O Fechamento de Vendas

Os profissionais mais experientes afirmam que o fechamento é conseqüência dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo.

O fechamento das vendas é o objetivo do Profissional de vendas, e por esse motivo consideram o mais importante. Não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento como um todo. E outro detalhe muito importante: fechamento deve partir do vendedor, não fique esperando que o cliente faça o fechamento. Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional de vendas.


O que pode não resultar em fechamento:

Insistência excessiva: Se o cliente não quer fechar negócio, o profissional deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar desgastando o cliente e perdendo credibilidade.
 
Falar em demasia: Falar mais do que o cliente perguntou, ou sobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha. As vezes acaba falando o que não devia, ou até mesmo enchendo o saco do cliente.

Ser afobado: Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.

Falta de conhecimento do produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa uma imagem negativa do produto ao cliente

Desprezar a concorrência: Não saber os produtos similares dos concorentes pode ser um erro também. Muitas vezes o profissional não consegue argumentar quando o cliente diz que prefere outro produto por não conhece-lo.

Cometer gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas. Errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom.

Não respeitar o tempo do cliente: Muitos clientes são mais rápidos no falar e agir, executivos por exemplo, e outros são mais lentos, aposentados por exemplo. Mas isso varia de pessoa para pessoa, e isso deve ser respeitado. Então o profissional tem que se adequar ao tempo de fala do cliente.

Se o negócio foi fechado:

- Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado.
- Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a - mais acertada possível.
- Para seu próximo encontro com esse cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar as mesmas estratégias e táticas.

Se a venda não foi concretizada:

- Agradeça ao cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo.
- Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte sem nenhum tipo de constrangimento.
- Demonstre que você continua à disposição para novos negócios.
- Reflita no que errou ou no que pode melhorar.


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