Motivando o cliente a comprar seu produto e sua idéia

“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.”
Marcelo Soriano

Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até mesmo insistindo na negociação que a outra parte já disse um não incisivo e esse tipo de venda acaba desgastando a relação entre o vendedor e cliente.

Não é que as pessoas não gostem de vendas diretas em suas casas, todos adoram comprar, conhecer novidades e experimentá-las, ainda mais receber o produto pronto entrega em sua casa. Em nossa atual Era da Informação, a maior parte de nossos clientes e possíveis clientes já conhecem muitas das técnicas de vendas, tanto as “armadilhas” e o chamado “papo de vendedor”, e quando o cliente se sente enganado cria-se uma grande desconfiança e a resistência para compra fica muito grande, mesmo ele desejando o produto.

Como se reverter isso?
Simples, de algo em troca do tempo de atenção dele.

O que?
A informação. Fale sobre seu produto, se conhece a história do produto e ela é interessante. Conte! Todos gostam de uma boa história, e não irá ter custo ao vendedor (mas não fique contando uma epopéia, apenas uma pequena história). Cative o cliente com o seu produto, não fique desesperado em vender seu produto.

A venda não se faz de fora para dentro do cliente, e sim de dentro para fora. O vendedor deve despertar o desejo pelo produto no cliente. E uma das formas de se fazer isso é a dissonância cognitiva.

Teoria da dissonância cognitiva em vendas

Nome dado aos conflitos, inconsistência, tensões, desarmonia, indecisões e dúvidas das pessoas. A única forma de mudar a opinião de alguma pessoa (cliente) é descobrindo suas dúvidas e contradições, e ajudando a esclarecer essas dúvidas. Após isso o cliente estará muito mais disposto a realizar a compra.
Essa técnica faz com que o próprio cliente decida o desejado, e o papel do vendedor é de esclarecer dúvidas e guiar para a melhor escolha. O vendedor deve argumentar as vantagens e desvantagens de seu produto em relação aos outros (priorizando as vantagens).
Lembre-se que argumentações racionais são mais eficientes que as emocionais, pois depois de um tempo a emoção relacionada ao produto irá passar e de ocorrer arrependimento, e um argumento racional tende a ganhar mais força com o tempo.
Conheça o máximo sobre o cliente (sabendo o que ele faz durante o dia já é um grande passo), e tendo isso, mesmo com uma objeção do tipo “não acredito no produto” ou “acho inútil”, o vendedor terá as ferramentas para mudar a opinião do cliente utilizando-se do cenário e do próprio ponto de vista do cliente.