Prospecção de Clientes

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usa-la também.
O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro.

Os passos para uma prospecção de clientes é: Análise do negócio, análise do mercado e segmentação do mercado.

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha...
Do produto: caracteristicas dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios...
A partir deste dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:

- quais as preferências de compras deste perfil de cliente
- opinião deste grupo
- quais as suas necessidades
- qual o tamanho deste mercado
- onde eles estão

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.

Leia também:

• O que é vender?

• Procedimento de vendas

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O que é Pós – Vendas?

É um trabalho de marketing empregado para se manter um cliente fiel a uma empresa. É um diferencial que a empresa tem em relação aos concorrentes, além de desenvolver um vínculo mais próximo entre o cliente e a empresa. Muitas empresas têm 100% do seu lucro líquido proveniente dos serviços de pós- vendas.

Mas o pós-vendas não é um custo extra?

Um custo inicial extra, no longo prazo é um investimento, pois se a empresa tendo um sistema de pós-venda eficiente, ela terá um maior número de clientes satisfeitos com os serviços e com um custo menor para empresa. Conquistar um cliente novo custa entre 4 a 8 vezes mais para a empresa do que manter um cliente fiel.

Os clientes mais antigos, estatisticamente, tendem a consumir mais da mesma empresa ao longo do tempo, do que clientes novos. Isto contribui para que quem consiga manter mais clientes tenha maiores margens de lucro.

Como fazer um pós-venda:

- Serviço de Atendimento aos Clientes (SAC)

- Cadastro atualizado de clientes e de preferência o mais completo possível

- Prestar Serviços Complementares como Garantia do produto e entrega em casa.

- Incentivar a avaliação da Empresa pelo Cliente

- Treinar Funcionários para prestarem de forma mais eficiente possível o pós-venda e que todos na empresa tenham conhecimentos dos o Código de Defesa do Consumidor..

- Criar um Site ou Blog com FAQ de possíveis dúvidas a ser esclarecidas sobre serviços e produtos, para facilitar o trabalho tanto do cliente quanto dos funcionários.

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Oferta e demanda na formação do preço

Utilizar esse conhecimento na prática é mais complicado que na teoria, muitas vezes não temos dados suficientes para se ter certeza da demanda do mercado, por isso é importante ter ao menos uma noção.

Como saber que preço cobrar?

Para estimar o preço da mercadoria, você deve ter uma noção de quanto as pessoas estão dispostas a pagar por este produto ou serviço, e quanto os principais concorrentes cobram. A partir deste ponto, avaliar os custos, e assim descobrir quanto terá de lucro por cada mercadoria vendida. É muito importante ter uma idéia de quanto os clientes estão dispostos a pagar e quem são esses clientes(Veja mais em segmentação do mercado), pois o valor justo das mercadorias varia de tipo de pessoa para pessoa.

Aprenda a medir o preço de equilíbrio de mercado, onde o lucro multiplicado pela quantidade seja o maior (tentativa de tentativa e erro, ou utilizando pesquisas). Da mesma forma que existem pessoas que pagam muito pouco ou nada por seu produto, existirão pessoas que pagarão o seu preço ou até muito mais, por isso é importante saber atingir o maior numero de clientes sem precisar colocar um preço onde o lucro seja muito baixo.

É melhor cobrar mais caro ou mais barato?

Se for uma empresa pequena é melhor se cobrar mais caro, pois o rendimento por mercadoria será mais alto, e poderá ter melhor controle sobre a produção; o que acaba proporcionando uma qualidade maior. Pois se acabar cobrando muito barato acaba se obtendo um maior número de clientes, mas a rentabilidade será menor e os custos maiores; além de futuros problemas financeiros e maior dificuldade do melhoramento da qualidade. Em empresas grandes é natural que o preço acabe diminuindo até porque os custos de produção diminuem.

Nos próximos posts tentarei me aprofundar no assunto...

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Taxa Selic

É a taxa média de juros que o governo brasileiro paga por empréstimos nos Bancos. Essa taxa serve para reduzir a inflação, pois quanto maior a taxa de juros menor será a inflação. Só que se aumentar muito a taxa, os bancos irão cobrar mais por empréstimos pessoais, pois é preferível emprestar para o governo(pela sua credibilidade) do que para os clientes individuais.

DI = Taxa de juros de determinada operação
VE = Valor da operação de determinada operação
n = Número de operações

Veja o valor das taxas Selic por períodos:
www.portaldefinancas.com

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Poupança

A poupança é uma forma dos bancos captarem capital para empréstimo a clientes, enquanto para o poupador é uma ferramenta útil de deixar seu dinheiro seguro de imprevistos(roubos, perdas e etc) e da inflação do mercado (Clique aqui para saber mais como funciona a inflação).

O poupador recebe uma remuneração por deixar depositado seu capital. E essa remuneração é calculada da seguinte forma:



a = taxa fixa, que é 1,005

b = taxa que varia de acordo com a tabela definida pelo Banco Central

TR = A Taxa Referencial foi criada em 1991 para servir como uma referência dos juros praticados no mercado financeiro. Este índice é utilizado principalmente para remunerar as cadernetas de poupança, as contas do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) e contratos de financiamento imobiliário.
A TR é calculada com base na rentabilidade média dos CDB's (Certificados de Depósitos Bancários) e RDB´s (Recibos de Depósitos Bancários), com prazos de 30 a 35 dias corridos emitidos por uma amostra composta pelas 30 instituições financeiras com maior volume de captação destes papéis.
Sobre essa média, intitulada TBF (Taxa Básica Financeira), aplica-se um redutor. Esta taxa não pode ter variação negativa. A TR é divulgada diariamente e vale por um período de 30 dias.

TBF = O cálculo leva em conta a TBF (Taxa Básica Financeira) - média das taxas dos CDB's (Certificados de Depósitos Bancários) das 30 instituições com maior volume de captação destes papéis - e um redutor.

R = Taxa de Redutor

Tabela definida pelo Banco Central (Valor de b)

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Quando a TBF anual estiver acima de 16,0 = > b = 0,48
Quando a TBF estiver entre 15,0 e 16,0 = > b = 0,44
Quando a TBF estiver entre 14,0 e 15,0 = > b = 0,40
Quando a TBF estiver entre 13,0 e 14,0 = > b = 0,36
Quando a TBF estiver entre 10,5 e 13,0 = > b = 0,32
Quando a TBF estiver entre 10,0 e 10,5 = > b = 0,31
Quando a TBF estiver entre 09,5 e 10,0 = > b = 0,26
Quando a TBF estiver entre 09,0 e 09,5 = > b = 0,23
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Veja o cálculo da poupança de hoje:



Sites fontes e para pesquisar sobre:

Portal de Finanças

AE Investimentos

Debendures.com.br

Banco Central do Brasil

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