mulher encheu seu avental e saiu da caverna ainda com a porta se fechando.

Quando chegou lá fora, nem podia acreditar que tinha conseguido carregar tanta riqueza. Porém, ao procurar sua filhinha não a encontrou, ela tinha ficado dentro da caverna.

A riqueza durou pouco, mas a tristeza e a dor foram eternas. Ela esqueceu o principal. Para ser um verdadeiro vendedor, não esqueça o principal. O principal não é o valor da transação, a gorda comissão ou a cota de vendas cumprida, o principal tem haver com outros valores.

O principal é: conseguir criar e manter sua reputação e seu caráter perante o cliente, independente de quão tentadora possa ser a oportunidade de tirar proveito em beneficio próprio da situação.

O principal é: Nunca fazer uma crítica ao cliente que não esteja assinada por uma sugestão muito superior à crítica realizada.

O principal é: trabalhar com produtos honestos que possam trazer benefícios a todos os envolvidos.

O principal é: nunca vender, mas transferir emoções que gerem soluções produtivas, mantendo o compromisso com sua honra e a verdade.

O principal é: nunca sair de sua casa, sem beijar sua família. Nunca sair de casa para trabalhar, mas sim para ter mais uma oportunidade de realizar seus sonhos.

O principal é: não se sentir derrotado pelo "não" - seguir em frente sempre em busca do "sim", nenhum "não" tem poder para lhe fazer desistir, mas sim para poder lhe fazer refletir em seus métodos e atitudes.

O principal é: estar sempre pronto para novos aprendizados, defender sua razão até encontrar uma razão maior.

O principal é: ter sua empresa como um instrumento facilitador para a concretização de sua atuação como profissional de um mercado que necessita de sua capacidade.

O principal é: aplicar sua aptidão com competência, transformando seu esforço em resultados positivos, seguir aferindo estes resultados e trabalhando cada vez mais nas prioridades.

O principal é: nunca, mas nunca, diante de sua estrada, esquecer-se que embora profissionalmente um comprador e um vendedor se encontrem para concretizarem uma transação comercial, por traz de cada um deles existe um ser humano.


Nunca esqueça o principal!

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Deve-se fazer o cliente dizer “não”

“O estado de espírito de negação precede frequentemente a ocasião de negar. Antes que tenhas falado, se me és antipático, a minha negação está pronta, digas o que disseres - pois é a ti que eu nego.”
Paul Valéry

Pode parecer óbvio isso, mas não é. A maior parte das pessoas não gosta de dizer “não”, da mesma forma que a maioria dos vendedores não gosta de receber um “não”, eles preferem dizer “vou pensar”, “amanha eu volto”, “me de seu número de contato que depois eu te ligo” e etc...

Essa seria uma técnica de último recurso, quando já acha que está perdida a venda, e deve-se ser usado em qualquer tipo de cliente que consequir conversar, mesmo os que não gostaram muito da “sua cara”(por que ocorre de se reverter).

É importante fazer com que ele diga não e por que motivo não quer comprar, fazer com que o cliente fale. Assim o profissional poderá ter argumentos quando o cliente demonstrar dúvida. E até mesmo um “não” com dúvida deve-se persistir um pouco mais(dependendo da situação).

Muitas não-vendas se convertem em vendas só analisando esse aspecto, por isso deve-se respeitar a resposta do cliente. Exemplo de perguntas:

Por que não comprar agora se você gostou tanto do "produto"?

A promoção é agora. Infelizmente não teremos para amanha. Aproveite! Tem alguma dúvida?

Sr. "Nome", vou pedir que me dê uma solução definitiva para...

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Motivando o cliente a comprar seu produto e sua idéia

“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.”
Marcelo Soriano

Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até mesmo insistindo na negociação que a outra parte já disse um não incisivo e esse tipo de venda acaba desgastando a relação entre o vendedor e cliente.

Não é que as pessoas não gostem de vendas diretas em suas casas, todos adoram comprar, conhecer novidades e experimentá-las, ainda mais receber o produto pronto entrega em sua casa. Em nossa atual Era da Informação, a maior parte de nossos clientes e possíveis clientes já conhecem muitas das técnicas de vendas, tanto as “armadilhas” e o chamado “papo de vendedor”, e quando o cliente se sente enganado cria-se uma grande desconfiança e a resistência para compra fica muito grande, mesmo ele desejando o produto.

Como se reverter isso?
Simples, de algo em troca do tempo de atenção dele.

O que?
A informação. Fale sobre seu produto, se conhece a história do produto e ela é interessante. Conte! Todos gostam de uma boa história, e não irá ter custo ao vendedor (mas não fique contando uma epopéia, apenas uma pequena história). Cative o cliente com o seu produto, não fique desesperado em vender seu produto.

A venda não se faz de fora para dentro do cliente, e sim de dentro para fora. O vendedor deve despertar o desejo pelo produto no cliente. E uma das formas de se fazer isso é a dissonância cognitiva.

Teoria da dissonância cognitiva em vendas

Nome dado aos conflitos, inconsistência, tensões, desarmonia, indecisões e dúvidas das pessoas. A única forma de mudar a opinião de alguma pessoa (cliente) é descobrindo suas dúvidas e contradições, e ajudando a esclarecer essas dúvidas. Após isso o cliente estará muito mais disposto a realizar a compra.
Essa técnica faz com que o próprio cliente decida o desejado, e o papel do vendedor é de esclarecer dúvidas e guiar para a melhor escolha. O vendedor deve argumentar as vantagens e desvantagens de seu produto em relação aos outros (priorizando as vantagens).
Lembre-se que argumentações racionais são mais eficientes que as emocionais, pois depois de um tempo a emoção relacionada ao produto irá passar e de ocorrer arrependimento, e um argumento racional tende a ganhar mais força com o tempo.
Conheça o máximo sobre o cliente (sabendo o que ele faz durante o dia já é um grande passo), e tendo isso, mesmo com uma objeção do tipo “não acredito no produto” ou “acho inútil”, o vendedor terá as ferramentas para mudar a opinião do cliente utilizando-se do cenário e do próprio ponto de vista do cliente.

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O que motiva uma pessoa a comprar?

“O que empobrece o ser humano, não é a falta de dinheiro, mais sim, a falta de fé,motivação e criatividade.”
Ana Fraga - Ivaiporã

Estudos do comportamento humano mostram que nossos desejos são movidos por nossas necessidades, que estão na Pirâmide de Maslow:

- Necessidades Fisiológicas
- Necessidades de Segurança
- Necessidades Sociais ou de Amor
- Necessidades de estima
- Necessidades de auto-realização

A grande diferença destas necessidades é que as duas primeiras(fisiológicas e de segurança) são prioritárias, pois são vitais para a sobrevivência, e enquanto elas não estiverem suficientemente satisfeitas, são entre todos os motivadores mais poderosos, e se a necessidade for realmente grande, as outras necessidades da pirâmide se tornam secundárias. Mas assim que forem satisfeitas, elas deixarão de ter grande significância.

Exemplos de produtos que suprem essas necessidades é a água e os alimentos, se estes produtos não estiverem satisfeitos, estaremos muito motivados em conseguir eles, mesmo pagando preços muito mais elevados.

Observem que a partir da década de 60 e mais visível hoje, que propagandas que visam as necessidades fisiológicas e de segurança tem pouco ou nenhum retorno, pois elas já foram praticamente supridas, e não causam nenhum ou quase nenhum desejo ao consumidor.

As três últimas necessidades(Social, estima e auto – realização), que não são para a manutenção da vida, mas ao contrário das necessidades fisiológicas e de segurança, não deixam de motivar o comportamento, uma vez que se tenha experimentado a satisfação. E se tratando de auto – realização, a satisfação reforça e reafirma a motivação.

Um exemplo disso são as propagandas atuais que não se detem ao produto(infelizmente) e sim a emoção transmitida; claro que o efeito é bastante satisfatório, pois da valores de “estima” e “social” sempre motivam a comprar, sem um limite “natural” estabelecido.

Utilidade para vendas

- A associação de determinado produto a aceitação social, Status(Poder da marca por exemplo) e de superioridade, proporcionam uma sensação que motiva o cliente a comprar determinado produto, mesmo não conhecendo integralmente todas suas utilidades.

- Ter o produto em mãos, ou amostra grátis(ou até mesmo um test – drive) proporcionam uma sensação de auto – realização (imaginem a sensação de colocar a chave em sua nova casa, ou de seu novo carro), que aumentam o valor de determinado produto.

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Juros compostos - Parte 9

Convenção linear

Na convenção linear utilizamos juros compostos somente no período inteiro e juros sinples no período fracionário.

Fórmula:



Exemplo:

A importância de R$ 50.000,00 foi aplicada a juros compostos à taxa de 55% ao semestre, com capitalização semestral. Determine o montante, avaliando-o no prazo de 4 anos e 3 meses (convenção linear).

Solução:

1 ano => 2 semestres

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Juros compostos - Parte 8

Quando o prazo da aplicação não for por um periodo inteiro, teremos dois métodos para calcular os juros:

a) Convenção exponencial
b) Convenção Linear

Convenção Exponencial

Na convenção exponencial, calculamos juros compostos tanto no período inteiro como na fração do período.

Exemplo 1:

Prazo = 3 anos e 5 meses com capitalização anual

Juros = 50% a.a.

C = 1000,00

Prazo total = Prazo inteiro + prazo fracionário



Fórmula do juros compostos convencional:



Fórmula do juros compostos na convenção exponencial:



ou



Resolvendo o exemplo:



Exemplo 2:

A importância de R$ 25.000,00 foi aplicada a juros compostos à taxa de 15% a.a. com capitalização anual. Determine o montante, calculando-o no prazo de 3 anos e 5 meses (convenção exponencial).

Solução:

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Juros compostos - Parte 7

Calcular taxas com valores fracionários como 0,431 ou 1,45. Vamos fazer na prática com um valor de 3 anos e 5 meses por exemplo:

1) Se a capitalização dos juros se processar trimestralmente, teremos: 13 períodos trimestrais (3 anos e 3 meses) e do trimestre, como período fracionário(2 meses).

2) Caso a capitalizaçao seja quadrimestral, teríamos:

- Período inteiro = 10 quadrimestres (3 anos e 4 meses)
- Período fracionário = de quadrimestres (1 mês)

O prazo também poderá ser calculado da seguinte forma:

Primeiro exemplo:

3 anos e 5 meses => transformar em trimestres

1 ano => 4 trimestres

1 mês => trimestres

3 anos e 5 meses => “x” trimestres (prazo)



Prazo = 13,66666 trimestres

Parte inteira = 13
Parte fracionária = 0,66666

Segundo exemplo:

3 anos e 5 meses => transformar em quadrimestres

1 ano => 3 quadrimestres

1 mês => quadrimestres

3 anos e 5 meses => “x” quadrimestres (prazo)



Prazo = 10,25 quadrimestres

Parte inteira = 10
Parte fracionária = 0,25

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Juros compostos - Parte 6

Duas taxas efetivas, capitalizadas em períodos diferentes, são eguivalentes quando, aplicadas sobre um mesmo capital, vierem a produzir um montante igual durante o mesmo período de aplicação.

Exemplo 1:

A taxa de 10% ao mês, capitalizada mensalmente, é equivalente à taxa de 21% ao bimestre com capitalização bimestral, pois se aplicadas sobre um mesmo capital(R$ 100,00), vão produzir montantes iguais no prazo de 1 ano.



Comparando, os cálculos acima, concluímos que:



Exemplo 2:

Determine a taxa trimestral capitalizada trimestralmente, que equivale à taxa de 20% ao semestre com capitalização semestral.

Solução:


= 9,54451% ao trimestre com capitalização trimestral

Taxa efetiva = 9,54451% ao trimestre com capitalização trimestral
Taxa nominal = 38,178% ao ano com capitalização trimestral

Exemplo 3:

Determine a taxa trimestral que produz o mesmo rendimento que a taxa de 30% ao bimestre.

Solução:


= 48,2228053% ao trimestre (taxa unitária)

Taxa efetiva = 48,2228053% ao trimestre com capitalização trimestral
Taxa nomial = 192,8912% ao ano com capitalização trimestral

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Juros compostos - Parte 5

Exemplo:

Um equipamento está a venda por R$ 15.000,00 à vista. Existe uma proposta de compra mediante um único pagamento de R$ 41.160,00 no prazo de 9 meses. Determine a taxa trimestral capitalizada trimestralmente utilizada.

Solução:

C = 15.000,00

= 41.160,00

n = 3 trimestres

i = ?



i = 0,4 ao trimestre

i = 40% ao trimestre com capitalização trimestral

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Juros compostos - Parte 4

Tomando-se fórmula do montante:



Exemplos:

1) Carolina, tendo encontrado quem lhe oferecesse R$ 10.000,00 emprestado, propôs o pagamento da dívida em uma única parcela no valor de R$ 16.105,10. Se a taxa de juros compostos cobrada foi de 10% ao mês capitalizada mensalmente, determine o prazo para a liquidação dadívida.

Solução:

C = 10.000,00

= 16.105,10

i = 10 % a.m.

n = ?


n = 5

Prazo de 5 meses

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