24 de jun de 2010

Prospecção de Clientes

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usa-la também.
O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro.

Os passos para uma prospecção de clientes é: Análise do negócio, análise do mercado e segmentação do mercado.

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha...
Do produto: caracteristicas dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios...
A partir deste dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:

- quais as preferências de compras deste perfil de cliente
- opinião deste grupo
- quais as suas necessidades
- qual o tamanho deste mercado
- onde eles estão

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.

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23 de jun de 2010

O que é Pós – Vendas?

É um trabalho de marketing empregado para se manter um cliente fiel a uma empresa. É um diferencial que a empresa tem em relação aos concorrentes, além de desenvolver um vínculo mais próximo entre o cliente e a empresa. Muitas empresas têm 100% do seu lucro líquido proveniente dos serviços de pós- vendas.

Mas o pós-vendas não é um custo extra?

Um custo inicial extra, no longo prazo é um investimento, pois se a empresa tendo um sistema de pós-venda eficiente, ela terá um maior número de clientes satisfeitos com os serviços e com um custo menor para empresa. Conquistar um cliente novo custa entre 4 a 8 vezes mais para a empresa do que manter um cliente fiel.

Os clientes mais antigos, estatisticamente, tendem a consumir mais da mesma empresa ao longo do tempo, do que clientes novos. Isto contribui para que quem consiga manter mais clientes tenha maiores margens de lucro.

Como fazer um pós-venda:

- Serviço de Atendimento aos Clientes (SAC)

- Cadastro atualizado de clientes e de preferência o mais completo possível

- Prestar Serviços Complementares como Garantia do produto e entrega em casa.

- Incentivar a avaliação da Empresa pelo Cliente

- Treinar Funcionários para prestarem de forma mais eficiente possível o pós-venda e que todos na empresa tenham conhecimentos dos o Código de Defesa do Consumidor..

- Criar um Site ou Blog com FAQ de possíveis dúvidas a ser esclarecidas sobre serviços e produtos, para facilitar o trabalho tanto do cliente quanto dos funcionários.

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