28 de jul de 2008

Finanças: Ativo e passivo

“Nada agrava mais a pobreza, que a mania de querer parecer rico”.
Marquês de Maricá

“Com trabalho, inteligência e economia só é pobre quem não quer ser rico”.
Marquês de Maricá

Contabilmente Ativos são todos os bens: móveis, imóveis, contas a receber, herança e etc... E passivas são todas suas dívidas (telefone, água, luz, impostos e etc) mais seu patrimônio. E sempre dará ativo igual a passivo. Realmente utilizar esse método é de incrível utilidade, PARA QUEM JÁ TEM UMA BOA INSTRUCAO FINANCEIRA.

Mas financeiramente (e deve-se assimilar isso mentalmente também), ativas são todas suas fontes de renda e passivo são todas as despesas.

Ou seja, carro e casa SÃO DESPESAS (a não ser que pense em alugar). Por que? Eles não lhe trarão nenhum retorno financeiro futuramente pois servem de subsistência e ainda tem custos (reparos, gasolina, impostos e etc...). Uma pessoa que tenha ganhado 10 milhões continuará um pobre financeiramente se não arranjar algo lucrativo para se investir, pois o fluxo será negativo e com o tempo se voltará a estaca Zero.

A pessoa em geral tem apenas um tipo de passivo: Folha de pagamento (Salário). E ocorre que as despesas são em geral iguais ou superiores a única fonte de renda. Por isso é importante se colocar tudo no papel e organizar para que se tenha um excedente para investir (poupança, abrir uma empresa, fundo de renda fixa, bolsa de valores, compra de terrenos e etc.).

Ocorre que em geral acham (um paradigma) que não podem guardar. Mas olhe o exemplo: Pedro ganha R$ 500, 00 e gasta tudo consigo e sua família, como ele é esforçado, ganha aumentos no salário e promoções e atinge um salário de R$ 1.000,00, então, para dar uma vida melhor para sua família, compra uma casa melhor, da escola e roupas melhores para seus filhos e etc... Utiliza toda sua renda... Então começa a ganhar R$ 3.000,00 e melhora ainda mais... Então começa a ficar mais velho e chega ao ápice ganhando R$ 10.000,00, e quando começa a decadência é só choradeira, apesar de ter épocas em que recebia apenas R$ 500,00. É natural que se tenha uma fase de crescimento e outra de decadência, mas o caso é que em geral as pessoas usam toda sua renda por falta de conhecimento ou até por almejar status.

Usando o exemplo acima, por exemplo: Pedro poderia ao receber o aumento gastar apenas R$ 700,00(claro que poderia, se ele conseguia com R$ 500, 00, por que não com R$ 700,00), e quando começasse a ganhar R$ 3.000,00 usar R$ 1.000,00, por exemplo.

É uma dica bem simples, mas na prática é muito rara e a recompensa é enorme. Por isso que tem pessoas que nem primeiro grau com uma fortuna e outros com doutorado que fazem um esforço monstruoso para sair sem dívidas.


As pessoas em geral tem apenas um tipo de passivo: Folha de pagamento(Salário). E ocorre que as despesas são em geral iguais ou superiores a única fonte de renda. Por isso é importante se colocar tudo no papel e organizar para que se tenha um excedente para investir(poupança, abrir uma empresa, fundo de renda fixa, bolsa de valores, compra de terrenos e etc..).

Ocorre que em geral acham(um paradigma) que não podem guardar. Mas olhe o exemplo: Pedro ganha R$ 500, 00 e gasta tudo consigo e sua família, como ele é esforçado, ganha aumentos no salário e promoções e atinge um salário de R$ 1.000,00, então, para dar uma vida melhor para sua família, compra uma casa melhor, da escola e roupas melhores para seus filhos e etc... utiliza toda sua renda... então começa a ganhar R$ 3.000,00 e melhora ainda mais... então começa a ficar mais velho e chega ao ápice ganhando R$ 10.000,00, e quando começa a decadência é só choradeira, apesar de ter épocas em que recebia apenas R$ 500,00. É natural que se tenha uma fase de crescimento e outra de decadência, mas o caso é que em geral as pessoas usam toda sua renda por falta de conhecimento ou até por almejar status.

Usando o exemplo acima por exemplo: Pedro poderia ao receber o aumento gastar apenas R$ 700,00(claro que poderia, se ele consequia com R$ 500,00 , por que não com R$ 700,00), e quando começasse a ganhar R$ 3.000,00 usar R$ 1.000,00 por exemplo.

É uma dica bem simples, mas na prática é muito rara e a recompensa é enorme. Por isso que tem pessoas que nem primeiro grau com uma fortuna e outros com doutorado que fazem um esforço monstruoso para sair sem dívidas.


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Conceito de imposto
Axiomas de Zurique
Oferta e Demanda

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As cores influenciam nas vendas - Parte 1

“Qualquer que seja a razão, o inconsciente muitas vezes nos domina e sempre nos cega”.
Gustave Le Bon

Nossos olhos captam a luz que foi refletida dos objetos e formam as imagens com a profundidade e cor (ondas de luz com comprimentos diferentes). Determinados seres vivos possuem uma captação de espectros de cores muito maior(enquanto um ser humano vê 2 cores o outro vê 3 ou mais cores), como a galinha por exemplo. E as cores têm um efeito sobre o consciente e o inconsciente dos seres humanos que o induzem a fazer determinada ação praticamente guiadas pelo “instinto”. As cores funcionam como pré-conceitos(ou seja, antes de conhecer se cria uma imagem), como por exemplo: “para se ter uma mulher bonita só com um bom carro”, “homem mal arrumado e de óculos com cara de abobado é inteligente”, “para um pobre ficar rico, só roubando” e etc...

Existem uma infinidade combinação de cores, e cada uma delas causa um efeito diferente nos diversos tipos de observadores, mudando seus: grau de atenção e emoções. Vamos começar com as cores secundárias (as primárias são Magenta, Cian e amarelo) e seus efeitos:

Azul
Positivo: Tranqüilidade, amor, aceitação, paciência, compreensão, cooperação, conforto, lealdade e segurança
Negativo: Medo, frieza, passividade e depressão.
Público infantil ou de mais idade
Exemplo: Brinquedos infantis, pois produzem uma sensação de conforto maior.

Verde
Positivo: Dinheiro, saúde, alimento, natureza, esperança, crescimento, frescor, calmaria, compartilhamento, pró-ativo
Negativo: Inveja, avareza, estreiteza, culpa, ciumento e desordeiro.

Pré-conceito: Céu, mar, paz e infinito.
Público: Esportistas e grupo voltados a uma vida mais saudável
Exemplo: Produtos naturais, agricultura(verde né... natural).

Vermelho
Positivo: Sensação de poder, força, ação, paixão, sexualidade
Negativo: Raiva, brutalidade, impulsividade, impaciência, intimidação, conquista, violência e vingança.

Público Jovem e aventureiro
Exemplo: Carros vermelhos

Pode parecer misticismo, mas as cores têm um poder incrível sob o sub inconsciente, tanto é que grandes marcas utilizam e abusam deste artifício.

Por exemplo: Coca-Cola e Mc-Donalds

Por que?

Vermelho: remetendo ao calor, mas este calor sendo "quebrado" pelo frescor que representam as bolhas d'àgua desenhadas nas latas.

Amarelo: o caso do Mcdonalds é usado para gerar ansiedade, o vermelho para dar fome e os dois juntos, presentes em grande quantidade dentro das lanchonetes, estimula a comer em demasia e rapidamente, pois a presença destas cores gera um certo desconforto se visualizadas por muito tempo.

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As cores influenciam nas vendas: Parte 2
As cores influenciam nas vendas: Parte 3
As cores influenciam nas vendas: Parte 4

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25 de jul de 2008

Satisfação do cliente

Pesquisas mostram que um cliente satisfeito costuma fazer uma propaganda boca a boca(comentários a respeito do marketing boca a boca no blog Café com notícias ) positiva da empresa para uma média de 4 pessoas, sendo que essas 4 pessoas são possíveis clientes em potencial sem nem ao menos gastar em propaganda. E o custo para manter um cliente fiel a empresa é de 6 vezes em média menor que conquistar um novo cliente, e estes consumidores fiéis são em torno de 80% da receita de uma empresa.

Mas as pesquisas também mostram que de cada pessoa insatisfeita fala mal da empresa para uma média de 12 pessoas e seria mais difícil conquistar uma pessoa que já ouviu falar mal da empresa do que uma que nem conhece, e mais difícil ainda conquistar uma pessoa que já teve experiências ruins com ela.

Com base nestes dados, o que é mais importante: Preços ou qualidade?

Se possuir uma qualidade de atendimento e do produto, poucos (ou nenhum) clientes irão ficar insatisfeitos e a receita tenderá a aumentar, os custo com marketing serão baixos e com o tempo os lucros tenderão a aumentar e os custos a diminuir. Em uma estratégia de preços baixos apenas, o número de clientes insatisfeitos é grande, a receita se torna limitada (tanto pelo preço baixo como o número pequeno de clientes em potencial), em longo prazo a receita tende a se manter a mesma ou até a diminuir e o custo para reconquistar clientes será enorme (Dar brindes, descontos, promoções e etc...).

Uma forma de se minimizar o número de clientes insatisfeitos é criar um serviço de atendimento ao cliente insatisfeito eficiente: como e-mail (forma muito barata), uma enquête (apesar da maioria não fazer, os insatisfeitos farão) para se avaliar o atendimento, telefone de auxilio e etc... Mas deve-se ter em mente que o serviço tem que ser muito eficiente e dar resultados, não adianta ter o serviço e o cliente fazer a reclamação, não resolverem e nem ao menos responderem. Com esses dados a empresa pode descobrir de forma rápida, econômica o que pode ser melhorado.


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Negociação: Parte 9
Atendimento
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24 de jul de 2008

Atendimento

“Se observarmos uma pessoa com suficiente atenção, acabaremos por saber mais a seu respeito do que a própria pessoa”.
Hermann Hesse

Pode ser resumido em uma palavra apenas: Atenção. Significa dar atenção ao cliente, observar suas necessidades e dúvidas e atendê-las. Os aspectos importantes para um atendimento de qualidade são:

Eficiência: Ajudar o cliente rapidamente, e resolver seu problema de imediato. Pior coisa é ficar esperando para ser atendido, por exemplo.

Competência e comunicação: Fazer o trabalho bem feito e esclarecendo todas as dúvidas.

Confiabilidade: Demonstrar honestidade e passar segurança ao cliente. Sendo que isso hoje é muito importante; muitos clientes se tornam fiéis a uma empresa por esse motivo. E cumprir suas promessas.

Segurança: Sigilo e proteção do patrimônio do cliente.

Organização: Ter todos os dados, documentos e informações anotados e guardados, e todas as ferramentas, materiais bastante organizados e com fácil acesso para que se tenha o menor desperdício ao encontrá-los e atender os clientes.

Iniciativa: Ser pró-ativo, ou seja, satisfazer as necessidades dos outros sem precisar que alguém ordene isso.

Cortesia e hospitalidade: Seja educado, respeite as pessoas e seja receptivo (Receba bem as pessoas: com um sorriso e alegria) mesmo que elas não dêem o mesmo retorno.

Seja flexível: Aprenda a ser flexível com suas atitudes, saiba administrar os problemas e obstáculos sem ficar dando aquelas respostas “Isso é só com o chefe”, “Não é comigo, não sei onde é”.

Imagem: Apresente uma imagem adequada com a situação, e cuide bem do seu corpo e de si mesmo. Pois isto será a primeira coisa a ser notada juntamente com o sorriso e o entusiasmo.

Quanto se tem um atendimento exemplar, o cliente não sairá satisfeito. Sairá encantado. Por ser muito raro um atendimento exemplar, pagamos mais para sermos bem tratados e saímos mais satisfeitos do que comprando mais em um lugar de atendimento horrível(Pirâmide de Maslow). Lembre-se que para encantar se deve surpreender, ou seja, fazer diferente.


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23 de jul de 2008

Conceito: Salário

“Salário ou remuneração é o conjunto de vantagens habitualmente atribuídas aos empregados, em contraprestação de serviços ao empregador, em quantia suficiente para satisfazer as necessidades próprias e da família.
... é o preço oferecido pelo capitalista ao empregado pelo aluguel de sua força de trabalho por um período determinado, geralmente uma semana ou um mês, ou por unidade de produção”.(wikipédia)

Na realidade o salário é mais calculado de acordo com características do próprio emprego. As características são:

Pré-requisitos para execução do serviço: Necessita de alguma autorização para a execução da atividade. Exemplo: Certificado da OAB para os advogados.

Tempo dependido para o aprendizado da profissão: Quanto mais difícil e demorado para se aprender o trabalho, mas valorizado é. Exemplo: Medicina, informática e etc...

O nível de agradabilidade do serviço: É o grau de médio de atratibilidade que o trabalho exerce sobre as pessoas em geral, serviços que exijam pouco da pessoa, sejam seguros e que sejam muito agradáveis de se realizar são muito cobiçados, logo seu salário tende a diminuir. Enquanto empregos mais perigosos(Ex: policiais, cobaias e etc), desagradáveis onde à maioria não preferiria estar, tende a aumentar o salário. Por exemplo: Os concursos para funcionários públicos em cidades litorâneas são muito cobiçados, ou serviços de escritório que remuneram em torno de R$ 500,00.

Efeito loteria: São empregos onde se pode evoluir de posição na empresa, e a esperança por chegar ao topo faz com que um maior número de pessoas aceite uma remuneração mais baixa. Exemplo: Exército, empresas privadas e etc...

Trabalho autônomo ou de carteira assinada: As pessoas preferem os trabalhos de carteira assinada, pois tem uma ilusão de salário certo todo mês, e no trabalho autônomo como é um serviço esporádico e de acordo com as épocas do ano, acaba se tendo uma renda variável. Já que os empregos de carteira assinada são os preferidos, seus salários tendem a diminuir em relação aos autônomos.


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Conceito de Juro
Conceito de imposto
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O Fechamento de Vendas

Os profissionais mais experientes afirmam que o fechamento é conseqüência dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo.
O fechamento das vendas é o objetivo do Profissional de vendas, e por esse motivo consideram o mais importante. Não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento como um todo. E outro detalhe muito importante: fechamento deve partir do vendedor, não fique esperando que o cliente faça o fechamento. Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional de vendas.


O que pode não resultar em fechamento:

Insistência excessiva: Se o cliente não quer fechar negócio, o profissional deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar desgastando o cliente e perdendo credibilidade.
 

Falar em demasia: Falar mais do que o cliente perguntou, ou sobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha. As vezes acaba falando o que não devia, ou até mesmo enchendo o saco do cliente.

Ser afobado: Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.

Falta de conhecimento do produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa uma imagem negativa do produto ao cliente

Desprezar a concorrência: Não saber os produtos similares dos concorentes pode ser um erro também. Muitas vezes o profissional não consegue argumentar quando o cliente diz que prefere outro produto por não conhece-lo.

Cometer gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas. Errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom.

Não respeitar o tempo do cliente: Muitos clientes são mais rápidos no falar e agir, executivos por exemplo, e outros são mais lentos, aposentados por exemplo. Mas isso varia de pessoa para pessoa, e isso deve ser respeitado. Então o profissional tem que se adequar ao tempo de fala do cliente.

Se o negócio foi fechado:

- Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado.
- Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a - mais acertada possível.
- Para seu próximo encontro com esse cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar as mesmas estratégias e táticas.

Se a venda não foi concretizada:

- Agradeça ao cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo.
- Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte sem nenhum tipo de constrangimento.
- Demonstre que você continua à disposição para novos negócios.
- Reflita no que errou ou no que pode melhorar.


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22 de jul de 2008

Historia: Um presente Inesquecível

Linda tinha 7 anos quando ouviu sua mãe comentar com uma de suas amigas que, no dia seguinte, faria 30 anos.Jamais linda soubera que sua mãe fazia aniversário. Também nunca a vira ganhar um presente.Por isso, foi até seu cofrinho, juntou todas as moedas e se dirigiu à loja da esquina.Procurou um presente que pudesse se encaixar naquele preço.

Havia bibelôs, mas ela pensou que sua mãe teria que espaná-los todos os dias.Havia caixinhas de doces, mas sua mãe era diabética.Finalmente, conseguiu comprar um pacote de grampos de cabelo.Os cabelos de sua mãe eram longos e escuros. Ela os enrolava duas vezes na semana e, quando os soltava, ficava parecendo uma artista de cinema.Em casa, linda embrulhou os grampos em uma página de histórias em quadrinhos do jornal, porque não sobrou dinheiro para papel de presente.

Na manhã seguinte, à mesa do café, entregou o pacote à sua mãe e disse:“Feliz aniversário, mamãe!”Em silêncio, entre lágrimas, a mãe abriu o pacote. Já soluçando de emoção, mostrou ao marido, aos outros filhos:

“Sabe que é o primeiro presente de aniversário que recebo na vida?”

Beijou a filha no rosto, agradecendo e foi para o banheiro lavar e enrolar os cabelos, usando os grampos novos.Quando a mãe saiu da sala, o pai aproximou-se de Linda e confidenciou:

“Linda, quando eu era menino, lá no sertão, não nos preocupávamos em dar presentes de aniversário para adultos. Só para as crianças. E, na família de sua mãe, eles eram tão pobres que nem isso faziam. Mas você me fez ver, hoje, que isso precisa mudar. Você inaugurou uma nova fase em nossa vida.”

Depois desse dia, a mãe de Linda ganhou presentes em todos os seus aniversários.Os filhos cresceram. As condições da família melhoraram.Então, quando a mãe de linda completou 50 anos, os filhos todos se reuniram e lhe compraram um anel com uma pérola rodeada de brilhantes.

Programaram uma festa e o filho mais velho foi quem, em nome dos irmãos, entregou o anel.Ela admirou o presente e mostrou a todos os convidados.

“Não tenho filhos maravilhosos?”

Ficava repetindo de um em um. Depois que todos os convidados se retiraram, Linda foi ajudar na arrumação.Estava lavando a louça na cozinha, quando ouviu seus pais conversando na sala.

“Bem”, dizia o pai. “que lindo anel seus filhos lhe deram. Acho que foi o melhor presente de aniversário de sua vida.”

Depois de um breve silêncio, linda ouviu a voz de sua mãe responder docemente:

“Sabe, Ted, é claro que este anel é maravilhoso. Mas o melhor presente que ganhei, em toda minha vida, foi aquela caixa de grampos. Aquele presente foi inesquecível.”

Os atos que colocam colorido especial nas vidas são pequenos, silenciosos, e podem se manifestar a qualquer tempo.É suficiente querer, usar a imaginação e deixar extravasar o coração.Se você nunca brindou alguém com flores, com um cartão escrito de próprio punho;Se você nunca surpreendeu alguém com uma festa surpresa, um presente inesperado, tente hoje.Hoje é sempre o melhor tempo para começar o que é bom, novo e portador de felicidade.

Equipe de Redação do Momento Espírita


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21 de jul de 2008

Humor: Isso que é um bom vendedor

Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamento. Na verdade, era a maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado ali.

O gerente perguntou ao rapaz:

- Você já trabalhou alguma vez?
- Sim, eu fazia negócios na roça.

O gerente gostou do jeitão simplório do moço e disse:

- Pode começar amanhã.

No fim da tarde venho ver como se saiu. O dia foi longo e árduo para o rapaz. Às 17h30 o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:

- Quantas vendas você fez hoje?

- Uma!

- Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia. De quanto foi a sua venda ?

- Dois milhões e meio de reais.

- Como conseguiu isso???

- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Depois vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa, para pescaria pesada. Perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica. Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então o acompanhei até a seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha e o levei à seção de carros e lhe vendi uma caminhonete com tração as quatro rodas.

Perplexo, o gerente perguntou:

- Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno anzol?

- Não, senhor. Ele entrou aqui para comprar um pacote de absorventes para a mulher, e eu disse: - Já que o seu fim de semana está perdido, por que o senhor não vai pescar?


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Autor lordkam

1. Você vê um cara em uma festa. Você vai até ele e diz: “Eu sou muito boa de cama”.
Isto é marketing direto.

2. Você está em uma festa com um grupo de amigas e vê um cara. Uma delas vai até ele e, apontando para você, diz: “Ela é fantástica na cama!”.
Isto é publicidade.

3. Você vê um cara em uma festa. Você vai até ele e consegue o seu telefone. Você liga no dia seguinte e diz: “Oi! Eu sou ótima de cama!”.
Isto é telemarketing.

4. Você vê um cara em uma festa. Você se levanta, ajeita o vestido, vai até ele e diz: “Com licença”. Ajeita a gravata dele, roçando de leve no seu braço e conclui: “A propósito, eu sou muito boa de cama”.Isto é relações públicas.

5. Você está em uma festa. Um cara se aproxima de você e diz: “Me disseram que você é maravilhosa na cama”.
Isto é reconhecimento de marca.

6. Você está em uma festa e vê um cara. Você o convence a ir para casa com a sua melhor amiga.
Isto é representação de vendas.

7. Sua amiga não o satisfaz e ele liga para você.
Isto é suporte técnico.

8. Você está indo para uma festa quando se dá conta que poderia haver um monte de cara em cada uma das casas pelas quais você está passando. Você sai do carro e do meio da rua grita bem alto: “Eu sou fantástica na cama!”.
Isto é spam.


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Vídeo: Desafiando Gigantes - Motivação



Este é um trecho do filme “Desafiando Gigantes”( http://www.interfilmes.com/filme_17425_Desafiando.Gigantes-(Facing.the.Giants).html), onde mostra que não existem obstáculos para quem tem e acredita em seus sonhos.

Vídeo produzido por www.pravencer.com/ , aborda aspectos motivacionais como: Criticas(obstaculo que destrói a motivação), Incentivo, Perseverança e Foco.

Muito bom mesmo!!! Vale a pena conferir.


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Historia: O vendedor de sapatos

Era uma vez uma indústria de calçados que desenvolveu um projeto de exportação de sapatos para a Índia. Em seguida, mandou dois de seus consultores a pontos diferentes do país para fazer as primeiras observações do potencial daquele futuro mercado.
Depois de alguns dias de pesquisa, um dos consultores enviou o seguinte fax para a direção da empresa:

"Chefe, cancele a produção, pois aqui ninguém usa sapatos".

Sem saber desse fax, o segundo consultor mandou à direção da empresa a seguinte observação:

"Chefe, triplique a produção, pois aqui ninguém usa sapatos".

Moral da História:

A diferença do vitorioso é que ele foca na resolução do problema e não apenas no problema, e enfrenta os desafios apresentados.


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Historia: Um Fósforo, uma bala...

Estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento que conhecemos. Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um hotel ou uma pousada para descansar. Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Venetia.

Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave.Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre o saudou amavelmente:"

- Bem-vindo ao Venetia!"

Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático.

No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado. Era demais!

Aquele homem que queria um quarto apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte. Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro). A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado, naquele local, até então. Assinou a conta e retornou para o quarto.

Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira. Qual não foi a sua surpresa! Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um.

Que noite agradável aquela!

Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar, vindo do banheiro. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto um cartão que dizia:

"Sua marca predileta de café. Bom apetite!"
Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe? De repente, lembrou-se: no jantar perguntaram qual a sua marca preferida de café.Em seguida, ele ouve um leve toque na porta. Ao abrir, havia um jornal.

"Mas, como pode?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?"
Mais uma vez, lembrou-se de quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual jornal ele preferia. O cliente deixou o hotel encantando. Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor.

Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?

Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal. Nunca se falou tanto na relação empresa-cliente como nos dias de hoje.

Milhões são gastos em planos mirabolantes de marketing e, no entanto, o cliente está cada vez mais insatisfeito, mais desconfiado. Mudamos o layout das lojas, pintamos as prateleiras, trocamos as embalagens, mas esquecemos-nos das pessoas. O valor das pequenas coisas conta, e muito.

A valorização do relacionamento com o cliente. Fazer com que ele perceba que é um parceiro importante!!!

(autor desconhecido)


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20 de jul de 2008

Negociação

Lidar com negócios; transacionar comercialmente; comerciar; negociar com o exterior; permutar ou vender por contrato, são as respostas dadas pelos dicionários para a palavra negociação.

Negociar consiste em saber lidar com objeções utilizando soluções eficazes e acordos personalizados. As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber, então a chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. A negociação estaria entre a sondagem e o fechamento, sendo que é a parte mais importante de uma venda, pois é aqui que é analisada a habilidade do profissional. Apesar de que em algumas vendas não haverá a necessidade de negociação, mas na grande maioria das negociações é o principal de uma venda bem feita.

A negociação consiste em preparação e rebater objeções.

Preparação: É o tempo onde o negociador tem para saber tudo sobre o produto, como preço com e sem desconto, promoções, brindes, palavras chaves, vantagem sobre a concorrência, sua variações e etc... Tudo que souber sobre o produto e suas vantagens vai ser útil. Neste momento deve-se saber também tudo sobre o cliente que tiver a sua disposição, idade, filhos, se mora no interior...
Também conta como preparação a parte de se vestir adequadamente e se preparar psicologicamente, isso é muito importante.
Não que seja necessário saber tudo a respeito, mas quanto mais conhecimento melhor, mas é obrigatório que saiba muito sobre o seu produto.

Rebatendo objeções: Deve-se ter em mente que sempre que o cliente não quiser o produto, será por causa de algum motivo: não gosta dele, prefere o da concorrência, não tem dinheiro, não tem interesse em obte-lo, acha caro... Tendo perguntado o motivo do cliente não querer o produto, o profissional de vendas pode negociar e fazer concessões ou demonstrar maior valor do produto, por isso é muito importante as etapas anteriores.
Caso o argumento do negociador não for suficiente, faça uma nova sondagem, utilize outro argumento ou concessão e assim sucessivamente. Caso não adiante, agradeça e vá atrás de outro cliente.


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19 de jul de 2008

A Sondagem em Vendas é muito importante

É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se faz uma sondagem bem feita, a satisfação em ambos os lados será melhor.

Tipos de sondagem:

Sondagem Aberta: Estimulam o cliente a responder livremente. É mais vantajoso, pois estimula o cliente falar mais, e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor, mas também pode acabar criando uma situação não prevista pelo profissional.

Exemplo: O que o senhor está procurando?

Sondagem Fechada: Limitam a resposta do cliente. O vendedor deve se organizar bastante nesta opção, pois deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico. Esta é a técnica de vendas chamada indução, por isso requer uma certa habilidade do vendedor.

Exemplo: O senhor gosta de manteiga?
O senhor gosta mais do modelo A ou do modelo B?

Pontos importantes:

- Observe atentamente o cliente: se preocupe mais em escutar o cliente do que falar, pois senão acaba “atirando no escuro”. Estimule o cliente falar, e não esqueça de tratá-lo como se fosse um amigo, pois o deixa mais à vontade.

-Muitos clientes revelam o que estão pensando apenas com suas expressões, gestos ou modo de olhar para um produto ou até mesmo pelo tom da voz. Se você prestar atenção às reações do cliente pode descobrir a forma de interagir com ele.

- Fique do lado do cliente: Sempre concorde com o cliente, caso não concordar fique calado. A não ser que o cliente critique o produto ou a empresa, ai você vai convencê-lo do contrário, pois se deve ter amor a camiseta (ame sua empresa e a seu produto. Pois você ama seus parentes, amigos e etc... e eles são imperfeitos também, mas você falará bem deles se você os ama).

- Conhecimento do produto: O cliente em geral não sabe muito a respeito do produto, então o profissional deve ter saber bastante sobre ele para não só tirar as dúvidas como passar credibilidade do produto e empresa (Lembre-se “a atenção inicial do cliente está em você, não no seu produto”).

- Estude todas as perguntas que possam aproveitar as respostas na extração de valores e perfis, para que a sondagem seja a mais breve, objetiva e eficiente possível (ninguém quer um interrogatório).

- Tenha escuta ativa: Não pergunte duas vezes a mesma pergunta (caso não tenha prestado atenção na primeira, ou já tenha esquecido a resposta), isso demonstra desinteresse (e realmente é) e acaba criando uma falha na comunicação que é muito ruim para o desenvolvimento da negociação.

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16 de jul de 2008

Abordagem em Vendas

Onde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicar como é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedor observar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar seu perfil para expor as melhores vantagens de acordo com cada cliente.

Dicas para abordagem:

- Acreditar no produto e gostar dele. Vai ser muito difícil vender algo que você não gosta e não acredite.

- Valorizar as colocações do cliente é um grande diferencial, e demonstra respeito, aceitando e valorizando-o nas suas colocações. Também mostre os pontos em que você concorda com o cliente. Isso tudo vai deixar o cliente mais à vontade e cria uma maior disposição para ele receber as suas futuras sugestões.

- Tenha contato visual com o cliente sempre, e não esquecer de estar sempre com um sorriso no rosto.

- Não esqueça de investir em seu Marketing pessoal sempre. Todas impressões positivas contarão a favor do vendedor.

- Demonstre empatia, seja flexível e atencioso. Uma forma de fazer isso é se colocando no lugar do cliente.

- Utilize alguma demonstração se possível, para ele ter uma sensação de posse, de ter desejo pelo produto.

- Utilize perguntas para saber as necessidades dos clientes, e considere as objeções como dúvidas dos clientes a respeito do produto.

- Use rapport, técnicas de oratória e construa cenários como diferencial.

- Sempre use de palavras positivas nas perguntas, e sempre use palavras que soem melhor aos ouvidos e não criem uma imagem negativa, use palavras como “econômico”, “muito bom”, “apenas” e etc...

- Naturalidade, trate o cliente mesmo se ele for grosseiro como se você fossem amigos, mas sem desvalorizar o produto e a si mesmo.

- Tenha bom-senso, não aborde quem esteja almoçando, ou que esteja ao celular. Mas aborde as rodas de amigos, nestas rodas são os melhores lugares, pois em uma abordagem já pode conquistar vários clientes ou até mesmo conseguir algum amigo e contatos. Mas vá direto ao ponto e seja objetivo.

- Se conseguir fazer o cliente rir, já está com 50% do caminho andado, pois o contato se torna mais prazeroso e se cria um vinculo de maior confiança. Mas tenha em mente que você não é um humorista e está ali para trabalhar.

- A idéia é promover o produto ou serviço de tal forma que o consumidor se sinta satisfeito em relação às vantagens e condições oferecidas e não veja qualquer motivo para desistir do negócio.

Estas são algumas dicas muito úteis que eu achei interessante compartilhar. Espero que sejam úteis para mais alguém.

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13 de jul de 2008

Tenha uma boa apresentação ao Vender

É um passo muito importante na venda, pois a primeira impressão é que cria um conceito inicial da pessoa, e é muito difícil muda-la em um curto espaço de tempo. Aqui é onde ocorre a apresentação do profissional de vendas e da empresa.
É na apresentação que o futuro cliente irá criar um pré-conceito do profissional, da empresa e do produto; e deve-se estar vestido e agir de acordo com a situação.

Por exemplo: não ajuda estar vestido de terno e gravata e agindo como um executivo ao trabalhar como atendente em um quiosque na praia ou estar vestido como um punk e trabalhando em uma loja de construções.

Pontos importantes na apresentação:

- Boa aparência: Estar bem vestido e de acordo com a situação, sempre bem asseado(a) (barba, cabelo, maquiagem e etc...).

- Segurança: É acreditar em si mesmo, acreditar que é bom o suficiente, e transmitir essa segurança para o cliente. Pois o vendedor vende a si mesmo antes de vender o seu produto.

- Entusiasmo: Essa é a chave, deve estar sempre motivado, sempre feliz como se já tivesse vendido tudo. Pensar como se já fosse vencedor mesmo que todos o achem um derrotado. A pessoa que está sempre entusiasmada já está a um passo do sucesso. Vale lembrar que quem é entusiasmado se torna determinado.

- Sorriso: É algo incrivelmente poderoso, sorria mesmo para quem o esnoba ou lhe trate mal. É algo que fortalece quem sorri, e alegra quem recebe, além de desarmá-lo.

- Bom humor: Sempre considere seu trabalho uma brincadeira, e tratem seus objetivos com seriedade. A vida se torna muito melhor, além de cativar com muito maior facilidade seus clientes.

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8 de jul de 2008

Procedimentos de vendas

São técnicas de vendas desenvolvidas a partir de experiências de diversos profissionais de vendas, que tem como finalidade facilitar e agilizar a venda em si. Todas as etapas possuem muita importância, pois o seu somatório irá resultar em uma venda (ou não).
É necessário que o profissional tenha bem em mente este procedimento, pois ele ajudará muito no seu dia-a-dia.

Os procedimentos de vendas estão divididos em 7 partes: prospecção, apresentação, abordagem, sondagem, negociação, fechamento e pós-venda.

- Prospecção: Analisar e estudar quais são os potenciais clientes para seu produto, onde eles moram e quais suas características.

- Apresentação: Onde o vendedor se apresenta em o nome da empresa. É aqui que ocorre o primeiro contato com o cliente.

- Abordagem: Aqui é explicado o motivo do contato, no caso, que se trata da venda de um produto.

- Sondagem: Consiste em extrair informações do cliente durante a conversa, para que haja um direcionamento das vantagens certas do produto, e conseqüentemente um melhor resultado.

- Negociação: É onde ocorre à apresentação da proposta, nesta etapa onde o profissional de vendas expõe os benefícios do produto ao cliente, responde as dúvidas e rebate objeções.

- Fechamento: É onde ocorre a realização da transação e é clarificado qualquer dúvida a respeito do produto.

- Pós-Venda: É o que o profissional de vendas faz para manter um cliente fiel a empresa e continuando a comprar dela.

Para saber mais sobre os procedimentos clique nos seus nomes.

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6 de jul de 2008

Marketing Pessoal

“Aja antes de falar e, portanto, fale de acordo com os seus atos”.
Confúcio

Para um profissional de vendas esse assunto é de vital importância, e aborda aspectos simples e de extrema importância. Seria como o Cliente vê o vendedor.

Aspectos importantes:

Aparência

“Amar, é ver-se como um outro ser nos vê, é estar apaixonado pela nossa imagem deformada e sublimada”.
Graham Greene

É mais o cuidado que você tem com seu próprio corpo e consigo mesmo do que necessariamente a beleza física. Tem que tratara a você mesmo como um produto, pois tem que acreditar que você é bom, analisar suas limitações e qualidades para poder expô-las. Cabelo bem cortado e penteado, barba feita (no caso de homem), batom e gloss (no caso da mulher), sempre cheiroso (a), saudável e etc... Pois a aparência é a primeira impressão causada a uma pessoa, e muitas vezes é difícil mudar essa opinião ou até mesmo não ter uma segunda oportunidade. Por mais feia (o) que seja, se tiver cuidado consigo mesma (o) obterá ótimos resultados.

Comportamento

“Para conseguir a amizade de uma pessoa digna é preciso desenvolver em nós mesmos as qualidades que naquela admiramos”.
Sócrates

Essa parte é muito importante, mesmo que se tenha uma boa aparência e não possuir um bom comportamento, não irá adiantar de muita coisa. Comportamento é a forma com que uma pessoa se porta, como age. É por isso que algumas regras de etiqueta são importantes, são detalhes que todos nós em geral gostamos de ver nos outros. Como por exemplo: Portar-se na mesa (imagine alguém arrotando em uma reunião de negócios na mesa), portar-se em uma conversa (imagine estar fazendo uma entrevista de emprego e o candidato estar “coçando as genitais bem à vontade”) e etc...
A forma de se portar também é importante, pois os hábitos se incorporam ao caráter e a forma de agir do ser humano. É fundamental ter uma postura ereta e demonstrando disposição, lembrando que postura tanto do corpo como da voz e dos olhos. Pois se estiver nesta posição estará receptivo, e os outros estarão dispostos a se aproximar. É importante o comportamento em uma conversa, por exemplo: os olhos devem estar direcionados nos olhos da pessoa que está falando, a voz deve ser alta e clara e etc.

Motivação

“O entusiasmo é a maior força da alma. Conserva-o e nunca te faltará poder para conseguires o que desejas”.
Napoleão Bonaparte

Esse item é a característica diferencial entre o bom e o mal profissional. Motivação é a energia que temos para realizar nossos objetivos. 95% ou mais das pessoas utilizam o Dinheiro como forma de motivação, por isso depois de 2 ou 3 horas de expediente já começam a ficar “desanimado”. Motivação é amor pelo simples momento. Um exemplo simples, se ao chegar em uma loja no final do expediente, e o vendedor lhe receber com uma grande alegria e entusiasmo e mesmo depois de você dizer que só estava olhando ele manter a mesma atitude? Pode ser que ele pense “Nossa, legal” ou “Deve ser o primeiro dia, quando passar alguns meses muda”. E se depois esse mesmo cliente aparecer algum tempo depois para olhar de novo e o mesmo vendedor tiver a mesma motivação, com certeza o cliente terá uma excelente imagem do vendedor e da loja. Por isso a importância de se escolher um emprego que se ame ao invés de um emprego que remunere bem.(lembre-se que mais da metade do seu dia é em função do trabalho).

Bom humor

“Você pode descobrir mais sobre uma pessoa em uma hora de brincadeira do que em um ano de conversa”.
Platão

Todos têm problemas, todos sofrem, mas quem é bem humorado além de sofrer menos e ter menos problemas, atrai a simpatia das pessoas ao seu redor. Ser bem humorado não é ficar que nem um idiota o tempo todo e contando piada para os outros rirem, é saber suas limitações e as limitações dos demais e respeitá-las, é saber brincar com seus próprios problemas como se estivesse fazendo piada dos outros (muitas pessoas só gostam de brincar com as tragédias dos outros). É conseguir contar seus problemas sem que os outros sintam pena e aliviar a dor dos outros sem ser médico.
Pró-Ativo: É ter iniciativa. O que é ter iniciativa? É fazer algo necessário sem precisar ser mandado. Como funciona? Simples. Ë observar o que está a sua volta e fazer o que gostaria que fizessem para você. Estude a respeito sobre a empresa onde trabalha, observe o funcionamento e “seja útil”, se você vê algo que atrapalhe e sabe como melhorar, não espere que mandem arrumar, simplesmente faça. Sempre que achar algo que atrapalhe, descubra um modo de resolver o problema e não perca tempo reclamando, além de ser um tempo perdido, não irá ajudar ninguém nem a você mesmo, e ainda vai passar uma péssima imagem (quem gosta de alguém que vive reclamando de tudo).

Eficiência

“Nós somos aquilo que fazemos repetidamente. Excelência, então, não é um modo de agir, mas um hábito”.
Aristóteles

É ser bom no que faz, não adianta o restante se não for eficiente, e nada melhor do que você mesmo para dizer isso. Observe os pontos que podem ser melhorados, sempre de o seu melhor, mesmo que não seja o suficiente hoje, se sempre der seu melhor, em pouco tempo irá atingir a excelência. Saiba administrar o seu tempo e seu trabalho, descubra seus limites e não queira se responsabilizar por serviços que você sabe que não irá conseguir realizar no prazo determinado. E sempre, SEMPRE esteja evoluindo. Como propondo metas para si mesmo, palestras e cursos ajudam bastante.



Estes pontos são muito importantes para uma imagem profissional positiva, pois além da imagem, será um grande profissional quem tiver estas características fortemente desenvolvidas, pois tanto seus colegas e patrões irão perceber. E não fique impaciente pela promoção, pois a promoção é uma premiação e não um pré-requisito, e será apenas uma questão de tempo para chegar no ponto desejado.
Jamais fique se comparando aos demais, aprenda a admirar aos outros e não a invejá-los, pois quando se admira a tendência é absorver as características admiradas. Se proponha a ajudar aos outros, esqueça detalhes como promoção e patrões irritantes. Pois se você tiver as características citadas (é algo difícil de se manter com o tempo, mas é algo que traz prazer), qualquer empresa saudável valoriza um bom funcionário, se não valorizar é por que é melhor mesmo trocar de empresa.

O que é um Feedback?

“Não corrigir nossas faltas é o mesmo que cometer novos erros”.
Confúcio

Feedback é uma analise feita pelo supervisor ou superior direto que analisa quais os seus pontos fracos e fortes, e dar dicas para o analisado sobre como melhorar os pontos fracos e dizer quais são seus pontos fortes para mantê-los. Por que é tão importante? Por que na prática é muito difícil à própria pessoa descobrir suas próprias falhas, a rotina e o hábito diário são incorporados e acaba se fazendo o trabalho de forma mecânica.

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5 de jul de 2008

Marketing - Parte 3



“Pode-se amar até a loucura uma mulher feia, por encantos que superam os encantos da beleza”.

Jan Paulhan

Quanto à agressividade

Defensor – As empresas defensoras são aquelas que buscam conquistar uma fatia de um mercado e estabilizar as relações num conjunto estável de produtos e clientes.

As principais características deste tipo de empresa são:

- Domínio estável e restrito;
- Manutenção agressiva do domínio através da competição nos preços e excelente atendimento ao cliente;
- Tendência a ignorar desenvolvimentos fora do seu domínio;
- Eficiência produtiva baseada no Baixo Custo;
- Precaução e crescimento gradual, principalmente através da penetração de mercado;
- Algum desenvolvimento de produtos, mas altamente relacionados a serviços e produtos atuais da empresa;

Exemplos: Gillette, Google, Embraer, Petrobrás etc...

São empresas que já conquistaram o mercado e possuem um público fiel. E em geral são monopólios, pois são também excelências na produção e pesquisa em suas áreas. Estratégia bastante eficiente para empresas consagradas e de grande porte, não para pequenas ou médias empresas que desejam ganhar reconhecimento no mercado.

Prospector – Estas empresa são orientadas para o mercado, de forma a reagir rapidamente a mudanças do ambiente, bem como se antecipar às mudanças. A principal capacidade estabelecida por um prospector é a identificação e exploração de novos produtos e oportunidades de mercado. São freqüentemente líderes nas mudanças de indústrias. Têm por características proteger a flexibilidade tecnológica, empregando pessoas que podem exercitar o seu julgamento, selecionando quais habilidades devem ser aplicadas a uma determinada situação.
Um dos problemas enfrentados pelos prospectores é como manter um controle efetivo sobre contínuas mudanças nos serviços, mercados e tecnologias. Por isso, seu sistema de controle é orientado a resultados e suas áreas de maior importância estratégica são marketing e desenvolvimento.

Exemplos: Apple (informática), Google, Gillette, Gol (Viagens áreas, Turismo) e etc...

Pode se observar que empresas criativas têm grandes vantagens em relação as demais, tanto que elas acabam se tornando monopólios em longo prazo, pois além da vantagem de preços, serviços e atendimento, elas têm o controle de quase todas as novidades do mercado. Quem não vai preferir um produto novo que traga os mesmos benefícios e mais outros agregados, do que um produto já conhecido que apenas copia?
Está estratégia é muito boa para alavancar à pequena empresa, utilizando-se de uma estratégia de marketing pesado e investimento no desenvolvimento de novidades, irá fazer com que o nome da empresa seja conhecido, e muito bem reconhecido. Uma empresa que seja conhecida por ser criativa é excelente.

Analisadores – Enquanto o prospector é um criador de mudanças tecnológicas na indústria, o analisador é um seguidor da mudança. Seu objetivo é adotar as inovações mais promissoras desenvolvidas pelos prospectores sem ter que se engajar em pesquisa e desenvolvimento extensivos.
Os analisadores possuem uma estrutura similar aos defensores para seus produtos tradicionais, mas conseguem colocar rapidamente no mercado os produtos inovadores criados pelos prospectores. Suas áreas de maior ênfase estratégica são engenharia e marketing.

Exemplos: Microsoft, Itaú, Bradesco, Embratel, Ford e etc...

Não que estas empresas não sejam criativas, mas sua estratégia é ter qualidade e não ficar atrás da concorrência. É uma estratégia que necessita principalmente de organização, disciplina e muita eficiência. Pois, uma empresa mesmo não sendo tão criativa quanto a outra, ela deve pensar nas conseqüências de seus atos a curto e longo prazo, bem como deve se organizar a copiar com estilo próprio as novidades do mercado (a exemplo da Microsoft por criar sistemas de busca, o MSN após a invenção do mirc) e continuar inovando estas novas tecnologias e produtos (Assolan como outro exemplo). Investe pesado em infra-estrutura e marketing para não só preservar seu patrimônio como aumentá-lo em longo prazo e se for possível no curto também.

Reativos – As empresas reativas são aquelas que não conseguem adotar nenhuma das estratégias anteriores ou que, por contingências ocorridas, são forcadas a realizar mudanças para as quais não estão preparadas, ou ainda, quando tentam ser o que não podem ser, pois sua estrutura não possui capacidade para tal.

Exemplo: Pequenas empresas que fazem iguais às outras, e que muitas vezes acabam falindo.


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4 de jul de 2008

Marketing - Parte 2



“É melhor tentar e falhar, que se preocupar e ver a vida passar. É melhor tentar, ainda que em vão que se sentar, fazendo nada até o final. Eu prefiro na chuva caminhar, que em dias frios em casa me esconder. Prefiro ser feliz embora louco, que em conformidade viver”.
Martin Luther King

Classificação das Estratégias de Marketing

Quanto à dominância no mercado

Qual a posição que você quer do mercado? Existem poucos concorrentes? Seu produto é o melhor?

Estratégia de liderança teste - Você domina o mercado, pode ser por produtos de melhor qualidade, Marca ou falta de concorrentes.


Desafiante – Quer fazer concorrência direta com o produto dominante do mercado e para isso deve se ter os diferenciais


Seguidor – Copiar o já existente (estratégia só para o início da empresa, essa estratégia em longo prazo é a do derrotado).


Nicho de mercado – Se focar em um grupo do mercado, e atender as suas necessidades específicas. Excelente estratégia para pequenas empresas, além de se tornar um trabalho mais fácil, irá se adquirir uma qualidade de serviços e produtos muito superior.
Ser competitivo – É apenas estar no mercado com lucros normais. Também é uma estratégia em curto prazo, ou para empresas que não tenham empreendedores. Estratégia conservadora demais.


Ter os melhores preços do mercado – Estratégia boa para colocar o produto no mercado, em longo prazo é uma estratégia ineficaz, pois o cliente busca qualidade e preço. E com um lucro muito baixo, em longo prazo não existira investimentos em pesquisas de qualidade, com o tempo à empresa ira a falência, preço é conseqüência de uma empresa saudável e bem administrada.


Saber satisfazer o grupo que pretende atingir- Aqui está o papel do vendedor, investimento nos funcionários e cursos. Além de um bom estudo de mercado. Estratégia básica para empresas com um público seleto e de grande renda ou para empresas pequenas ou médias que buscam consagrar sua marca.

Classificação genérica de Michael Porter

Liderança de custos
Diferenciação do produto
Segmentação de mercado


Como explicado no post anterior. Uma empresa pode ter estes três aspectos dominantes ou se não for possível se especializar em dois pelo menos (Segmentação e diferenciação).

Quanto à inovação

Pioneiros
Seguidores imediatos
Seguidores tardios

"O maior erro que você pode cometerÉ o de ficar o tempo todo com medo de cometer algum".
Willian Shakespeare

Esta estratégia se trata de diferenciais de qualidade, ou você é o criativo ou copia, copia mais cedo ou mais tarde. Sempre seja inovador, por isso é importante arriscar, não se sabe o resultado se não tentar.

Estratégia de crescimento

Integração horizontal – A chamada fusão de duas empresas concorrentes ou a aquisição de uma empresa pela concorrente, com o intuito de crescer.

Integração vertical – Empresas produtoras da matéria-prima e do produto final se unem através de uma hierarquia e partilham um dono comum. Normalmente, cada membro da hierarquia produz um produto diferente e os produtos combinados satisfazem uma necessidade.

- Integração vertical a montante (para trás ou para nascente) - A companhia monta (ou adquire) subsidiárias que produzem componentes (inputs) dos seus produtos. Por exemplo, uma companhia de automóveis pode deter também uma fábrica de pneus, uma companhia de vidro ou de metal. O Controle destes fornecedores pretende criar o fornecimento estável dos componentes e assegurar a qualidade consistente do produto final.

- Integração vertical a jusante (para frente ou para poente)- A companhia monta (ou adquire) subsidiárias que distribuem ou vendem produtos aos consumidores ou que os incorporam no seu processo produtivo. Por exemplo: A Empresa francesa BRVP, produtora de software, comprou a empresa MediaGold (hoje Avanquest), uma empresa que se dedica à revenda no retalho de marcas independentes de Software. Outro exemplo: Uma empresa produtora de filmes que compra uma empresa que opera cadeias de cinemas.

- Integração vertical nos dois sentidos

Diversificação (ou conglomeração) – Empresas de outros ramos se unem ou compram empresas de outros ramos do comércio com o intuito de diversificar seus capitais.

Intensificação – Investimento interno da própria empresa, para ampliar o campo de ação da empresa, a produção ou para abastecer um novo mercado (podendo ser um novo produto ou um antigo, mas em outra região).



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2 de jul de 2008

Marketing



A beleza não está nas pessoas ou nas coisas,Está nos olhos de quem as vê!!!!
desconhecido

O que é Marketing?

Existem diversas definições para Marketing, mas para um vendedor esse conceito é o mais prático: “Marketing engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras, através de produtos/serviços existentes ou novos.”
Transcrevendo para o português, Marketing significa “Mercadologia” ou estudo do mercado, que seria “conhecer os clientes” para o vendedor. Como explica o conceito, o objetivo é satisfazer as necessidades dos clientes agora e futuramente, utilizando de organização, criatividade e muita atenção, e o objetivo do marketing é mostrar que a empresa pode proporcionar isso da melhor forma possível para os clientes.

Um pouco da história do Marketing

Os estudos sobre o Marketing iniciaram-se com a Revolução Industrial, pela necessidade de organizar e administrar uma nova realidade “industrial”, mas era ainda apenas voltada para a produtividade e para o aumento dos lucros, pois inexistia a concorrência e o consumidor não possui poder de barganha. Na década de 40 com o final da Segunda Guerra Mundial foram desenvolvidos alguns trabalhos importantes na área como o de Walter Scott, sobre a aplicação da psicologia na propaganda, o de William J. Reilly sobre as Leis de gravitação do varejo e Peter Drucker ao lançar seu livro “A Prática da Administração”(1954), que demonstravam que o Marketing era uma poderosa ferramenta dos administradores.
Inicialmente, até uns 50 anos atrás, o setor do marketing era bastante modesto e era considerado de pouca importância, até que grandes empresas resolveram investir bastante no Markenting e priorizar a satisfação do cliente no lugar do “vender a qualquer custo” e acabaram criando marcas que são muito fortes até os dias de hoje, como a Coca-cola, Malboro, Sears e etc... então apartir da década de 70 o setor de marketing ganha representatividade nas grandes empresas e se torna não mais acessório e sim necessidade, que com o passar do tempo se torna uma necessidade até para as pequenas empresas. De fato, a contribuição do marketing é tão notória no meio empresarial, que passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana.
Hoje, século XXI, o Marketing possui grande importância e se adaptou ao seu tempo, época da populaizacao da Internet, teves a cabo, celulares viagens intercontinentais e etc... isso significa que as informações e produtos circulam mais rapidamente, logo deve-se adequar mais rapidamente as mudanças, sem contar que a concorrência se acirrou mais ainda, mas isso não significa que está mais difícil, e sim que está diferente, pois hoje o importante é o cliente. Sim! O cliente!

Pois 80% das vendas provém de 20% dos clientes, e é dez vezes mais caro conquistar um novo cliente do que manter um cliente antigo.

Anos 60: O cliente é uma maldita amolação para a empresa.

Anos 70: A empresa deve satisfazer os desejos do cliente.

Anos 80: Antecipar os desejos do cliente. Mudar o Paradigma.

Anos 90: A empresa tem que se comprometer com o sucesso do cliente. A empresa e o cliente devem ser um só.

Segmentação do mercado

É a pratica de conhecer qual o perfil dos clientes do produto em questão e focar suas estratégias de marketing neste grupo específico, economiazando tempo, recursos e tendo um resultado mais satisfatório.
Segmentar o mercado é dividi-lo em grupos com características e interesses semelhantes. Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos, percepções e comportamento semelhantes.

Cinco forças de Porter

O modelo das Cinco Forças de Porter foi concebido por Michael Porter em 1979 e destina-se à análise da competição entre empresas. Tem como objetivo analisar o mercado e descobrir qual o grau de atratividade que sua empresa ou produto possui.

Rivalidade entre os concorrentes

Para a maioria das indústrias, esse é o principal determinante da competitividade do mercado. Às vezes rivais competem agressivamente, não só em relação ao preço do produto, como também a inovação, marketing, etc.

O que influencia :Número de concorrentes, taxa de crescimento da indústria, diversidade de concorrentes, complexidade e assimetria informacional(quando um concorrente sabe onde adquirir matéria prima mais barata ou tem algum diferencial), nível de publicidade e oceano azul(são mercados ainda intocados, e por isso não terão concorrência por um determinado tempo).

Poder de barganha dos clientes

Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço de bens e serviços. Também competindo com a indústria, forçando os preços para baixo. Assim jogando os concorrentes uns contra os outros.
A capacidade dos clientes de colocar a empresa sob pressão, e também, afetar os clientes com a sensibilidade à evolução dos preços.

O que influencia : Análise RFM (método utilizado para analisar o comportamento do cliente e definindo segmentos de mercado), preço da compra total, disponibilidade de informação do comprador em relação ao produto e existência de produtos substitutos(produtos que satisfaçam a mesma necessidade que o produto oferecido pela empresa).

Poder de barganha dos fornecedores

Também descrito como mercado de insumos. Fornecedores de matérias-primas, componentes e serviços para a empresa pode ser uma fonte de poder.

O que influencia: Grau de diferenciação dos insumos, custo dos fatores de produção em relação ao preço de venda do produto, ameaça de transmitir integração dos fornecedores em relação à ameaça de integração por outras empresas, ter somente um fornecedor para a empresa pode ser um ponto fraco também.

Ameaça de novos entrantes

Muitas empresas entram no mercado com o desejo de conseguir uma fatia (parcela) de um setor e freqüentemente recursos substanciais. Caso haja barreiras de entradas que possam dificultar a sua inserção, fica mais difícil a sua fixação no mercado.
Essa ameaça também pode ser conhecida como A ameaça da entrada de novos concorrentes, ou mesmo Barreiras à entrada de concorrentes.

O que influencia: A existência de barreiras de entrada (patentes, direitos, etc), acesso aos canais de distribuição, diferenciação dos produtos, exigências de capital, políticas governamentais, Marca, vantagens absolutas de custo, economia de escala, custos de transição.

Ameaça de produtos substitutos

A existência de produtos (bens e serviços) substitutos no mercado, que analisados, desempenha funções equivalentes ou parecidas é uma condição básica de barganha que pode afetar as empresas. Assim os substitutos (bens ou serviços) podem limitar os lucros em tempos normais, e como também podem reduzir as fontes de riqueza que a indústria pode obter em tempos de prosperidade.

O que influencia: Relação preço/rendimento, nível de diferenciação do produto, poder de barganha do comprador, qualidade do produto.

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1 de jul de 2008

O que é vender?

“Vender” segundo o dicionário, é o ato de “Alienar ou ceder por certo preço; trocar por dinheiro”. Na prática é onde os vendedores, com a intenção de obter o maior lucro, interagem com os compradores, que tem interesse em uma maior satisfação.As vendas estão divididas em venda ativa, que é a parte da venda realizada pelo profissional de vendas, e a venda passiva que é a parte da venda realizada pelo trabalho de marketing realizado. Muitas vendas são praticamente realizadas por venda passiva, porque muitos produtos têm um bom plano de marketing e possuem uma marca forte consolidada.

Basicamente, vender envolve três elementos: o cliente, o produto e o profissional de vendas.

Cliente: é o mais importante de uma empresa, é para ele que a venda é focada. Pensando nisso, deve-se haver uma analise suas necessidades e gostos para então satisfazê-los.
Sabendo-se as características e preferências de seus clientes, conseguirá separar o público alvo desejado do restante da população, não só ficará muito mais fácil escolher as estratégias de marketing apropriadas para determinado produto e consequentemente se obterá um retorno maior, como também será mais fácil aumentar a satisfação dos seus clientes.

Alguns métodos estatísticos eficientes para isto são: pesquisas de opinião e análise de mercado.

Produto: pode ser qualquer bem ou serviço, que tem como finalidade proporcionar algum benefício ou facilidade ao cliente.
O cliente também leva em consideração os benefícios adicionais oferecidos pela empresa, e não apenas os benefícios do produto em si.

Alguns benefícios oferecidos pela empresa: garantia do produto, presteza na entrega, suporte técnico eficiente e entrega em casa.

O Profissional de Vendas: É uma ferramenta fundamental para a conquista e fidelização do cliente para a empresa, sendo ele quem realiza a prospecção de possíveis clientes e quem vai à procura destes. O profissional de vendas deve ter conhecimento de técnicas de vendas, uma boa postura, apresentação adequada à situação e seguir um procedimento de vendas para obter resultados mais favoráveis.

As características principais de um vendedor são: atenção, interesse, conhecimento, persuasão e ação.

Este é apenas o básico sobre vendas, mas mesmo assim considero muito importante, principalmente para quem está começando nesta área. Nos próximos posts serão abordados os procedimentos a serem tomados em uma venda.

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