25 de abr de 2009

Os Pecados Capitais ajudam a vender? - Parte 2



Anger (Ódio)

"Tudo o que começa com raiva, acaba em vergonha."
Benjamim Franklin

Esse é o tipo de sentimento que um vendedor no mercado legal deve se manter afastado. Essa é a área da Guerra, pois o cliente sempre estará disposto a pagar um valor muito mais alto devido a seu sentimento de ódio e vingança.

Pride (Vaidade)

“A vaidade é o caminho mais curto para o paraíso da satisfação, porém ela é, ao mesmo tempo, o solo onde a burrice melhor se desenvolve.”
Augusto Cury

Em pequenas porções a vaidade é saudável. Mas hoje a vaidade é o que mais eleva os valores de muitos produtos. É natural que sejam pagos valores mais elevados(de acordo com a vaidade de cada um) por produtos com utilidades idênticas aos demais, mas com uma beleza estética superior ou que eleve sua própria beleza e status.

Abordagem:

- Objeto de elevação de status
- Exclusividade
- Estética

Exemplo:

Vendedor: “...Lindos brincos não é mesmo?”
Cliente: “Sim, mas são muito caros” (tente não falar o preço antes de ter criado valor)
Vendedor: “Vamos antes provar e ver como ficam na senhorita.” ...
Cliente: “Ficaram lindos”
Vendedor: “Sabia que estes brincos foram usados por...(artista ou modelo lindas)”
Cliente: “Oh! É mesmo? Ai..! Mas mesmo assim estão caros.
Vendedor: “Podemos parcelar em ... sem juros”
Cliente: “Se é assim vou levar.”

Observe que foi criado valor apenas com os valores emocionais do produto.

Greed (Avareza - Ganância)

“A avareza é um tirano bem cruel; manda juntar e proíbe o uso daquilo que se junta; visita o desejo e interdiz o gozo.”
Plutarco

Muitas pessoas adquirem um bem pensando em o utilizar no futuro (ou até nunca o utilizar), ou para uma possível emergência. Não é um pecado de todo mal, e que por sinal se o indivíduo não tiver um pouco deste pecado irá sofrer financeiramente em algum momento da vida.

Abordagem:

- Economia
- Várias utilidades
- Colecionável

Exemplo:

Vendedor: “... o senhor hoje gasta ...(faz os cálculos) e se o senhor investir(soa melhor) ... o senhor irá economizar ... e em ... o senhor já terá economizado ... . Além do que o senhor pode utilizar este produto para... e ele pode ser também colecionável.”

Lust (Luxúria)

“Não há paixão mais egoísta do que a luxúria.”
Marquês de Sade

Focado para o público mais jovem, este é o desejo que eleva mais o valor de muitas mercadorias. Tanto que é utilizado em: comerciais de cerveja, roupas, perfumes, carros e etc... E já começaram a utilizar em propagandas voltadas para o público mais velho, por terem desenvolvido ao longo das décadas uma vida sexual mais ativa.

Exemplo:

Vendedor: “Imagine o senhor com uma... e ela ver o senhor com...”(Ai depende muito da criatividade do vendedor e do produto. Mas eu não costumo utilizar esse tipo de abordagem)

Gluttony (Gula)

“A gula começa quando deixamos de ter fome.”
Alphonse Daudet

Este aqui é o mais comum. Muitas estratégias de marketing têm como foco a gula de seus clientes. Exemplos disso: Cheiro de pão no supermercado, embalagens sugestivas com imagens apetitosas e etc... Para saber a diferença, é apenas ir a um supermercado com fome para ver que irá comprar mais produtos do que realmente necessitava.

Abordagem:

- Descrever um alimento saboroso
- Utilizar os cinco sentidos do cliente

Primeira Parte

2 comentários:

Tiago disse...

Adorei esse post. Parabéns pelo trabalho.

Bruno Monin disse...

Certeza que a vaidade empulsionam mais as vendas, seja lá em qual área for. Existe vaidade em tudo. Até na hora de comprar um carro por exemplo, vamos querer o mais bonito he he he he... Claro que se o bolso permitir. Bacana seu blog, tema diferente!!