22 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 7

Rendas certas temporárias e diferidas

Diferimento final

Postecipadas

Image Hosted by ImageShack.us

Anticipadas

Image Hosted by ImageShack.us

Leia mais...

Séries de Pagamentos - Parte 6

3) Depositando-se R$ 420,00 mensalmente, à taxa de juros compostos de 10% ao mês, capitalização mensal, tem-se um capital final de R$ 4.383,07 ; 30 dias após o último investimento. Determine o número total de depósitos.

Solução:

Image Hosted by ImageShack.us

4) A condição de venda a prazo de um aparelho eletrônico é: - entrada de R$ 380,00 e mais 6 prestaçoes mensais de igual valor(6 x 380,00). Se a taxa de juros compostos for 9% ao mês com capitalização mensal, determine o preço à vista deste equipamento.

Solução:

Image Hosted by ImageShack.us

Leia mais...

Séries de Pagamentos - Parte 5

Exemplos:

1) Determinada pessoa deposita R$ 250,00 mensalmente durante 10 meses, à taxa de juros compostos de 12% ao mês com capitalização mensal. Determine o montante destes depósitos, avaliando-os na data do último investimento.

Resolução:

Image Hosted by ImageShack.us

2) Uma loja está vendendo um artigo esportivo por R$ 994,74 à vista. A mesma mercadoria poderá ser adquirida a prazo, em 3 prestaçoes mensais de R$ 400,00; sem entrada. Determine a taxa de juros utilizada na compra a prazo.

Solução:

Image Hosted by ImageShack.us

Para continuar a funçao apenas pela matemática financeira, pois o método utilizado é de interação.

Image Hosted by ImageShack.us

Leia mais...

21 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 4

Valor atual

Serve para descobrir qual é o valor inicial do investimento.

Image Hosted by ImageShack.us

Multiplica-se o montante Image Hosted by ImageShack.us pelo conjunto de variáveis Image Hosted by ImageShack.us que se repete em todos os elementos(lembrando que Image Hosted by ImageShack.us é igual a um, logo vira neutro em uma multiplicação. E multiplica-se o outro lado da função também.

Image Hosted by ImageShack.us

Agora se diminui a atual função pelo número (1), para reduzir o tamanho da fórmula.

Image Hosted by ImageShack.us

Agora multiplica-se por Image Hosted by ImageShack.us para tirar do outro lado o Image Hosted by ImageShack.us , como mostra a seguir:

Image Hosted by ImageShack.us

Passa todos que multiplicam o Image Hosted by ImageShack.us

Image Hosted by ImageShack.us

Isola-se o PMT

Image Hosted by ImageShack.us

Leia mais...

20 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 3

Renda temporária imediata postecipada


Cálculo do montante:
Image Hosted by ImageShack.us

Multiplica-se o montante Image Hosted by ImageShack.us pelo conjunto de variáveis que se repete em todos os elementos(lembrando que Image Hosted by ImageShack.us é igual a um, logo vira neutro em uma multiplicação. E multiplica-se o outro lado da função também.

Image Hosted by ImageShack.us

Agora se diminui a atual função pelo número (1), para reduzir o tamanho da fórmula.

Image Hosted by ImageShack.us

Passa todos que multiplicam o Image Hosted by ImageShack.us

Image Hosted by ImageShack.us

Isola-se o PMT

Image Hosted by ImageShack.us

Exemplo:

Image Hosted by ImageShack.us

Leia mais...

11 de dez de 2008

Séries de Pagamentos - Parte 2

Rendas Certas: Quando a duraçao da série não depende de nenhuma eventualidade externa, mas obedece a um acordo previamente estabelecido.

Temporárias: quando possuem um número limitado de pagamentos (depósitos).

Image Hosted by ImageShack.us

Perpétuas: quando possuem um número ilimitado de pagamentos(depósitos).

Image Hosted by ImageShack.us

Imediatas: quando os pagamentos (depósitos) ocorrem a partir do primeiro período do prazo da renda.

Image Hosted by ImageShack.us

ou

Image Hosted by ImageShack.us

Diferidas: quando ospagamentos (depósitos) ocorrem numa data futura.

Image Hosted by ImageShack.us

ou

Image Hosted by ImageShack.us

Postecipadas: Quando os pagamentos(depósitos) ocorrem no fim de cada período.

Image Hosted by ImageShack.us

Antecipadas: quando os pagamentos(depósitos) ocorremno início de cada período.

Image Hosted by ImageShack.us

Leia mais...

8 de dez de 2008

Séries de pagamentos - Parte 1

É a capitalização múltipla. Aparece quando uma pessoa tem que efetuar uma série de depósitos (ou pagamentos) em datas previamente estabelecidas e que se destinam a constituir um capital (montante) ou a amortizar uma dívida (valor atual).

Exemplo:

Image Hosted by ImageShack.us

Image Hosted by ImageShack.us = Valor atual

Image Hosted by ImageShack.us Número de depósitos (pagamentos)

i = taxa do período

PMT = Valor dos pagamentos ou depósitos

Montante: É uma parcela única, que equivale a todos os depósitos (estes devidamente capitalizados) no final do fluxo. É a somados montantes dos respectivos depósitos que compõe a série.

Valor atual: É uma parcela única que equivale (ou que substitui) todos os pagamentos (devidamente capitalizados) no início do fluxo. É a somados valores atuais dos respectivos pagamentos que compõe a série.


Classificação das rendas

Image Hosted by ImageShack.us

Leia mais...

7 de dez de 2008

O vendedor é mesmo necessário?

“Nada existe de permanente a não ser a mudança.”
Heráclito

Muitos acreditam que não há necessidade de vendedores, pois se os produtos fossem produzidos, e fosse disseminada a informaçao de que elas existem, não tem por que existir vendedores. Mas na prática, é muito diferente pelos seguintes motivos: Concorrência e principalmente a resistência a mudança.

Concorrência

Como existem diversos produtos similares, o vendedor que melhor satisfazer o cliente, vencerá. Então, se as empresas não procurem seus clientes, outras irão fazer e ela perderá espaço e poder no mercado.

Resistência a mudança

Mesmo com a produção dos bens, e a disseminação da informação, as pessoas sempre terão uma resistência em mudar sua rotina, mesmo que algo possa melhorar. Exemplo disso é agricultura, não seriam difundidos os tratores se não houvessem vendedores que mostrassem aos agricultores as vantagens deles para seus negócios. Outros exemplos são a televisão, rádio, calçados, eletricidade, computadores e etc...

Leia mais...

Neurolinguistica em vendas

“É a ciência que estuda a elaboração cerebral da linguagem. Ocupa-se com o estudo dos mecanismos do cérebro humano que suportam a compreensão, produção e conhecimento abstracto da língua, seja ela falada, escrita, ou assinalada. Trata tanto da elaboração da linguagem normal, como dos distúrbios clínicos que geram suas alterações.”
Wikipédia

Existem frases e palavras que possuem significados iguais, mas que tem um efeito melhor sobre a mente do cliente. Algumas dicas:

“Diminuir o trabalho” vs “diminuir a necessidade de tarefas monótonas”

A primeira coisa que vem a nossa cabeça ao dizer que iremos diminuir o trabalho é que não temos mais força, ou que somos preguiçosos. Por isso a segunda opção é muito melhor, imaginar que estamos deixando de fazer tarefas “chatas” para fazermos mais tarefas “interessantes”.

“Gastar” vs “Pagar”

Todos gostamos de “gastar”, quando vamos ao shopping, vamos “gastar”, ou seja, é uma palavra agradável aos nossos ouvidos. Sempre que pensamos em pagar, associamos as nossas contas de água, luz, condomínio e etc... E que se não pagarmos vamos sofrer com isso. O cérebro associa de forma negativa a palavra pagar, por isso sempre é mais agradável à palavra pagar. Apesar de ter que dizer a palavra “pagar”, tente falá-la o menos possível.

“Economia”, “Comodidade” e “Segurança”.

São palavras que dão conforto ao ouvinte, e são valores que os todos gostam. E se colocar uma entonação de voz diferente (mudar a velocidade e volume) quando falar essas palavras, também ajuda bastante.

Evitar frases negativas como:

- “O senhor não gostou?”.
- “Não gostaria que entregássemos em sua casa?”.
- “Não quer o cardápio para escolher seu pedido?”.

Frases negativas induzem a respostas negativas, afirme sempre e deixe que o cliente diga não por decisão própria.

Leia mais...

6 de dez de 2008

Como persuadir quem tenha opinião contrária

“Quem está disposto a crer numa coisa, deixa-se convencer com os argumentos mais fáceis.”
Gregório Marañón

Muitas vezes ocorre de se encontrar um cliente que tenha as opiniões totalmente opostas as suas, e estar bastante convicto a não mudá-las, por exemplo: acredita que seu produto é completamente inútil, ou que é contra sua empresa, é contras as idéias do próprio consultor de vendas, ou tem opinião contrária à forma como é vendida e etc...
Em uma situação dessas, iniciar uma apresentação unilateral, ou seja, uma abordagem padrão, que mostrando os benefícios e qualidades do produto será ineficiente, pois o cliente já tem uma opinião formada a respeito e possivelmente não irá escutar com atenção a opinião contrária do vendedor.

A melhor forma de se agir em uma situação dessas é conquistar a confiança dele, para que o cliente identifique o consultor como um amigo íntimo, familiar, colega e etc.. Estamos sempre muito mais dispostos a trocar de opinião quando somos influenciados por pessoas da nossa família (digo família no sentido universal, aqueles com quem convivemos e gostamos) do que por um estranho.
Os seguintes passos para conseguir criar laços com o cliente:

1) Não julgue o cliente: Não é seu trabalho ficar julgando o outro, e na mesma medida que julgar você será julgado. Concentre-se no cliente, e na situação, não em criticas pessoais a credo, estilo de vida e etc...

2) Descubra interesses em comum: Todos os grandes amigos possuem muitas características bastante diferentes, e possuem mais opiniões divergentes do que iguais, mas o que constrói essa amizade é a intensidade das características que possuem iguais. O trabalho do vendedor é concentrar-se nas suas características e opiniões parecidas com o cliente e fazer com se acentue. Além de poder se criar uma amizade futura, ele se sentirá mais próximo de você.

3) Imagine-se no lugar dele: Após ter construído uma imagem mental do cliente, com suas características, tente se imaginar no lugar dele, e nos possíveis motivos para ele pensar desta forma, mas sem desmerecer suas opiniões. E a partir dessa analise construir sua argumentação.

Exemplo real:

Benjamin Franklin fez um discurso para convencer os delegados à Convenção Constitucional no sentido de assinar e adotar a Constituição, tal qual ela tinha sido redigida. Na ocasião, a Convenção tinha degenerado em uma série de discussões acaloradas e ataques pessoais, sendo que os partidos políticos possuíam opiniões muito diferentes uns dos outros. E Franklin fez o discurso:

“Confesso que não aprovo integralmente esta Constituição; porém, senhores, não estou certo de que nunca irei aprová-la; pois, tendo vivido muito, experimentei muitos exemplos de, por melhores informações ou exame mais completo, ser obrigado a mudar de opinião, mesmo em relação a assuntos de importância, que primeiro considerei certos, mas depois verifiquei meu engano”.

Quanto mais velho fico, mais pareço duvidar da minha própria opinião a respeito dos outros. Na verdade, a maioria das seitas religiosas, acredita ser possuidora de toda a verdade. Steele uma protestante, em uma dedicatória, diz ao Papa que a única diferença entre as nossas igrejas, quanto as suas opiniões da certeza das duas doutrinas, é que a Igreja Romana é infalível e a Igreja da Inglaterra nunca erra.

É com tais sentimentos, senhores, que concordo com essa Constituição, com todas as suas falhas – se é que o são; pois ache necessário para nós um governo geral e não há forma de governo que não seja a benção do povo, se bem administrada.

No Conjunto, senhores, não posso deixar de expressar o desejo de que todos os membros da convenção, que ainda tenham objeções a ela, duvidem um pouco, comigo, nesta oportunidade, de sua própria infalibilidade e, para tornar manifesta nossa unanimidade, oponham seus nomes a este instrumento.

Leia mais...

4 de dez de 2008

História de Picasso

Picasso foi contratado para fazer um retrato de uma senhora da alta sociedade. E assim ela foi ao estúdio onde o Picasso começou a fazer o retrato.

Uma hora e meia depois, Picasso concluiu a tela com o retrato da senhora.

A senhora ficou deslumbrada com seu retrato feito pelo mestre e perguntou quanto é que era. Ao que Picasso respondeu:

- São US$ 6.000,00, minha senhora.

- Mas isso não é muito, por somente uma hora e meia de trabalho? -, argüiu a senhora.

- Minha senhora, eu não estou cobrando pela uma hora e meia de trabalho, eu estou cobrando pela minha vida inteira de dedicação e estudo à pintura, que me permitiu pintar esse quadro em uma hora e meia!!! - respondeu Picasso.


Você não conseguiria cobrar mais do que 8 horas por dia, 40 horas por semana e 20 dias por mês. Há limitações físicas. No entanto o valor dos benefícios que você pode propiciar tem o tamanho da sua capacidade em agregar valor ao cliente.

Retirado de http://www.merkatus.com.br

Leia mais...

Ser positivo em vendas

Uma técnica chamada “Método presuntivo” consiste em utilizar o estado de espírito do vendedor e o ponto de vista deste em relação a seu cliente. Especialistas do comportamento demonstram que a maneira, pela qual “percebermos” a outra pessoa, e aquilo que a seu respeito presumimos, têm influência bem caracterizada a respeito de como nos comportamos com relação a essa pessoa e também como essa pessoa reage com respeito a nós.

Por exemplo: Se o vendedor experiente achar uma cliente chata e arrogante, e a abordar com tal pensamento, as chances de que ela realmente seja isso mesmo são quase 100%, enquanto se ele pensar de forma diferente, pensando que ela seja amável e educada, as chances de ela ser assim podem ser em torno de 80%.

Ser positivo influência no estado de espírito

Todos sabem que o estado de espírito do vendedor tem uma incrível influência no resultado das vendas, e que é um desafio manter esse mesmo espírito até o final de uma negociação. Por este motivo é importante ter um pensamento positivo, este constrói uma base de autoconfiança que o vendedor já aborda o cliente como se estivesse com venda feita, e os resultados disso é um maior número de vendas.

Por que isso ocorre?

Por que existe uma técnica chamada indução, ou seja, induzir uma pessoa a fazer algo mesmo dando outras opções. Todos gostam de ser tratados como pessoas amáveis, simpáticas, e entre outras qualidades positivas. E em geral as pessoas não gostam de ser chamadas de egoístas, arrogantes, chatas e etc...

A partir do momento que se acreditar piamente que determinada pessoa é amável, por exemplo, mesmo a própria se achando irritante. Invariavelmente ela irá gostar de ser tratada como “amável”, ou seja, ser induzida a acreditar em algo que ela deseja ser.

A mudança também ocorre no vendedor, pois a partir do momento que ele acreditar que determinada pessoa é simpática, invariavelmente o seu estado de espírito e sentimentos serão adequados para tratar com uma “pessoa simpática”. O mesmo ocorre ao contrário, se ele considerá-la hostil, seu estado de espírito e sentimentos vão tratá-la como hostil.

Leia mais...

3 de dez de 2008

Exemplos de vendedores: Cliente difícil

Uma cliente minha, excepcional vendedora porta a porta, conta este caso, muito elucidativo.

Ela estava vendendo em um dado bairro de uma capital de estado do sul do país, quando tirando informações sobre a próxima casa que iria visitar, recebeu a informação de que naquela casa morava uma senhora viúva - viúvas fazem parte do nicho de mercado que ela atende - que não atende bem ninguém, nem vizinhos, nem tampouco vendedores, seja lá do que for.

Chegando perto da casa dessa cliente potencial essa vendedora percebeu que a casa tinha um jardim excepcionalmente bem cuidado - ela também gosta de jardim e horta, cultivando os dois em sua residência - e que e referida senhora estava cuidando do jardim. Ela então seguiu a seguinte abordagem à essa viúva:

- "Bom dia, minha senhora! Eu sou uma vendedora e não pude deixar de reparar no seu jardim! Como ele é bem cuidado, como as flores estão bonitas! A Senhora, pelo visto, sabe muito bem como cuidar do seu jardim! Eu também gosto muito de jardins."

Com esse início de conversa, ela prosseguiu falando do interese comum das duas pelas flores e jardim, obteve a fórmula de um defensivo doméstico contra pragas - com fumo em corda e sabão - e até tomaram café, convidada que foi pela viúva.

Na saída, despedindo-se da viúva, falando em trocas de mudas de plantas, a viúva lembrou-se que ela havia falado que era vendedora e perguntou:
- "Mas o que você vende?"

E então a minha cliente saiu com mais uma venda, feita ao cliente certo! E mais, uma nova amizade!

Retirado de http://www.merkatus.com.br

Leia mais...

A percepção social do vendedor

É como chamam a empatia ou sensibilidade social, que é a capacidade do vendedor de descobrir o que cliente quer e como realizar uma venda com perfeição. Muitos acreditam se nasce com essa habilidade e que não pode ser aprendida, mas é uma capacidade que deve ser treinada.

Esta percepção é fundamental para quem queira se tornar um excelente vendedor, e não existe tipo ideal de pessoa para isso, deve-se tomar cuidado com o seguinte paradigma:

“Para julgares bens os outros, é preciso saberes como te julgam os outros.”

Esse tipo de pensamento faz com que o vendedor não consiga projetar sua personalidade, e os tornam tímidos e ineficazes socialmente por que tem medo da crítica alheia. E acabam se preocupando demais com o que não é o essencial, que é a atenção ao cliente.

“Não é possível saber a fórmula do sucesso, mas é possível saber a fórmula do fracasso: tente agradar a todo mundo.”
Herbert B. Swope

Retrocarga negativa e retrocarga positiva

São os sinais que o cliente dá e que o profissional deve sempre estar sempre atento (Atenção é o requisito principal de um vendedor). Com eles pode-se saber quando sua estratégia de venda está ou não sendo eficiente.

Retrocarga positiva

São sinais que demonstram que o vendedor está indo bem.

Exemplo disso é quando o cliente está demonstrando que está:

- Amistoso
- Afirmativo (fazendo sinais afirmativos com a cabeça, por exemplo)
- Satisfeito
- Interessado
- Atento
- Ouvindo
- Demonstrando desejo

Retrocarga negativa

São sinais que demonstram que o vendedor não está no caminho certo e que deve mudar de estratégia ou desistir.

- Frieza
- Rejeitando
- Negativo
- Contrário
- Aborrecido
- Entediado
- Não ouvindo

Leia mais...

2 de dez de 2008

Marketing orientado para o cliente

A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o cliente “pode fazer” com o produto, e não do que o produto pode fazer ao cliente.
Pode parecer bastante sutil a diferença, mas não é na prática; observem os exemplos:

Voltado ao produto:

1) “Esse cartão de crédito da até 40 dias de prazo para pagar e disponibiliza consulta do seu saldo on-line”.”(Unibanco)

2) “Esse colchão possui molas de aço temperado ensacadas individualmente que proporcionam um maior conforto, e tem garantia de 7 anos”.”(Ortobom)

3) “Essa panela de pressão possui um moderno sistema de válvulas de segurança, e é revestido de material antiaderente que facilita a limpeza e lhe proporciona maior durabilidade”.”

Voltada ao cliente:

1) “Agora o senhor terá uma maior facilidade e organização em suas compras, pois utilizando os nossos cartões de crédito você terá até 40 dias de prazo para pagar sem taxas adicionais e ainda poderá visualizar sua fatura em seu computador pela Internet a hora que quiser a sua fatura”.”

2) “Agora o senhor (e sua mulher – se for casado) terá (terão) noites muito confortáveis com nosso colchão, pois eles possuem molas de aço temperado que são ensacadas individualmente, e poderá (poderão) desfrutar desse conforto por muito tempo, pois ele possui uma garantia de 7 anos”.”

3) “Agora o senhor (ou senhora) não precisará mais passar horas limpando suas panelas, esfregando, esfregando com a esponja de aço. Com as nossas panelas de pressão a comida não irá se prender por que elas são revestidas com antiaderente que além da facilidade na limpeza proporcionam uma maior durabilidade, e ainda terá mais segurança, pois elas possuem este sistema de válvulas de segurança que controlam a pressão da panela.”

Observem que no primeiro caso é algo impessoal, não há uma grande interação, apenas informando como se estivesse dando uma aula. Deve colocar-se no lugar do cliente para que ele visualize o valor do produto e saiba que utilidades vão ter para ele.

Sempre que só despejar vantagens sem utilidade para o cliente, ele irá optar pelo mais barato. Mas se ele visualizar a utilidade, ele escolherá o produto que melhor atendê-lo.

Leia mais...