Contando historias

As pessoas estão sempre interessadas em outras pessoas. Tanto é assim que as revistas de maior tiragem, no mundo inteiro, são as de ‘fofoca’. Existe uma avidez permanente por saber mais sobre a vida de certas personalidades, suas experiências, sucessos e infortúnios.

A televisão é outro indicador de que isso é extremamente popular – basta ver o desfile de casos estranhos no Ratinho e Faustão, e o sucesso de programas de entrevistas, como Hebe e Jô Soares.

Além disso, as pessoas gostam de diversão, seja no trabalho, seja fora dele. Quanto mais interessante você tornar sua mensagem de venda, mais impacto ela terá – além de também ser mais lembrada. Art Sobczak, presidente da Business By Phone, acha que esse é um fato da comunicação humana.

Aliás, falando nisso... fatos são geralmente bem chatos. Eles não conseguem evocar as sensações e os sentimentos necessários para criar nos clientes a vontade de agir. É por isso que histórias são eficazes para ajudar pessoas a entender e aceitar suas idéias – logo, você vai acabar vendendo mais se usá-las corretamente.

Uma idéia milenar

Este não é um novo fenômeno. Segundo Sobczak, Jesus usava histórias freqüentemente (as ‘parábolas’). Políticos usam histórias para simplificar casos complexos – e manipular a opinião pública. Bill Clinton, presidente norte-americano, uma vez conseguiu deter cortes ao seu orçamento contando histórias sobre velhinhas sendo expulsas de asilos, jogadas na rua, sobrevivendo de restos de comida em latas de lixo. Exagero ou não, republicano ou democrata, pouco interessa. O que vale é que esse tipo de história cria imagens muito reais em nossas mentes.

Histórias, metáforas, analogias e exemplos – tudo isso ajuda o cliente a entender melhor e aumentar a retenção da sua mensagem de venda. Algumas vezes conto histórias em minhas palestras, e meses depois alguém me encontra e pede que eu repita a história – que eu já esqueci. Mas obviamente essa história funcionou com aquele ouvinte.

Aposto que, se você lembrar-se dos seus professores favoritos na escola ou faculdade, provavelmente vai se lembrar também das histórias que eles contavam – embora tenha esquecido quase tudo da matéria que ensinavam.

Ouvintes tendem a aplicar histórias em suas próprias vidas, o que os ajuda a compreender melhor o assunto. Você pode fazer sugestões numa história (ou fazer alguém na história dizer coisas) que nunca teria a ousadia de fazer pessoalmente.

Histórias também tendem a ajudar as pessoas a relaxar. Elas não se sentem pressionadas quando você conta uma história ou anedota. Como vendedores, podemos apresentar características e benefícios chatos. Ou, podemos estimular, eletrizar e mesmo descobrir sentimentos escondidos – que somente virão à tona com essas histórias, metáforas e analogias.

Para criar você mesmo algumas histórias de vendas, veja a lista dos melhores temas no quadro abaixo. Tente imaginar pelo menos duas histórias, ou casos reais, para cada caso.

De acordo com Sobczak, suas histórias não precisam ser longas – e nem deveriam ser. Umas poucas sentenças já bastam.
Coloque seus clientes nas histórias. Ajude-os a visualizarem-se já usando seu produto ou serviço, ou vivendo mais tranqüilamente porque você pode ajudá-los a resolver imediatamente seu problema.

“Vamos dizer que você tenha comprado o sistema da concorrência. Dois anos se passam, a garantia está vencida, o motor ‘pifa’. Com certeza, você teria que assinar mais alguns cheques novamente e gastar mais dinheiro. Agora, com nosso sistema, você não teria nenhuma despesa extra – bastaria pegar o telefone e me ligar...”.

As 10 formas mais poderosas de histórias em Vendas:

1) Histórias de introdução: Contam quem você é, como já ajudou outras pessoas/empresas.

2) Histórias que chamam a atenção: Faz as pessoas prestarem atenção em você.

3) Histórias informativas: Ao invés de fazer uma lista de características e benefícios do que você vende, seja mais eficaz e transforme essas informações em histórias.

4) Histórias para superar o medo: Ilustram como outras pessoas sentiram os mesmos medos que o ouvinte sente agora, e como depois descobriram que não precisavam se preocupar.

5) Histórias de dinheiro: Citam exemplos sobre os benefícios financeiros da compra. Mostram como o cliente vai ganhar ou economizar dinheiro se comprar.

6) Histórias de aumento de produtividade: Mostram como seus produtos/serviços ajudaram outros clientes a aumentar sua eficiência, produtividade, vendas, bem como a diminuir erros, problemas, incômodos, defeitos e reclamações.

7) Histórias para ''encher'' o Ego: Mostram como possuir e usar seus produtos/serviços ajudou outros clientes a aumentarem sua autoconfiança, orgulho e autoestima.

8) Histórias de famílias unidas: Mostram como seus produtos/serviços foram usados para melhorar o convívio familiar (também pode ser usado para equipes/empresas).

9) Histórias de segurança: Revelam como fazer negócios com você deu aos seus clientes paz de espírito, além de segurança emocional e financeira.

10) Histórias de fechamento: Encerram todo o processo, resumem a história, e fecham a venda!

Fonte: Unlimited Selling Skills - How to Master Hypnotic Selling Skills. Donald Moine e Kenneth Lloyd, Prentice Hall - sem tradução no Brasil.

Retirado de http://www.exactaexpress.com.br/historias.htm

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Vendedor desesperado

“Já ouvi tantas histórias de vendedor! No final do ano passado estava à procura de um carro novo. Fui a diversas concessionárias Volkswagen. Em uma delas, na mesa ao lado, o lojista dizia ao consumidor que os carros da Fiat não tinham qualidade e por causa disso a montadora vinha perdendo participação de mercado. No ano passado, a Fiat foi a líder com vendas recorde.

Quando um parente próximo comprou um modelo da Ford, o vendedor dizia que assim como o Focus, o Astra e o Golf não vinham equipados com motores flexíveis. A ladainha era tanta que ele insistia que o Astra ia sair de linha. Um furo jornalístico! Quando chegou nesse ponto interrompi a história. Era demais para meus ouvidos.

Por isso eu reafirmo que o consumidor não deve entrar na história de vendedor. Tirando raras exceções, eles não medirão esforços para vender. O melhor é se informar bem sobre o produto a ser comprado, através da imprensa e de conhecidos.”
(http://blog.estadao.com.br/)

Depois de ler esse post(notícia de 2007), da para entender o que se passa na cabeça de um cliente quando vê um vendedor. De sempre ficar com um pé atrás cuidando ara não ser passado para trás, e de nunca confiar em vendedores.

Pelo ponto de vista do vendedor que faz isso, existem 2 tipos que eu imagino. O primeiro que já é mal intencionado, que pensa “Primeiro eu, segundo eu e ai sim terceiro... eu também”, e não dá a mínima se o cliente vai gostar ou não. O importante para ele é que o cliente compre naquele momento.

E o segundo tipo é o vendedor que faz pelo desespero, pois além de ser mais difícil vender bens de alto valor como imóveis e carros. O vendedor fica tentando vender o carro por um ou mais dias, vendo os colegas de profissão finalizando as vendas e ele não. Vai pedir dicas para os colegas, e eles dão uma dica como essa que o Astra sairia de linha(uma mentira) para criar uma sensação de desejo no cliente. Como o vendedor sobrevive de suas vendas(paga suas contas, comida para filhos, mulher e etc..), acaba que por desespero praticar qualquer coisa contanto que venda algo.

Por isso que muitos dizem que para ser um bom vendedor precisa ter fibra, e é verdade, se precisa de muita persistência. Pois alguém que vive apenas para “sobreviver” sempre acabará tendo dificuldades, pois em vendas sempre existem altas e baixas e o profissional deve sempre estar preparado e sempre evoluindo.

Ao menos do meu ponto de vista, o importante é sempre manter a rotina e estar sempre tentando algo novo sem mentir, mas não se preocupando com os valores e sim com a evolução das técnicas, e se divertir no processo. Como meu vô que foi vendedor pela vida toda diz “A vida é boa, nós é que complicamos tudo”.

“O melhor é se informar bem sobre o produto a ser comprado, através da imprensa e de conhecidos.”

O melhor é tratar o cliente como um conhecido(sem perder o foco na venda), e informar ele tudo que ele quiser sobre o produto, e fechar a venda. Quem vai em uma concessionária está interessado em comprar um carro. Como vendedor você deve vender informação, segurança e credibilidade; não apenas anotar pedidos.

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Dicas de como criar uma marca

“As grandes idéias surgem da observação dos pequenos detalhes.”
Augusto Cury

Este pequeno guia passo-a-passo irá ajudar quem pretende criar uma marca forte. Este guia foi construido embasado nas marcas mais famosas do mundo, e nas observações de especialistas. Faça tudo com calma, não apresse os passos.

1º Passo: Foco

Pense no segmento de clientes, os clientes-alvo, que pretende atingir. Descubra suas preferências e gostos.

2º Passo: Lista

Faça uma lista de todos os atributos tangíveis e intangíveis que influenciariam na escolha do seu cliente-alvo na compra. Faça uma lista com o maior número de qualidades possíveis.

3º Passo: Seleção

Dentre a lista faça uma seleção dos atributos mais importantes e diferenciais em relação aos concorrentes. Reduza o número ao máximo possível, retirando os sinônimos ou atributos menos importantes para os clientes alvos. Tentando reduzir a lista para uma dúzia mais ou menos.

4º Passo: Pesquisa

Faça uma pesquisa entre os clientes alvo, e descubra em ordem de relevância dos atributos. A pesquisa deve conter entre 200 e 500 clientes. E foque nisso.
A pesquisa pode ser uma enquete simples, perguntando qual é o atributo que é mais importante para os clientes dentre os selecionados. E de acordo com os mais votados será avaliada a ordem de prioridade.

5º Passo: Construindo o desenho e o slogan

Aqui você pensa nos atributos escolhidos, e imagina uma imagem que os represente, que ao visualizar faça lembrar todos os principais atributos. O desenho deve ser um atributo atemporal, ou seja, não deve ser fruto de modismo de época, tem que ser algo que seja lembrado hoje e daqui a 100 anos.

No próximo post será aprofundado mais o assunto.

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O maior vendedor do mundo

(claro que só podia ser um judeu!!)

- Meu nome ser Moisés Rabinovitz e eu vende fitas. Eu está conhecido como a melhor vendedor de fitas da mundo todo. Eu vendeu fitas para todos os lojas neste país. O única exceçón, o única falha, é que nunca vendeu nada para a Mappin. Eu vai se aposenta na mês que vem, e gostaria de ter uma história de vendedor perfeito. Eu gostava que a senhor me comprasse algum de meus fitas.

Nó precisa compra muita coisa. Pode ser um pedaço pequeno de fita do tamanho que senhor quiser. Eu só quer pode dizer que conseguiu vende os fitas em todos os lojas do Brasil!

O comprador, com um ar de gozador, responde:

- Bem, se for esse seu desejo… Pode me vender um pedaço de fita de tamanho igual � distância entre a ponta do seu nariz e a ponta de seu pinto… ah, ah, ah!

Por um momento Rabinovitz se sente ofendido com as palavras do comprador, mas rapidamente se recupera e diz:

- Sim senhor. E de que cor? De que modelo?

- Sr Rabinovitz, - responde o comprador - eu não me importo com a cor e o modelo. Só quero um pedaço de fita do que vai da ponta do seu nariz � ponta do seu pinto.

Rabinovitz, com toda a cerimônia, tira o talão de pedidos e, emocionado, preenche o campo de “cliente”: Mappin! Depois formaliza o pedido, que o comprador assina.

Quatro dias depois, telefonam do depósito para o comprador:

- Que história é essa de dezenas de caminhões aqui entregando fitas?

O depósito está cheio e ainda continuam chegando. Estão dizendo que foi você que comprou… O comprador liga para Rabinovitz e explode:
- Rabinovitz, ficou maluco, seu velho tratante? Porque está me mandando todas estas fitas?

- Desculpa, senhor, mas eu está com seu pedido aqui no meu mesa. Mappin pediu “Uma fita de qualquer tamanho e modelo, de comprimento igual � distância entre o ponta de nariz e o ponta da pênis do sr.Rabinovitz”.

- Então, é só isso que eu queria…

- Acontece que o ponta da meu nariz está aqui, mas o ponta da meu pinto estar no Polônia, desde o meu circuncisón…

E foi assim que o Mappin faliu!

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Poder da marca

“A Marca é então a representação simbólica de uma entidade, qualquer que ela seja, algo que permite identificá-la de um modo imediato como, por exemplo, um sinal de presença, uma simples pegada. Na teoria da comunicação, pode ser um signo, um símbolo ou um ícone. Uma simples palavra pode referir uma marca” (http://pt.wikipedia.org/wiki/Marca)

Marca é uma entidade intangível que está na mente das pessoas. O cliente não pode relacionar-se com os produtos e serviços mas pode relacionar-se com a marca.

Marca é um conjunto de impressões e qualidades que inspiram confiança do cliente, proporcionando uma posição de destaque na mente deste.

Marca foi criada para diferenciar os produtos em uma época de aumento da concorrência. Sendo que em 1883, a convenção de Paris começou a criar uma base legal para proteger a propriedade das marcas. Em 1890, a maioria dos países industrializados possuia uma legislação específica sobre a propriedade das marcas.

Para que serve a marca?

Serve para rotular o produto e diferencia-lo dos demais, e aumentando o valor do produto. Ela ajuda o cliente escolher o produto que irá escolher e se sentirem mais importantes na decisão de escolha.

Vantagens para o cliente:

- Marca já conhecida é garantia de satisfação constante.
- Identificação do produto
- Possibilita a seleção e comparação de preços
- Marca famosa é geralmente indicativo de qualidade constante
- Marcas podem simbolizar status

Vantagens de se possuir uma marca:

- Pela confiança que os clientes tem na marca, eles estão dispostos a pagar mais por uma marca(ou seja, uma margem de lucro maior) de sua escolha, do que de outros produtos similares.
- Grande aceitação na introdução de novos produtos com a mesma marca.
-Ter uma lucratividade mais alta por cliente.
- Maior aceitação em novos nichos de mercado.
- Geram maior lealdade
- Protege contra imitações(legalmente falando)
- Diferencia os seus produtos dos concorrentes
- Maior segmentação

Observações:

A marca é uma vantagem da empresa dentro do mercado, tendo uma certa influência sobre a mente das pessoas. Mas ao meu ver muitas empresas visando apenas o lucro fácil, superestimam suas marcas para angariar lucros muito superiores ao que a marca pode oferecer. Sendo que o atributo que em geral é mais supervalorizado em muitas marcas é o Status, e não o mais lógico que seria a qualidade e satisfação.

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