21 de abr de 2009

Calcule o valor de seus clientes



“Os homens são como as moedas; devemos tomá-los pelo seu valor, seja qual for o seu cunho.”
Carlos Drummond de Andrade

As empresas em geral fazem um balanço financeiro de seus recursos, calculando uma margem de lucro bruto, guardando determinada parte para o Marketing (quando o fazem), uma parte para os gastos administrativos (aluguel, luz, água e etc...), salários e lucro.

Nem todas as empresas realizam esse calculo, e muitas nem ao menos tem controle sobre clientes individuais. Não só as pesquisas como também o dia–a–dia revela que existem clientes que fazem compras com regularidade no mesmo estabelecimento, ou só compram aquela mercadoria ou serviço em um mesmo estabelecimento.

E o Marketing? O Marketing, economicamente falando é o custo de manutenção dos clientes existentes e o custo de adquirir novos clientes.
O Marketing serve para aumentar a visibilidade da empresa ou produto em determinado segmento de clientes. Como QUALQUER empresa é limitada por sua receita e tamanho de mercado, ela acaba tento seus recursos financeiros também LIMITADOS.

Em qualquer empresa existem 4 tipos de clientes:

Image Hosted by ImageShack.us


Defender (Defensor): São os clientes fiéis da empresa, que sempre compram nela e confiam. Também são os que melhor constroem o Marketing Boca a Boca da empresa.

Clientes regulares: São os clientes médios da empresa, que compram com certa regularidade, mas que sempre continuam na empresa apesar de eventualmente comprarem no concorrente.

Shopper (Freguês): È o cliente eventual, que compra mais no concorrente, e às vezes compra no seu estabelecimento; ou que não tem preferência por estabelecimento nenhum. Esse cliente não pode ser perdido a qualquer momento e não possui uma certa regularidade de compras em seu estabelecimento.

Prospect (Pretendente): É um possível cliente, que tem grandes chances de se tornar um cliente Shopper, mas não teve a oportunidade de conhecer o estabelecimento ou produto, ou não o conheceu.

Resto do mundo: São os possíveis clientes com alto custo para empresa, que devem ser ignorados por sua baixa conversão em clientes.

Segunda Parte

2 comentários:

DANIEL BP disse...

Gostei do blog, original.

Pinguinzando disse...

Ref. Post Dia do mito fajuto:

Embora entenda a sua visão, creio que isso, mesmo sendo levantado por pesquisadores, não condiz com a verdade.
Tiradentes foi um "bode expiatório" duplamente. Primeiro, para servir de lição a quem quisesse criar furor entre o "povo" e segundo para justificar a ausência de um mito brasileiro, já que, até então, não possuíamos um.
Agradeço a atenção e a visita!
Bjs